汇川技术三季报交流纪要20231027
Q A
Q:通用自动化增速较快，哪些细分领域增速较快?
A:订单整体增速不错，是多领域共同发力的结果。其中有几个增速比较快的细分领域，能源板块中光伏快速增长，高端制造业中的空压机(1-9月份增速接近30%)、空调制冷、物流增速都比较快。从先进制造业来看，汽车板块、半导体、食品饮料板块前三季度也都不错。重工板块中的工程机械电动化增速比较好，过程领域中的有色，像化工、石油也都比较好的。
Q:新能源大客户减值以及IPO展望?
A:除了把过去某个大客户的应收账款全部减值，在1个亿，其他的新能源汽车板块的客户如理想和小鹏都发展良好，传统汽车的广汽、长城、一汽、上汽、奇瑞等等发展也都良好，所以没有进一步减值的空间了。IPO方面，公司正在积极推进，前一阵公司向江苏证监局辅导备案。
Q:汇川未来的产品架构?
A:数字化和工业软件投入较大。自动化板块来看，控制层方面，PLC、CNC、机器人控制人，机器视觉，运动控制卡公司都有布局，只不过CNC和运动控制卡的收入还比较少，未来会布局大型PLC。驱动层方面，变频器、伺服以及各种一体化都有涵盖。目前重点布局传感层的光电类传感器，含芯片含软件，对解决方案非常重要。还布局大半径的线扫式相机，未来视觉+相机可组成一个整体的解决方案。此外，还布局精密机械的四缸、直线导轨以及气动的产品。
Q:海外市场拓展的障碍与规划?
A:机会远远大于阻力，大家认为阻力一般都来自于贸易保护和壁垒，但自动化板块公司来看问题不大。机会来自于欧洲高端制造业降成本带来的对中国供应商的需求以及海外制造业对解决方案的需求。
Q:在自动化板块中光伏的占比?
A:光伏产品比较多，是整体解决方案，从PLC到伺服到机器人等其他产品。订单来看，大概占通用自动化15%左右。
Q:几个大类的订单占比?明年的趋势?
A:新能源的板块，包括锂电、光伏，因为经历了三年多的快速增长，增速肯定会下降。但传统行业，特别是先进制造业、高端制造业以及通用的区域市场，增速会逐渐提高，去弥补新能源增速下降的趋势。公司看好传统OEM行业的订单增长。
Q:新能源汽车海外的定点情况?
A:海外有不少定点，目前定点主要来自于电源，少部分来自于电控与动力总成。联合动力品牌在欧洲逐渐获得影响力，海外订单收入预计几个亿规模。虽然新能源汽车行业竞争激烈，但公司看好联合动力品牌，公司的目标为盈利。定点车企情况，在与大众探讨合作机会，其他主要为二线品牌。
Q:海外业务的进展?
A:匈牙利基地已经开始投入生产，但生产比较简单，是一些组装式的生产。从业务的角度，电梯海外增速30-40%,通用自动化因为基数低，海外增速100%。
Q:储能业务板块是否有收缩的考虑?
A:不会收缩，未来侧重工商业储能B端，公司大部分客户群在这个领域。公司利用用电侧积累优势，未来重点发力数字化+能源管理。
Q:在储能领域的产品?
A:目前以PCS为主，产品系列逐渐扩长，未来公司会增加能源数字化解决方案。
Q:公司对明年能源SBU和非能源SBU的趋势判断?
A:明年通用自动化板块会有所复苏，特别是传统板块，从订单来看，增速不错。SBU增速方面，基于通用自动化板块对公司业务的贡献来看，明年的目标也是较快增长。
Q:公司对明年海外业务的规划和定位?
A:公司不断扩充区域布局，建立办事处，派驻销售人员、服务人员，从欧洲到东南亚都在派遣国内行业线的人员去推广优秀解决方案，海外收入预计占比20%,且海外收入增速一定会快于国内增速，特别是工业自动化板块。
Q:公司的中型PLC和大型PLC与竞争对手相比的情况?
