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在峰会上，爱尔眼科董秘吴士君表示，在《证券法》不断修改和大力实施的背景下，在注册制狂飙突进的大趋势下，我们要把投资者关系立足于建立一种新型的既亲又清的投资者关系，既要合法合规，又要亲密融洽，这样的话，慢慢我相信就会聚拢一大批投资人，指引并跟随我们上市公司。
做好投资者关系，首要的方法是要注重以数字说话，在定性分析的同时，要用数据表达我们公司对行业和我们自身的看法。比如说爱尔眼科是做医院的，首要的就是医疗质量，我们这几年把医疗治疗的一些核心指标，以及跟三甲医院的对比展示出来。我觉得这些优良的医疗质量指标是最有说服力的。
其次，我们要分享一些生动的实例，一本书的理论不如一个鲜活形象具体的实例能感染人，能说服人。所以如果说有时间，力所能及的，还是要勤跑一线，多往一线跑。我们证券部经常带着投资人下一线、接地气，看到最新鲜的变化，最生动的场景，这样投资人对公司的理解应该说就完全不一样了。
第三个，任何一家上市公司既要努力当学霸，还要努力学规范。作为上市公司，规范运行是应有之意，但是我们也要看到很多上市公司收到监管部门的关注函或者监管函，甚至被行政处罚，有的还触犯了法律，这个是非常不应该的。
此外，我认为还是应该主动，上市公司就是公众公司，应该有真正的公众理念，作为一个社会公民，要把自己展示给公众和社会，这样才能获得更多的信任、监督和认可。爱尔眼科上市13年多了，我们自上市那天起，在披露年报的同时，就主动披露我们的社会责任报告，连续已经13期了。也正因为这样，我们陆陆续续成为很多国内外指数的样板股。
我们像珍惜眼睛一样珍惜我们的客户，同样的，我们也像珍惜客户一样珍惜我们的投资人，这些年来，无论是我们一线的医院，还是我们相关的部门，甚至包括我们证券部，应该说都是努力为患者服务。随着找你的人越来越多，也能深切体会到你的公司得到了越来越多的投资者或者说患者，也是客户的认可。所以我觉得这些付出都是很有价值的。
附演讲全文：
吴士君：大家好，非常荣幸有这个机会做一个汇报交流，我是爱尔眼科董秘吴士君。
我这次分享的主题是投资者关系的势、道、术。所谓“势”，就是指趋势，指大的方向；所谓“道”就是理念或者是指导方针；所谓“术”是指具体的策略，或者是方法。
今天参会的很多是上市公司的董秘，应该说沪深各地加起来有5000家上市公司，作为上市公司的董秘，面临投资者关系应该说都有一些新的问题，新的困惑。当然，我们很多董秘朋友也做出了新的、有益的探索，我就爱尔眼科的情况和自己的一些思考，谈一点点自己的想法和体会，供大家参考。
首先我想谈谈投资者关系的势，分成两个方面，一个是供给侧，一个是需求侧，我们看一下上司公司的供给侧，应该说这30年出现了未有之变局。我们看到回顾历史，沪深两市第一次达到1000家上市公司的时候用了十年，第二个1000家也是用了十年，第三个1000家仅用了六年，第四个1000用仅用了四年，第五个1000家，实际上年底可能就能达到，也就是只有一年左右。也就是说上市的企业越来越多，深交所、上交所、北交所、主板、中小板、创业板、科创板等等，多层次的资本市场逐步形成，上市公司是越来越飞入寻常百姓家。
但是我们从供给侧来看，应该说资本市场的投资者，无论是机构还是散户，都是在平稳的增长，供给侧和需求侧增速的变化就导致一个明显的问题，就是以往上市公司往往处于一个卖方的地位，但渐渐投资者慢慢处于一个买方地位，以往的时候。投资者关系可重视，可不重视，可做，可不做，但慢慢的，你必须做，而且要做好。
