摘要：开拓云服务市场，网宿科技的打法。
提到网宿科技，很多人还停留在传统IT服务商的印象中。其实，网宿科技已经在一条新赛道加速前行，这就是云服务。
“借助亚马逊云科技的持续赋能，网宿科技积累了丰富的云服务能力，连续三年云服务业务收入增长超过150%，云原生及解决方案的收入占比持续增大，云服务利润率实现稳步增长。”
近几年，大量的传统IT厂商纷纷开展云服务业务。网宿科技在云服务领域积累了哪些经验，值得行业借鉴？近日，网宿科技股份有限公司副总裁李伯洋向国内媒体分享了网宿科技开拓云服务市场的最新进展。
网宿科技股份有限公司副总裁李伯洋
MSP风口下，找准自身优势是基础
随着企业上云用云需求的暴涨，企业在上云过程中会面临各种各样复杂的挑战。作为云计算生态中关键的一环，MSP（Managed Service Provider云管理服务提供商）也迎来了高速增长的风口。
Gartner预测，到2023年，全球50%企业上公有云都会采用MSP。根据IDC数据，2021年中国第三方云管理服务市场规模达到 9.54 亿美元，同比增长 40.2％。预计2021 年至2026 年该市场复合增长率将达到 29％，2026 年市场规模将达到 34.1 亿美元。
目前，网宿科技主营业务呈现“2+3”的布局，2是指CDN 及边缘计算、云安全两大核心主业，3是指私有云/混合云、MSP、液冷三大新兴业务。其中，李伯洋负责的云原生及云服务（MSP）事业部隶属公司的一级架构部门，与核心业务边缘计算、安全平级，可见网宿科技对于MSP业务的重视。
李伯洋认为，每一家IT厂商的特长与能力不同，因此开展云服务的路径也不同。
“如果是传统集成商，在云上开展MSP业务，难度会稍微大一些。如果是在某一个领域从事SaaS服务的厂商会容易一些。如果是原来从事IaaS服务的，会特别容易。网宿科技属于第三类，我们擅长的边缘计算、安全都属于IaaS层。”
对于MSP业务，网宿科技的定位非常清晰：全栈、全生命周期的云MSP服务。2021年，网宿科技发布了MSP服务全景图，涵盖了“云咨询、云迁移、云管理、云运维”的一整套云上全生命周期管理服务。
“对于网宿科技来说，一是我们在行业内服务的时间很长，客户也比较丰富。二是我们的人才储备包括企业规模是可以支持全链路去做一个综合性的服务提供商的，我们也是朝着这个目标去努力。”
选对公有云合作伙伴是关键
对于MSP服务商，选择公有云合作伙伴非常关键。加入什么样的云计算生态最能发挥自身优势，网宿科技的思路非常清晰。
“我们当时选择的路径也比较简单，要选择技术最好的，选择理念更趋同的，选择跟我们业务上能够互补的。这样筛下来，毫无疑问最优的就是亚马逊云科技。”李伯洋表示。他认为，亚马逊云科技对网宿科技的赋能和支持，体现在几个方面：
首先，能力构建
在云生态中，公有云与MSP合作伙伴其实是双向选择。MSP需要在云厂商的合作伙伴生态中，找准自己的定位，并补足能力短板。
在亚马逊云科技的合作伙伴网络中，网宿科技已成为国内为数不多的高级咨询合作伙伴，并获得迁移、存储、数据分析和运维4项能力认证，以及Amazon EMR服务就绪认证。目前，公司拥有100+认证架构师及专家团队。
“跟亚马逊云科技的合作是有较高门槛的，具备一定规模和实力的公司才能成为合格的伙伴。”
在能力构建上，网宿科技与亚马逊云科技形成了能力互补。目前，网宿科技可以为客户提供六大联合解决方案，包括加速、业务安全、混合组网等，其中超过一半的解决方案是网宿科技最擅长的安全相关的。在亚马逊云科技的云计算生态中，网宿科技可以帮助进入中国市场的跨国企业，提供包括网络安全、数据安全以及等保合规等服务。
“把我们最擅长的和亚马逊云科技最擅长的结合在一起。从客户体验来看，我们联合打造的安全解决方案的使用频率是最高的。”
其次，行业与商机拓展
此前，网宿科技的客户集中在CDN和安全领域。现在，网宿科技的客户已经覆盖到智能制造、游戏与跨境电商、新能源与生命科学等多个行业。通过亚马逊云科技的专项MSP推广资源，以及在亚马逊云科技Marketplace（中国区及海外区）上架安全加速解决方案，网宿科技可以触达全球客户资源。
在网宿科技与亚马逊云科技的帮助下，跨境电商棒谷科技实现了将近120TB数据的敏捷迁移上云，节省IT基础资源支出30%以上；欧洲某能源公司实现对物联网多源异构数据的统一高效管理，将其业务可靠性提升2-3倍，IT基础资源故障率降低50%。
第三，管理理念提升
李伯洋认为，亚马逊云科技的创新文化与管理理念，包括客户至尚、创新与简化、六页纸方法论等，对网宿科技管理层在市场经营、服务客户方面有很大帮助。这也让双方形成一种基于共同理念的无缝合作模式。
“我们之间的合作就像一家公司一样。比如，我们了解到客户业务场景中的问题，会第一时间和我们自己的架构师，以及亚马逊云科技的架构师进行沟通交流。传统做项目，会先想在商务上怎么落地。现在我们第一时间想的是用最优方案帮助客户解决一些技术问题，商务是其次的。”
写在最后
根据半年报，2022年上半年网宿科技营收25.33亿元，同比增长23.31%；扣除非经常损益后的净利润为6971.2万元，同比增长468%。
至于背后的原因，网宿科技在去年年报中有过提及：“云安全、私有云/混合云、MSP 等新业务处于加快拓展阶段，已经对收入有所贡献，随着新业务逐步放量，将会成为业绩贡献的增长点。”。
未来，网宿科技新业务的效果，以及对营收的贡献，还有待进一步验证。不过，李伯洋认为，云计算和MSP都有长期主义的属性，而网宿科技已经做好了准备。
“未来做得好的MSP服务商，要满足几个条件。第一，合作伙伴得有自己的长处，要么是做某一个行业的SaaS，要么在IaaS方面拥有很深的积淀。第二，MSP绝对是一个长线服务的活儿，合作伙伴要有长期主义，要擅长跑马拉松。如果能力和耐心不支持跑马拉松，是做不好这个行业的。”