佐力药业(300181)公司董事、常务副总经理兼董事会秘书冯国富9月5日-9月7日通过线上会议与西南证券(600369)杜向阳、钱彦君；银华基金秦锋、张卓希；国信证券(002736)彭思宇、张超、贺平鸽；浦银安盛胡攸乔、徐博、马韵羽进行交流。
Q&A 环节
问题一：乌灵胶囊已经覆盖一万多家医院，请问一两年后该产品的销量增速是否会下降？
答：乌灵胶囊目前覆盖的一万多家医院（包括社区卫生中心）。现在包括基层医院和社区卫生中心这样各等级的医疗机构可以达到几十万家，所以还未来医疗单位覆盖依然有很大空间。乌灵胶囊是国家基本药物，目前我们还在加强医院开发覆盖。从口服成药的行业角度来看，目前覆盖的一万多家医院已经具备做成十几亿销售额的覆盖能力。
问题二：乌灵胶囊在医院和科室中的结构分布情况？乌灵胶囊、灵泽片和百令片在临床上的应用情况和对业绩贡献的潜力？
答：1、乌灵胶囊起初在西医科室神经内科、精神科使用，现在中医科、五官科、消化科、心内科等多科室也在使用。在医院覆盖方面，公司在进入基本药物目录前以二级、三级高等级医院开发为主，现进基本药物目录后由于“986”政策要求，药品开发进医院有一定优势，所以医院覆盖增速较快。目前公司覆盖的医院中占比较大的是一级医院（含社区卫生中心），二、三级高等级医院虽然覆盖数量也积极推进，而且高等级医院的开发和覆盖可以树立标杆，再带动一级医院的开发上量。2、灵泽片因为是新进基药目录，开发的医院还远不及乌灵的医院数据。去年灵泽片销售额翻了一番，今年也保持了良好势头，我们对后续的增长依然很有信心。公司正在积极加快灵泽片的医院覆盖，依托乌灵胶囊的医院覆盖基础，对灵泽片的医院开发也有较大助力。因疫情的影响，对医院覆盖的速度会有一定的影响，未来随着疫情的好转，医院开发数量会逐步增长。3、百令片，已经有华东医药(000963)的百令胶囊作为市场标杆。作为虫草发酵制剂，其补益类的概念在消费者群体中有很高的认知度和接受度，公司会利用好百令片乙类 OTC 的优势，加强互联网和 OTC 端的营销，同时加强医院覆盖，达到销售上量。
问题三：乌灵胶囊在一级城市大医院里的销售模式？公司销售人员数量有多少？乌灵胶囊需要长期服用吗？
答：1、乌灵胶囊在医院中主要以自营为主，共有四百多人的销售团队。2、轻中度的焦虑抑郁失眠人群中有很多长期服用者，也有一部分患者在症状缓解后停用。乌灵胶囊主要成分是乌灵菌粉，具有补肾健脑、养心安神的功效，可用于心肾不交所致的失眠抑郁焦虑，作用与临床常用药物黛力新相当，很少有中成药能这样兼具明确的疗效同时又具备很高的安全性能长期服用，这也是乌灵胶囊被广泛认可的重要原因。根据北京大学人民医院药剂科在 2022 年 4 月的《临床药物治疗杂志》上发表的《2017-2020 年我国 9 城市 121 家医院安神类中成药使用分析》相关数据显示，乌灵胶囊用药金额及 DDDs（用药频数）始终处于第 1 位。
问题四：中医馆的医生倾向于开乌灵胶囊还是中药饮片？
答：最终药物的开具要综合医生对患者病症的考量和患者本人的意愿。由于乌灵胶囊被收录进多个专家共识和指南并进入教科书，而且疗效明确，是治疗药物而不是辅助药物，病人接受度和依从性还是较高的。乌灵胶囊的成分是乌灵菌粉，可以和中药饮片联合使用，发挥更好的疗效。
问题五：公司乌灵胶囊增加阿尔茨海默病的适应症是如何考虑的？