所以说我们作为上市公司的董秘，就面临着一个大形势、大背景的深刻变化，如果说不及早认识到这种深刻的变化，我们的工作就很难做好，更重要的是，我们的公司价值可能就会低估，就会处于越来越边缘化地位。我记得在年初，当时网络上有一篇热文，一家上市公司想邀请一家基金公司去调研，但是它遭遇到的是，你们这家公司市值低于30亿，我们接待不了。很多上市公司可能因为市值偏低，就有点被冷落，当然我们也知道，任何公司都是由小变大的，面临这种情况，也完全不必气馁，只要一方面扎扎实实做好业务，另一方面认认真真做好沟通，我相信公司的市值终究会得到一个合理的体现。
当然，这个过程绝对不是一蹴而就的，一定就像你的公司经营产品、经营服务一样的，你把投资者关系日积月累的积累好，认识到你公司价值的投资者就会越来越多，公司的价值就不会被埋没。这是我们从事投资者关系一个大形势的分析。
正好今年4月份，证监会出台了一个新的文件，《上市公司投资者关系管理工作指引》，当时的时候有媒体采访我，我就简单概括，我说这个文件发布应该说是恰逢其时，内容修订是与时俱进，适应力度是大幅加码。大家有时间，我建议还是认真读一下这个《工作指引》，应该说它是我们工作的一个有力且有效的指南，它对于我们工作的创新有很多行之有效的方法，我们完全可以拿来用。更重要的是，我认为这份文件也应该拿给公司的董事会和管理层，都来看一看，因为做投资者关系绝对不只是董秘的责任，应该说它是全体董监高的责任。
由于大背景的变化，就导致我们做投资者关系，道，也就是我讲的第二部分，道也要相应的发生变化。首先一个，我觉得投资者关系不是股价操纵的苟且，它是价值发现的田野。就在上个星期，我们看到一个新闻，有一个财经大V可能会被采取司法的强制措施了，近年来这种情况越来越常见。在5、6年前，10年前，20、30年前，那些草莽时代一些野蛮的做法，月份没有市场了，相反的我们看到，好公司尽管股价也会造成股东，但是终究我们放长时间维度看，它的市值和公司形象还是能够经历各种风浪的洗涤，变得越来越强大。
所以我们认为，在新时代，所谓的道或者理念，就是应该以向上、向善、向前这种精神作为指导方针。其实进一步来讲，做好投资者关系，体现公司应有的价值，应该说它的好处是越来越明显，无论是创始人的价值，股权激励，涉及到员工的价值，还有公司再融资的难易程度，应该说持久做好投资者关系，它的益处是越来越多。所以说，我们在理念上就应该觉得做好投资者关系，它不是监管机关的一个强制要求，而是应该是我们的一个理性自觉。有了这个自觉的内在动力之后，你自然而然就会去想新的办法，做一些更大的创新，让你的工作做得越来越好。
我认为，也是我的深切体会，投资者关系是公司的一把手工程，或者说是创始人工程，为什么这么说？因为我们董秘或者证券部的工作，其实都是在有形的或者无形的公司创始人或者一把手的指引之下。我打个比方，好比说公司的董事长是如来佛，我们董秘就好比孙悟空，他给我们多大空间，我们才能做多大事情。所以说，我建议，刚才也提到把证监会的《指引》给各位董监高，特别是董事长看一看，我想这个会更加有助于证券部门或者董秘的工作。
这么多年来，我也深切体会到，像我们公司的董事长和总裁，他们对投资者关系都是高度支持的，董事长或者总裁，他也是我们董秘的“特约演员”，在一些特别大的投资人或者说新的投资人，在这些场合的时候，我们可以请他们在百忙之中抽出时间来进行投资者交流。我一个很深切的体会，这么多年来，尤其是大的机构，想长期持有你公司股票的时候，他们总是要跟公司的核心人物见个面，其实他倒不是问多少问题，而应该说是跟这些公司的核心人物相个面，是不是恒心做事的人，长久做事的人，是不是能够做大事的人，如果一个公司的核心管理层是值得信赖的，他们拿着你的股票就会比较放心，遇到风雨考验，他们也能坚持住。如果说没有这些在深层次的这些信任感的话，谁遇到股价的剧烈波动都会害怕，谁都有可能坚持不住。
所以说这方面，我就觉得其实我们投资者关系是一个大合唱，总指挥就是董事长，并且我们也是深受其益，或者说公司也是深受其益。前不久《中国证券报》跟我约稿，我写了一篇文章，题目就叫做《建设高质量投资者关系，打造上市公司的新优势》，就是说把投资者关系作为上市公司的一项新的突出优势来建设，某种程度上就是打造你产品的核心竞争新优势，打造你服务的核心竞争新优势，道理是一样的，你作为一家上市公司就应该体现出你应有的价值。而这个过程中，投资者关系做的好坏是至关重要的。
