3月6日，汇添富基金、中欧基金参与调研汤臣倍健（300146.SZ）。近期，汤臣倍健披露2021年年度报告，报告期内，公司实现营业收入74.31亿元，同比增长21.93%，实现归属于上市公司股东的净利润17.54亿元，同比增长15.07%，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润15.4亿元，同比增长34.59%。
2021年，公司毛利率提升主要由于线上直营收入占公司营业收入的比重由2020年的7.77%提升至2021年的17.22%，其中有麦优并表影响。Q4公司境内药店渠道收入同比增长超40%，境内线上渠道收入同比增长超20%，有一定春节备货因素影响。
销售费用上，2021年公司销售费用率为33.4%，有所提升主要系广州麦优并表、平台费用及市场推广费增加所致。由于需要投入的新项目和新品牌较多，预计2022年公司销售费用率维持较高水平，但较2021年不会有较大增加，继续执行全费用全费比预算动态管控。过往两年公司对Life-Space国内产品的资源投入相对有限，今年公司将加大Life-Space的资源投入，其费用率会较去年有所提升，以推动国内渠道高速增长。
华创证券表示，Life-Space有望快速起量，展望2022年，新产品方面，公司今年将对Life-Space给予投放及资源倾斜，预计将快速起量贡献收入增长，其他单品如健视佳、舒百宁、健安适等高潜单品亦在持续培养中。渠道方面，21年7月公司正式启动线下销售变革和线上线下一体化经营相关变革，叠加疫情反复，短期给公司经营带来压力，预计改革在2022年年中收尾，后续有望释放改革红利。
会上谈及，公司计划2022年实现营收同比增长20%，其中线上保量的同时提升利润率水平。线上渠道作为公司重点发力的渠道，过往两年收入增速高于公司营收增速。
健力多定位超级大单品，公司看好健力多未来增长空间。健力多线下渠道占比较高且品线单一，近两年线下渠道销售受疫情影响较大。今年内健力多储备产品的保健食品注册批文有望获批，补充产品线，扩展年轻及运动人群，带动品牌快速增长。
具体问答实录如下：
问：Q4收入增长的原因，能否延续
答：2021年Q4公司境内药店渠道收入同比增长超40%，境内线上渠道收入同比增长超20%，有一定春节备货因素影响。
问：2021年公司毛利率提升的原因
答：2021年公司毛利率提升主要由于线上直营收入占公司营业收入的比重由2020年的7.77%提升至2021年的17.22%，其中有麦优并表影响。
问：主品牌2021年收入同比增长24%，表现好的原因
答：(1)麦优并表影响;(2)“汤臣倍健”品牌定位全系列膳食营养补充剂，每年选定一些形象产品和明星产品作为主品牌市场推广的落脚点，带动主品牌的增长，显示消费者对基础营养的认知不断提升，需求和消费习惯逐渐构建。
问：2021年销售费用较大幅度增加，详细介绍增长原因。2022年公司销售费用率预期
答：2021年公司销售费用率为33.4%，有所提升主要系广州麦优并表、平台费用及市场推广费增加所致。平台费用同比增长434.77%，主要系电商新平台投入增加、线上直营收入增加，以及广州麦优并表影响所致。由于需要投入的新项目和新品牌较多，预计2022年公司销售费用率维持较高水平，但较2021年不会有较大增加，继续执行全费用全费比预算动态管控。
问：公司计划2022年实现营收同比增长20%，如何拆解目标
答：2022年被定位为汤臣倍健的经营质量年，公司将根据2021年明确的系列重大变革方向，聚焦重大项目，在研发、生产、品牌、服务等方面沉心提“质”，实现有质量的收入增长。具体来看，(1)主品牌全品类突破，通过形象产品、明星产品、高潜产品的多组合产品策略，拓展全品类发展空间，提升各渠道前15大细分品类的市占率，从强大单品到强全品类延展，推动主业增长;(2)大单品方面，超级大单品健力多继续巩固领导地位，其他潜力大单品采用差异化市场策略加速成长;(3)线上保量的同时提升利润率水平。线上渠道作为公司重点发力的渠道，过往两年收入增速高于公司营收增速。
问：公司线下渠道的消费群体是否主要针对老年人群，中国老龄化趋势下为什么没有看到相关销售数据的变化?
答：疫情影响下全国药店渠道保健食品销售增长乏力，公司在药店渠道的增长远超行业增速，市占率稳中有升。公司持续通过系列品牌推广活动、终端动销活动等，不断提升消费者的品类认知及品牌认可。除了已构建的优势动销项目，2022年公司将继续推动以带来增量利益为核心的线下销售变革，提升终端及经销商服务体系，打造包括品牌传播、消费者深度互动、优化产品体验的创新和升级，给线下药店渠道膳食营养补充剂市场带来增量。
问：公司线上渠道利润率趋势，如何看待线上渠道行业监管和规范化发展
答：国家对于行业全渠道规范发展是大方向。作为行业龙头，公司合规经营，以长远发展的思路进行业务布局，行业规范性的进一步提升将为合规企业的健康持续发展创造较好的条件。2022年公司经营全面提质，稳定保障线上渠道收入增加的同时进一步提高线上利润率。
问：主品牌主要品类情况
答：主品牌定位全系列膳食营养补充剂，主要品类包括形象产品蛋白粉、维生素系列、钙类等，其中蛋白粉和维生素系列收入占主品牌收入的比重超5成。
问：健力多2020年、2021年收入分别增长10.4%、7.5%，疫情影响是一方面，是否也受到竞品的竞争压力，如何应对
答：健力多定位超级大单品，目标是在关节护理细分品类达到60%的市占率，同时钙类是膳食营养补充剂中的第一大品类，公司看好健力多未来增长空间。健力多线下渠道占比较高且品线单一，近两年线下渠道销售受疫情影响较大。今年内健力多储备产品的保健食品注册批文有望获批，补充产品线，扩展年轻及运动人群，带动品牌快速增长。
问：公司认为继健力多之后，哪一个单品可能最先做到大单品的标准?