A:公司目前还没推出大型PLC,小型PLC、中型PLC以及智能控制器的产品还是比较丰富的，近几年成长也较快，特别是中型PLC和智能控制器，PLC毛利率维持在较高水平也是得益于毛利率较高的中型PLC和智能控制器的增速较快。大型PLC方面，俩家竞争对手布局冶金领域，公司主要是聚焦整体解决方案，下一步可能会推出冶金领的PLC,但主要还是以解决方案为主。
Q:新能源汽车毛利率的大概水平?今年是否有可能盈亏平衡?价格端是否有压力?
A:毛利率稳定，接近20%。盈亏平衡是公司的目标，虽然有大客户减值，但目标大概率可以实现。
Q:战区模式对明年订单的贡献?
A:很难量化。战区模式是为了发挥规模效应，战区的作用是一个平台卖很多种产品，并且是解决方案的形态，这对于发挥规模效应来说很重要。公司对于行业的深度解决方案积累足够，战区规模化推广多产品解决方案，是营销能力的体现。
Q:FA平台对业务的影响?
A:FA平台是汇川工业软件的一个方面，西门子具有博图软件，公司为了推出FA平台是为了更好地应对竞争。FA平台可以把所有的产品都在平台上去进行调试，去仿真，去做各种解决方案。对越系统越大的客户来说，这种调试和仿真会很方便，客户的粘性会更强。
Q:前三季度海外收入占比?出海的挑战?
A:占比6%左右，虽然增速很快，但绝对值比较小，未来目标是15-20%左右。出海具有难度，但阻力小。难度在于公司如何在海外保证交付，公司供应链与研发中心出海、区域布局都是为了保证交付能力。
Q:FA平台推广进度?
A:还没有全面推广，目前在部分的客户端去试用。
Q:公司对于精密机械的收入目标?上海莱恩和牧气精密的销售情况?
A:精密机械业务的四缸和直线导轨以及气动业务确实是公司新的业务，收入规模还比较小。去年莱恩1个亿左右规模，气动在几千万规模。
Q:公司在海外是选择与海外大客户合作还是选择与国内出海企业合作?
A:出海有多种模式，中国的客户到海外去建厂的模式公司肯定要抓住，但这种模式的客户大部分都是在国内采购的，从国内向海外输出。其次，公司对海外市场是会进行分层的。比如说欧洲市场，一个层次的市场是德语区，目前公司做的还是比较少。另一个层次是意大利、法国、西班牙等国家，公司进展还不错，销售增长也蛮快。公司两种模式都在布局，更看重海外大客户。
Q:四缸和PCS两个业务的应用场景?明后年的收入体量?
A:四缸下游主要三个行业，第一个是全电注塑机，占有率很高；第二个是工业机器人的花键四缸，公司不仅自用也对外销售；第三个是机床和3C领域的四缸。前两者销售比较多，但今年增速不太好，因为行业不太景气。但公司看好这部分市场，因为高端四缸是日本品牌主导，国产化趋势下国内厂商有很大提升空间。四缸去年收入1-2亿，未来三年5个亿左右。PCS主要是大储，面向五大六小，未来重点发力工商业储能。
Q:pcs的毛利率?
A:储能行业竞争激烈，毛利率不高，公司未来方向是储能+数字化管理，可以有效规避行业竞争。
Q:公司是否有在车端和人形机器人布局四缸的打算?
A:车端没有布局，人形机器人方面有相应布局。
Q:沃尔沃和Stellantis是公司新能源汽车定点车企的第二梯队吗?
A:是的，还有奥迪。
Q:通用自动化在欧洲和美国市场的规划?
A:美国没有通用自动化业务布局，东南亚、韩国、欧洲是公司主要的产能地。韩国三星、LG大批量应用公司的伺服产品，欧洲市场德语区对产品要求较高，公司正在跟进，意大利、西班牙和法国等国家对公司品牌的接受度比德语区要快，这部分是公司的主要来源。
Q:今年通用自动化有哪些新增的行业?
A:公司在通用自动化板块布局大部分行业，半导体、医药、船舶属于新增的。
Q:新能源汽车Q3增速较快来自于哪些车型?
A:理想、长城、广汽以及海外的车型对公司新能源汽业务的贡献比较大。
Q:电梯前三季度基本持平，但海外增速快，公司怎么看明后年国内电梯市场?
A:增速持平主要是因为去年高基数，整体来说绝对值是高于Q2的，所以整体上压力不大，特别是还有海外大配套以及跨国企业需求。
Q:公司在数字化的规划情况?
