由粗加工向精深加工、预制菜升级的国联水产(300094)在过去一年遭遇“水逆”，正经历着转型期的阵痛。
1月30日晚，国联水产发布业绩预告，预计2023年营收49亿元—53亿元，与2022年的51.14亿元基本持平；归母净利亏损3.6亿元—4.8亿元。
回顾2023年业绩，高毛利的预制菜业务成为国联水产孕育着中长期发展前景的主要亮点。但由于营收占比只有四分之一，还不足以扭转整体业绩低迷局面。
对于2024年及今后公司表现，国联水产表示将坚持长期主义，坚持聚焦预制菜进行商业模式升级，产品端加快向以预制菜品为主的餐饮食材和海洋食品转型；深入挖掘存量市场的潜力，减少非订单库存；同时开拓增量市场，积极推进渠道下沉。在经营管理方面，公司将从采购、生产、计划、后端等各环节精益求精，降本增效，提升人效率，全面增强竞争力。
公司相信在爆品规模效应、成本红利以及精控费用下，将实现业绩逐渐回暖，未来有望复刻日本预制菜龙头实现水产平台化发展，长期确定性高。
水产“严冬”下价格猛降存量博弈出现全产业性亏损
2023年以来，水产业外部环境复杂严峻，成本暴涨、需求低迷，价格出现断崖式下降。据国家统计局网站1月12日消息，2023年12月份，全国居民消费价格同比下降0.3%。其中，食品价格下降3.7%，水产品价格继续下降0.6%。另据南方农村报报道，随着2023年中秋、国庆长假结束，市场再现疲软。全国南美白对虾的价格迎来下跌，其中东营38头规格虾的价格跌至10元/斤，创历史新低。同时在2023年5月的旺季，小龙虾价格也不断出现暴跌。
价格与需求的不振，让中国水产行业量利双降，产业陷入严冬。纵观水产产业链上下游，不论养殖端还是加工流通端，存量博弈让水产行业出现全产业性亏损。特别是国联水产所在的加工流通端的企业更是在惨淡经营，虽说近年预制菜产业发展势头如日中升，但其营收占比相对较小，推动整体效益则勉为其难。
行业分析人士指出，水产行业正处于逆周期时代，过去的产业成长和企业成长都依循着低要素、粗放型成长。而在即将开启的新时代里，良币开始驱逐劣币，供给侧和需求侧在细分领域得予重新匹配。对于国联水产来说，危中有机，虽然业绩经历着阵痛，但无论从营收规模还是市值水平，常年占据水产食品与消费龙头地位，在规模化、标准化之巿场中则有望强化其市场地位。
全面提升大客户业务水平攫取大B复苏和连锁扩张红利
国家统计局1月17日发布最新数据显示，2023年全年，全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%；限额以上单位餐饮收入13356亿元，同比上升20.9%。
在2023年餐饮实现结构性复苏下,大B（500 家门店以上）市场成为贯穿供应链全年发展的主线。通过复盘百胜供应链发展历程，可发现大B客户主导产品价值链,包括从需求端市场感知到供应端研发创造；这也决定了供应商须基于服务逻辑、定制生产来跟随扩张。
数据显示，大B市场规模在千亿以上。考虑到餐饮业持续扩容及头部餐企连锁化、集中化发展，未来大B市场有望保持稳步增长；而提前卡位的核心供应商订单可见性强，增长确定性高。
过去一年，国联水产重点提升大型餐饮客户市场占有率，促进大客户渠道销售，强化大客户业务配送水平。为此，公司专门成立了餐饮重客中心，专门服务中国前100家的餐饮企业。
有分析认为大B业务长期竞争的胜负手在是否具备一套成熟的综合服务体系，故服务力强、提前卡位的供应链龙头有望在长线竞争中穿越周期，实现强者恒强。早在2020年，针对B端客户，公司就采取服务式营销与精准营销，将复合型人才派到现场办公服务餐饮重客。国联水产的大B逻辑有望持续演绎。
组建渠道下沉拓展部全力拓展小B增量市场
新年伊始，国联水产官微披露，将组建“渠道下沉拓展部”，以及作为2024年重点增量战略举措。
公司强调渠道下沉的背后是在预制菜这一标准化赛道，正面临着餐饮连锁化和家用便捷化的历史机遇。券商指出，随着各项经济数据企稳回升，中小B等渠道有望持续复苏和接力。鉴于渠道增长低基数+需求滞后恢复，中小B（1-499家门店）渠道2024年看点十足。
一般来说，中小B的食材成本占比更大，物流损耗高，对食材的采购价格敏感度更高，且处于菜品标准化、食材预制化、发展品牌化的初期。对此，具备品牌背书的供应链龙头有望充分受益连锁化扩张红利。
C端新突破战略携手盒马成果将兑现
2023年11月，国联水产披露与盒马达到了一份年销售额超过5亿的合同。公司将向盒马提供包括虾仁、虾滑、虾饼，小龙虾、烤鱼、牛蛙等系列产品，既有流量大单品虾仁，也有深加工预制菜产品。此次“里程碑”式协议，对国联水产影响深远，预计年合作金额超过5亿，占2022年总营收51.14亿元的10%，有望直接增厚公司业绩，并在2024年全面兑现。
整体来看，2023年水产行业经历了极为艰难的一年，国联水产作为行业龙头自然不可避免。但公司极高的安全垫足以支撑公司度此次危机。业绩底部孕育着新动能。当前公司的预制菜战略业务仍在快速发展，营收占比节节攀升；公司坚持打造预制菜爆品， BC两端获得均获得重大突破，且积极推进渠道下沉，强化在预制菜行业的领先优势，由此展现出良好的发展潜力和竞争力。
尽管目前面临盈利挑战，国联水产在预制菜等核心业务领域的持续突破，为其未来的可持续发展奠定了坚实的基础。市场对于公司中长期表现仍充满期待。