来源 :资本邦2022-11-11
2022年11月11日，安科瑞(300286.SZ)发布投资者关系活动记录表，参与单位包括：嘉实基金、易同投资、达诚基金、润时基金，公司接待人员包括：朱芳(董事、副总经理)、罗叶兰(董事、副总经理、董事会秘书、财务总监)、朴蕾(证代)。
其中，公司方面回复的相关问题包括：
问题一：公司经营情况介绍。
答：公司经过十几年的发展，目前具备了一定品牌影响力、产品和服务竞争力，主营企业微电网的解决方案，目前我们产品由1.0版本升级到2.0版本，公司从传统制造业向软件服务业升级转型，目前逐步向数据服务升级。今年公司不断创新产品模式和销售模式，聚焦景气行业重点开拓，仍然保持了增长。
年内公司在研发、销售、生产方面核心进展如下：
研发：1、产品升级，AcrelEMS能效管理平台逐步推进升级,完成了EMS1.0自动化、数字化特征发展到EMS2.0的阶段，实现了平台化、打破信息孤岛、互联互通的特征，并开发了EMS3.0，实现智慧运行，能够作为微电网企业的电网调度系统，对源荷进行柔性控制降本。2、完善行业应用开发团队。公司在标准化开发的基础上，加大了对行业应用的适配开发。目前已完成16-18个行业的适配开发。3、加强储能和充电桩团队的建设。公司成立了与虚拟电厂相关的控股子公司，专注于新能源领域的开拓，完善公司产业布局。
销售：1、重点推进微电网平台化加行业应用的模式，打造行业标杆项目，深挖头部用户。2、加速推进二三线城市的销售布局，将销售人员、技术团队逐步下沉，深入开拓当地客户。3、销售渠道创新，改变传统的销售模式，通过各地行业设计院，推广公司设计的各类标准图集，实现项目顶层设计，突出品牌营销理念。4、培育优质系统代理商，一方面可满足各地最后一公里服务的需要，另一方面能够同系统代理商进行资源整合、优势互补，并能够将此模式推广复制，实现利益最大化。
生产：公司自主研发的柔性化生产线，自动化程度高，品种切换迅速，柔性化生产保证公司“小批量、多品种”经济性生产，毛利率稳定。
问题二：公司微电网系统能够解决的客户痛点是什么?
答：随着新能源设备的接入，企业微电网变得复杂化，我们的系统可以对企业微电网进行调度管理，对源荷进行柔性控制，优化用电策略，降低企业成本。
另外企业内部的需要主要有可靠供电、能效管理、安全用电、运维和有序用电五个方面。可靠供电即保证企业不能断电，最主要的是对变电站/所的管理，实现变电站综合自动化，这是企业的刚性需求。能效管理主要是给企业提供用户报告、能源审计和服务，从而减少企业“跑冒滴漏”，提高用能效率，减少损耗。
运维服务可以为企业提供派工、排单，实现无人值守，减少人力成本。除此之外，安全用电和有序用电的需求也在不断增加，微电网系统能够从多个方面进行管理和控制，实现降本。
问题三：公司与其他同行公司的区别是什么?优势是什么?
答：公司主要面对的同行有三类公司，一类是国网的公司，主要区别是他们做的是主干网，我们聚焦在用户侧微电网，我们面对的终端市场竞争更充分，在园区项目上，可以实现合作;一类是各地小规模同行公司，这类公司报价低，但缺少品牌知名度，盈利能力和服务能力弱，安科瑞品牌力和产品服务综合能力都比较突出;另外是国外巨头公司，他们的产品能力强，但是价格高，我们的产品在市场具有明显的价格优势和服务优势。
在公司完成EMS2.0产品升级后，公司的竞争优势会更加突出，在今年产品落地后即受到某些行业头部企业的认可，后续公司将持续推进新的产品模式和销售模式，根据公司的销售战略逐步推进，开拓新领域，深挖客户需求。