A:数字化的难度比公司想象中大，从产品规划角度来看，公司在平台基础上叠加解决方案，让客户自行去实施，这是未来的发展方向。公司目前近几年在搭建平台与部分行业试用和落地解决方案。
Q:公司在东南亚的占比和发展规划?
A:欧洲市场相对来说比较高端，东南亚是中国工控品牌发力的重点市场，未来对中国自动化产品的需求会越来越多，是一个重要区域。
Q:通用自动化明年的市占率情况?
A:市占率有所提升，但三大产品伺服、变频和PLC还有很大提升空间，因为汇川的解决方案和营销手段和大的同行不一样，这是突破天花板的重要武器。
Q:长效激励基金的情况?
A:今年长效激基金是50个亿，有些压力，因为没有考虑到今年中国经济形势会低于预期。公司设置长效激励基金的目标就是为了挑战，公司会坚定向着目标努力去挑战，不会也不能去调整。
Q:怎样看待国内工控未来的竞争格局?
A:第一个汇川的战略目标一定是海外的大品牌，因为中国的工业自动化市场综合来看，50%以上还是国外品牌垄断的，所以国外品牌的市场是汇川的第一目标。第二个，对于国内的竞争，汇川可以有效应对，公司的解决方案、品牌营销、关系营销、平台成本优势等等，都可以成为抵御竞争的武器。
锂电行业从去年下半年开始发展一直不太好，是公司为数不多增速下降的行业，但公司认为锂电行业还是具有竞争优势的。
附
管理层发言
汇川技术：汇川目前的几百亿经营规模来源于三个能力：1)技术力：向客户提供定制化解决方案能力；2)市场力：坚持分销但贴近客户的营销能力；3)战略力：过去的四个发展阶段，凸显了公司对于战略的洞察以及定力
业务情况：1)智慧电梯：刚性市场叠加海外需求，未来还会保证稳健增长；2)通用自动化：周期下行下，也保持了较快增长，未来同样会较快增长3)新能源汽车：未来保持快速发展业务
未来的增量空间：1)国际化：从国内向海外延伸，海外市场是国内市场的三倍，从区域打开市场空间2)基于双碳的能源管理：整个行业没有好的商业模式，公司会利用贴近B端客户的优势拓展该领域业务，未来会支撑汇川新的增长3)数字化：工业领域的数字化即将到来，汇川在数字化与工业软件投入很大，未来智能化、数字化、能源结能源管理相结合，是汇川成长的新空间。
业绩情况：1)收入：前三季度突破200亿大关，同比增长24%,大环境不好的情况下业绩亮眼的原因有1.新能源领域的需求旺盛；2.在传统的制造业抓到了很多结构性机会；3.平台解决方案优势；4.国产化率提升下龙头效应。2)归母净利润：33个亿，同比增长7.6%,低于收入增速原因有1.数字化、工业软件以及国际化战略业务投入较大；2.股权激烈费用增长；3.前三季度公允价值变动收益减少；4.某客户信用减值。3)扣非净利润：30个亿，同比增长12%,非经主要有政府补贴与公允价值变动。4)毛利率：基本持平，接近36%,新能源汽车占比提升对毛利具有一定影响。5)三费：员工的数量略有增长，但员工薪酬与股权激励增长较快，使得三费同比增加27%,高于收入增长。6)研发费用：费用率10%,20个亿，同比增长27%,主要系在数字化、工业软件、能源、新能源切方面的战略投入比较大。
通用自动化：前三季度105.24亿元，同比增长20%,收入占比53%。增长来自：1)能源、通用、先进SBU增长较快；2)传统行业订单持续回暖；3)行业线出海有效推进；4)战区作战模式初见成效。
新能源汽车：前三季度53亿，同比增长61%,远高于行业增速。增长来自：1)客户结构多样化：新势力、传统车企均增长迅速，海外车企SOP放量；2)产品多样化：电控、总成产品两大支柱，电源产品加速放量。
智慧电梯：38.5个亿，基本持平。增长来自：1)大配套业务快速增长；2)跨国企业及海外业务稳健增长。轨道交通：3.5个亿，同比增长34%。增长来自：1)新增订单4个亿，包括深圳、南京、马鞍山的县，济南、重庆等。