答：公司将Life-Space确立为战略品牌，今年将加大对其的资源投入，以推动其在中国线下及跨境电商市场的高速增长。从这几年线上数据来看，益生菌品类仍保持高速增长。公司大单品矩阵中的“健安适”和“舒百宁”等所处的肝健康、心脑血管健康领域，产品力强，中老年群体需求相对较高，未来都有增长空间但需要时间培育。
问：今年Life-Space品牌推广方面的战略措施
答：2022年公司将加大对Life-Space的资源投入，通过打造“全球微生态研究中心”，着重进行专利菌株的研究开发，构建产品端的竞争壁垒，提升其品牌力和品牌势能。
渠道布局方面，2022年公司将加快Life-Space全渠道扩张，推动其在中国线下及跨境电商市场的高速增长，提升在跨境电商渠道益生菌细分品类市占率，优化澳洲市场的渠道结构，加大在海外市场的渠道拓展。
问：线下销售变革进展，今年在这方面的费用是否会增加
答：线下销售变革预计持续到今年年中，2021年公司全面启动全营销链数字化工作，将公司和经销商的业务合作在线化、数字化，通过升级营销云系统相关功能，提升公司和经销商的业务协作和策略协同。2022年，公司将继续推动以带来增量利益为核心的线下销售变革，提升终端及经销商服务体系，打造包括品牌传播、消费者深度互动、优化产品体验的创新和升级，给线下药店渠道膳食营养补充剂市场带来增量，涉及费用的增加，公司会做好相应费用的把控。
问：Life-Space药店渠道铺货率水平，最近两三年发展稍慢，与公司预期相比如何
答：从品类来看，近两年阿里平台益生菌品类维持50%+增长;在药店渠道的表现也好于行业整体。截至2021年末Life-Space国内产品在公司覆盖的药店渠道的铺市率约5成左右。2021年Life-Space国内产品收入同比增长36.33%，其中药店渠道收入同比增长约60%，境内电商渠道同比增长超150%，母婴渠道因疫情影响较大销售下滑。过往两年公司对Life-Space国内产品的资源投入相对有限，今年公司将加大Life-Space的资源投入，其费用率会较去年有所提升，以推动国内渠道高速增长。
问：今年公司计划提升线上渠道利润率的措施
答：(1)进一步深化线上线下一体化融合，以数字化驱动全链路的精细化运作，构建自有线上投放模型提升ROI;(2)实施更大的线上区隔策略，推出更多线上专供品上市。2021年公司境内线上渠道同比增长45.9%，其中主品牌线上专供品同比增长近70%。(3)启动全经营单位动态的质和量并重的季度复盘制度，帮助公司提升经营质量。
问：天猫平台流量出现瓶颈，保健品类目市占率有所下降，是因为投放策略改变还是平台的迁移或其他原因
答：主要是平台流量生态发生变化，分销商层面面临较大压力，拖累公司销售表现。公司线上直营收入保持较好增长，占比进一步提升。
问：汤臣线上发展很快，有没有可能将市占率在两三年内从现在不到10%，提高到15-20%，或者拉开与第二名的差距?
答：很难有明确结论，电商发展接近10年，电商格局这两年发生较大变化，2014-2015年跨境电商发展很快，对国内品牌构成较大冲击，跨境电商和国内电商监管政策不同，跨境电商渠道增长明显快。阿里平台膳食营养补充剂类目跨境产品成交额占比近50%，不能忽略跨境电商增长对国内品牌的影响。去年开始，传统电商流量进入瓶颈期，平台在这个发展阶段需要让利买流量，品牌商也一样。未来不能只盯着阿里系，要看整个线上生态，比如抖音直播电商发展很快。
公司在线上渠道的运营策略：
(1)加大线上线下产品区隔，Yep系列发展逐步加大，贴近线上消费者习惯和心智;
(2)全渠道运营，原有平台进一步精细化运营的基础上加大直播电商的力度，虽然没有先天优势，在现有产品和布局的新电商平台加大投放力度和运营力度;
(3)内容在销售过程中的权重进一步加大，消费者更看重内容，公司将加大对优质内容的创作开发。公司尚无法预计未来线上渠道竞争格局趋势，但对保持线上渠道领先地位有信心。
问：公司体育营销未来的发力点
答：2022年，公司将携手奥运冠军谷爱凌为Yep·科学营养大使，依托TEAM CHINA中国国家队运动食品及营养品供应商身份，持续为国家队运动员提供科学营养支持，深化科学营养品牌认知和行业领导者形象。在全民健康意识崛起的背景下，通过体育营销辐射泛体育人群，引领全民新健康消费增长，实现从行业领导品牌向全民大健康品牌的跃升。