答：阿尔茨海默病是由于大脑功能衰退，一定程度上会造成失眠、抑郁，需要长期用药。乌灵胶囊已进入两个针对阿尔茨海默病的专家指南共识推荐，临床上已有医生对老年痴呆患者联合乌灵胶囊用药治疗。老年轻度认知功能障碍(MCI)是介于正常衰老和阿尔茨海默病(AD)之间的一种中间过渡状态，是 AD 的早期阶段。MCI 患者以每年 10～15%的速度发展为 AD，是正常老人发生 AD 的 10 倍。迄今为止，由于对 AD尚无有效的治疗手段，因而对 MCI 这一特殊阶段的研究，有助于辨别痴呆的高危人群，为老年期痴呆寻找最佳的干预时间。公司未来将联合知名医院开展高等级循证医学研究，探索乌灵胶囊在阿尔茨海默病适应症的研究。
问题六：乌灵胶囊对标黛力新的原理是什么？患者服用乌灵胶囊的月均用药成本？
答：1、高等级循证医学证据-（RCT 研究）显示乌灵胶囊对焦虑或抑郁的精神症状、躯体症状和睡眠症状具有肯定的疗效，其作用与临床常用药物黛力新相当，安全性良好。乌灵菌粉治疗睡眠和抑郁焦虑，有明确的 GABA 作用机理、基因芯片研究和 Meta 分析结果支持。乌灵菌粉能改善脑组织对兴奋神经递质谷氨酸（Glu）和抑制性神经递质γ-氨基丁酸（GABA）的通透性，增强谷氨酸脱羧酶（GAD）的活性，使脑内抑制性神经递质γ-氨基丁酸含量增加，同时提高大脑皮层γ-氨基丁酸受体的结合活性，从而发挥镇静安眠作用。2、乌灵胶囊日均用药成本在 10-12 元左右，一疗程是二十天，可以再长期服用，患者一个月用药成本大概在三百多元，而且乌灵胶囊是国家医保甲类产品，如果医保报销后，患者自费的费用更低，性价比和接受度都较高。
问题七：广东联盟集采的价格会在未来一两年内推行到全国吗？集采后销售增速是否会下降？
答：广东联盟集采的价格是我们选择积极应对集采并且我们能够接受的比较低的价格。在今后集采逐渐推行到全国的过程中，公司希望通过集采降价，让产品能够覆盖更广，让更多患者受益。另外我们也通过多种手段挖掘潜力，在生产端降低包装成本，在销售端，集采中标品种对于开发医院更有优势，有利于扩大医院覆盖数量提升销售量的同时也有利于降低营销费用，促进公司净利润增长。
问题八：广东联盟地区乌灵胶囊的销售额？集采执行进展情况？
答：2021 年度，乌灵胶囊在省际联盟覆盖的6个省（区）销售量占全国销量的22.45%；目前广东集采的正式执行在等待相关部门的通知。
问题九：请问公司 OTC 销售占比情况？
答：公司整个院外销售占比大概在 10%，我们也一直在加强C 端的销售。公司目前 OTC 团队的人员总数达百人，今年也新引进了 OTC 销售总监，加大了与连锁大药房的深度合作及品牌宣传力度，打造零售药店的心身健康新品类。公司也希望借助医院端的覆盖数量及院内销售优势，进一步带动 OTC端的销售，同时加强互联网电商的销售，增加 C 端的销售占比，促进院内院外两个市场平衡发展。
问题十：公司还会参加哪些地区的集采？价格是否会低于广东联盟集采的价格？
答：1、公司目前已经完成北京集采相关资料的申报工作，后续的报价阶段将根据北京集采的进度推进。2、公司会响应国家号召，积极参与集采。乌灵胶囊是独家产品，国家集采对中成药独家品种相对比较友好。乌灵胶囊的原料也是公司独家生产，在质量控制和成本管控方面也具有一定优势。具体价格会统筹考虑。同时，集采对于公司来说，某种程度来讲也是一次机遇，通过集采，有利于医院的覆盖，公司希望通过以量换价，达到公司价值的提升。
问题十一：公司未来几年销售增长的看点主要还是在乌灵胶囊吗？
