近日，北陆药业接受招商基金、国盛医药、中金公司、东方基金、银华基金、瀚伦投资、平安医药、光大保德信基金、信达医药、方正富邦基金和阳光保险等机构投资经理和研究员的现场调研，公司就投资机构关心的问题一一做出以下回复。
Q1、面对2022年业绩同比下降，公司发展前景、未来经营是否向好？
2022年公司业绩同比下滑主要受到公司原材料价格上涨、持续加大研发投入以及子公司商誉减值和参股公司投资收益损失等多重因素影响。此外碘类对比剂进入国家集采，同时全国疫情多发等叠加因素也给公司带来一定不利影响。不过对于公司整体发展前景，公司董事会和管理层充满信心，导致2022年度业绩同比下滑的部分不利因素已基本消除，目前经营形势向好趋势明显。
2022年度，公司业绩下滑的重要原因之一为全国新冠疫情叠加药品的全国集中采购。截至目前，公司碘类对比剂产品及降糖类产品已基本实现“应采尽采”，公司短期内不会再有产品被纳入集采范围，因此，集采不会再对公司的业绩产生重大影响；另一方面，随着疫情管控政策全面放开，社会面不论是患者就医、人员流动等不再受限，公司学术活动、销售推广等工作也都能正常开展；第三，参股公司芝友医疗转让其子公司佰奥达已于2022年度完成，不会再对芝友医疗及公司业绩产生不利影响。
Q2：公司具体采取了哪些措施应对2022年的不利情况？
面对内外部环境的挑战，公司采取了一系列措施积极应对集采以及当前市场竞争格局下的新经营形势：
（1）组建新的高管团队
2022年，公司引入多位专业、资深、年富力强的医药专业人才加入公司管理团队，全面提升公司生产、研发、市场、销售、BD 以及供应链管理和公司运营等实力。新鲜力量的加入为公司的运营和发展战略带来新的思考和布局，公司明确了未来经营目标、战略规划等，积极应对后集采时代的压力与挑战。2022年是北陆药业成立30周年，公司管理层也把2022年定位为北陆药业“二次创业”的元年，准备积极应对挑战，并且全面进行转型。
（2）加大研发投入，积极打造“第二增长曲线”
公司已确定在现已布局的影像诊断、中枢神经领域（中成药）、内分泌领域外，以解决临床需求为目标，选择市场需求较大的心脑血管系统、消化系统、神经（精神）系统（化药）、男女泌为重点产品立项领域。
目前，公司已基本完成多层次研发体系的搭建，即研发立项的“三驾马车”。第一驾马车为北陆研究院，以公司现有业务领域品种的研发立项为主；第二驾马车为公司新成立的全资研发子公司北京北陆益康医药研发有限公司，该公司自2022年10月成立并投入运营以来已承接公司部分高端仿制药项目及技术改进项目；第三驾马车为企业发展部（BD），通过BD形式从市场筛选成熟产品开展合作。目前公司三个部门根据各自定位和优势，各有侧重、相互协同来重塑公司的研发体系。三个部门各自研发立项或引进多项产品，为公司的持续、稳定发展夯实基础，努力实现中国医药制造百强企业的中长期目标。
此外，公司成立了研发新品委员会，落实公司产品立项、实施、评估及管理工作。截至目前，公司已在对比剂、中枢神经、内分泌、消化系统、心脑血管、男女泌等领域研发、立项接近40个项目，未来两到三年，将陆续有多项产品获批上市，有望快速丰富公司产品线。
（3）全面调整营销思路和架构
2022年下半年，公司重新梳理了销售架构，全面调整了公司销售管理的模式，将按照产品划分的事业部调整成按渠道划分的销售部。新设营销管理部，统筹公司整体的院内营销管理工作；新设招商部，负责产品院内招商工作；成立电商部，专门拓展线上渠道；成立零售部，主要布局院外及OTC渠道等。为配合未来研发产品的上市规划，公司的整体销售思路从产品维度转变为渠道市场维度，四个大的销售板块分别负责国内市场的院内自营、国内市场的院内招商、以及新零售（电商+OTC 药房渠道）及海外市场。
（4）全面提升管理效率
为了提高公司整体的管理效率，公司重新调整组织架机构和内部管理流程，针对经营中存在的问题，公司从供应链管理、成本控制、商业资源整合、新的销售渠道拓展等多维度推进工作。为解决公司管理中存在的问题，成立了若干专项行动小组，做到每件事都有明确的负责人以及完成标准、完成时间，以更加精细、更加专业的管理提高公司的管理效率和盈利能力。
“提质增效、流程再造”“降本增效、开源节流”“立足临床、加快研发”等都是公司贯穿全年的多项重点工作。
（5）海昌药业加快研发进度，积极拓展客户
面对碘价格持续上涨对企业经营造成的影响，子公司海昌药业一方面加大研发投入，加快产品研发注册申报等进度，力争尽快增加在国内可售产品的种类；另一方面，海昌药业积极开拓国内和海外客户，通过充分释放产能以提升销售规模和盈利能力。
Q3、九味镇心颗粒未来销售规划如何？
九味镇心颗粒是治疗广泛性焦虑症的纯中药制剂，自上市以来广受好评，目前在市场已经占据了一定的市场份额，并获得良好的口碑。公司判断该产品未来市场前景广阔，依然是公司重点推广的产品。为了实现九味镇心颗粒的销售规划及未来持续性增长，公司已成立了专项工作组，从销售渠道、市场推广、生产成本等多方面进行了调整。公司目前同时研发、储备、合作开发多项中枢神经类产品，并围绕九味镇心颗粒开发系列保健品，打造“玖卫”品牌系列。
Q4、未来公司产品布局方向是否仍以仿制药为主？
公司始终以解决医生、患者的临床需求为出发点，布局有市场前景的行业赛道。从目前的国内医药行业看，仿制药依然是国内老百姓健康保障的“基本盘”，因此，近年内公司产品的布局方向将仍以高端仿制药为主，同时公司也会在密切关注创新药市场情况。
Q5、公司各产品线营销策略有怎样的调整？
公司对销售架构进行重新梳理后，确定了新的营销策略：钆类对比剂将成为本年度销售重点，公司将积极开拓新的医院渠道；九味镇心颗粒将加大学术推广等力度，努力增加进院数量，并加强与电商平台的合作，提升新渠道对产品销售的营销力度；碘类对比剂在充分保障集采中标市场的供应之外，依托碘帕醇注射液第一顺位中标集采优势打开华南市场，积极争取华南市场份额，对于掉标的碘克沙醇注射液也将努力开拓集采外市场份额。
Q6、公司在人才培养方面进行了哪些工作？
在实现“中国医药制造百强企业”目标的过程中，人力储备至关重要，公司非常重视人才梯队的搭建，并制定了一系列甄别和培养计划。一方面，通过加强干部管理，确保工作任务及目标的有力执行；通过内部竞聘择优提拔有能力有干劲的管理人员。同时每年开展多项专业培训以提高中高层人员的职业素养；通过选拔核心员工，进行人才储备，并对入选员工进行个性化培养，严格考核，以保证公司员工的能力提升及未来发展。