答：1、除了乌灵胶囊，公司还有同为乌灵系列的灵泽片，去年销售额翻倍，含税销售额突破了1亿元，今年也保持了较好的增长势头，中成药能有这样的增长速度很不容易。如果加强医院覆盖，继续按照这样的势头增长，灵泽片也可以做成一个大品种。灵泽片已进入 12 个专家指南共识，在专家中认可度很高，尤其是对于治疗男性前列腺增生患者的夜尿频多，在起夜次数的改善上就有明显效果。作为进入国家基本药物目录的医保品种，在群众中的接受度也很高，而且在单独用药的基础上还能够与已经进入集采的西药非那雄胺等联合用药，促进整体销量上涨。2、公司的聚卡波非钙片为国内首家通过一致性评价的仿制药，可用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，为国家医保目录产品，至今是唯一进入国家药品监督管理局《化学药品目录集》的聚卡波非钙片。公司正在进行增加肠易激综合征腹泻型适应症的临床研究。同时，该产品原料来自于参股公司拓普药业，具有原料方面的优势；对标同是东亚人种的日韩，他们对该产品的需求较大，所以该产品未来在国内市场也应有较大的想象空间。3、公司正在开展乌灵胶囊治疗老年痴呆的二次开发，乌灵胶囊在老年痴呆应用方面已进入两个诊疗指南或共识，如果未来乌灵胶囊能够增加老年痴呆的适应症，那可以进一步提升乌灵胶囊的销售业绩。4、公司在乌灵菌粉这一独家秘密技术的基础上，运用名医处方，开发乌灵菌粉复方制剂，比如用于治疗盆腔痛的 LXP 就是国医大师的处方。未来如果能够将乌灵系列产品做深做透，可以有很大的市场空间。5、百令片因为有华东医药的百令胶囊做参照，市场空间较大，公司目前工作重点主要是做好销售布局，尤其是关注互联网和 OTC 端的销售。
问题十二：乌灵胶囊销量达到一定体量后会面临国家谈判和集采吗？是否会导致每年都需要降价和销量增速降低？
答：乌灵胶囊的体量还未达到国家谈判的规模，集采在全国也是逐步推广的过程。而且国家对中成药独家品种相对来说是比较友好和支持的态度，国家会在公司让利的基础上给予一定的市场空间。公司也正在积极布局和强化 C 端的销售，通过京东、阿里健康开设旗舰店，成立佐力健康科技专注线上营销，开发电子化筛查量表，利用好乌灵胶囊的消费品属性，今年世界睡眠日公司也开展了一系列营销活动，在年轻群体中销量有较好提升。公司正进行 AD 的二次开发，对于特殊用药，基本不受到国家相关医保政策影响，同时进行乌灵复方制剂的研发，降低相关政策风险。
问题十三：公司如何对聚卡波非钙片的销售渠道进行布局？
答：聚卡波非钙片主要在消化科、肛肠科销售，而乌灵胶囊被相关专家指南推荐，也能用于因情绪问题导致的功能性消化疾病，通过乌灵胶囊在已开拓医院中消化科的布局，聚卡波非钙片可以利用这部分资源进行共享开拓。聚卡波非钙片可以用于肠镜检查患者的肠道清肠准备，提高肠镜视野的清晰度；聚卡波非钙片的安全性高，我们还关注妇女儿童医院的开发、老年慢性便秘患者居多的社区卫生服务中心的开发；乌灵胶囊的优势科室是精神科、神经内科，存在很多使用抗精神病药物导致便秘的患者，也是聚卡波非钙片的推广方向之一。
问题十四：请问公司在配方颗粒领域的优势是什么？
答：公司是浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业，对配方颗粒制备工艺和质量研究，现已具有一定的工艺和技术储备优势。也具有一定的生产能力优势，已经建立了较大规模的配方颗粒生产线。同时，公司有多年的全省前五规模的饮片生产公司，在中药材原材料供应上有一定优势。公司也在积极布局营销端，新引进了一位在配方颗粒领域具有多年销售经验的副总，根据现在国家对配方颗粒的开放政策，计划布局全国的配方颗粒销售工作。据多家机构预测，配方颗粒市场未来可达千亿级，配方颗粒行业虽然现在参与国家标准备案的只有五六十家公司，但今后竞争将日趋激烈，是原材料、生产技术以及销售等综合实力的竞争。
问题十五：公司去年毛利率提升的原因？
答：公司在生产端挖潜力，乌灵菌粉的得率有所提高，优化了原材料的采购，降低了采购成本；技术改造降低了能耗，提高生产效率。生产线产能利用率提高，使得边际贡献有所增长。