接下来谈一下投资者关系的一些术，或者是具体的方法。我一直有一个比喻，未必很恰当，但是我觉得还是有一定的道理。我们董秘是做什么的呢？就是经营公司股票的，就是让自己公司在资本市场上建立起一个可信的、阳光的形象，让公司的股票，让更多投资人能够知道、看到、信任到。我觉得这一点跟我们任何一家上市公司面向客户的时候要以诚待人，以业绩回报人，基本道理是一样的。所以我觉得我们董秘率领证券部门做好投资者关系的时候，一定要认识到商业的本质，不能有任何投机取巧的思想，投资有一些短期行为，还是扎扎实实把公司的价值观、指导思想和理念能够传递给各个层次、各种类型的投资人。
所以，我觉得在《证券法》不断修改和大力实施的背景下，在注册制狂飙突进的大趋势下，我们要把投资者关系立足于建立一种新型的既亲又清的投资者关系，既要合法合规，又要亲密融洽，这样的话，慢慢我相信就会聚拢一大批投资人跟随我们上市公司，同时也是指引我们上市公司。
做好投资者关系，我觉得首要的一种方法还是要注重以数字说话，在定性分析的同时，要用数据表达我们公司对行业和我们自身的看法。比如说我们公司，我们是做医院的，做医院首要的就是你的医疗质量，我们这几年就把医疗治疗的一些核心指标，以及跟三甲医院的对比展示出来。我觉得这些优良的医疗质量指标是最有说服力的，大家一看，你有那么大的门诊量，并且保持那么好的医疗质量，这就理解为什么你的社会口碑越来越好，社会形象也越来越好，为什么你得到同行的认可和尊重。这些如果有可能的话，我们各位证券人要尽可能找这些客观、可信的数据能够展示出来。
还有就是我觉得要把我们的一些生动的实例分享出来，任何一家公司，各行各业，你总跟你的客户有很多新鲜事，经历过的事，你作为证券部的人也应该了解和掌握，一本书的理论不如一个鲜活形象具体的实例能感染人，能说服人。所以如果说有时间，力所能及的，还是要勤跑一线，多往一线跑。大家可能也听说过，前段时间有一家券商的分析师为了了解汽车产业链的变化，买了一辆汽车，要把它拆解开。还有我也听说有一家卖方的分析师，他为了了解药店行业，他就让自己的分析师去药店应聘，亲自当了将近一个月的店员，这样他有深入一线的体验，他自然就会有更加深刻和准确的判断。我们证券部也是经常带着投资人下一线、接地气，看到最新鲜的变化，最生动的场景，这样他对公司的理解应该说就完全不一样了。
第三个，任何一家上市公司既要努力当学霸，还要努力学规范。作为上市公司，规范运行是应有之意，但是我们也要看到很多上市公司收到监管部门的关注函或者监管函，甚至被行政处罚，有的还触犯了法律，这个是非常不应该的。因为打擦边球的行为在现在是越来越行不通了，注册制强化了信息披露、行为规范，由此造成的损失和处罚跟此前应该说大不相同了，我把它比喻成一个高压线，现在是带着电的，好比是一个老虎它装了牙齿，所以我们对这个要有充分的认识。这是被动的。
另一方面我认为还是应该主动，作为上市公司就是公众公司，你应该有真正的公众理念，你作为一个社会公民，要把自己展示给公众和社会，这样才能获得更多的信任、监督和认可。爱尔眼科上市13年多了，我们自上市那天起，在披露年报的同时，我们就主动披露我们的社会责任报告，连续已经13期了，我觉得真正自信的话，你不怕公开，不怕出名。也正因为这样，我们陆陆续续成为很多国内外指数的样板股，我觉得慢慢的，我们自我磨炼，自我约束，再反过来讲，慢慢就成为一种独特的优势。
我们像珍惜眼睛一样珍惜我们的客户，同样的，我们也像珍惜客户一样珍惜我们的投资人，这些年来，无论是我们一线的医院，还是我们相关的部门，甚至包括我们证券部，应该说都是努力为患者服务，比方说像我这边，这些年来来找我看病的媒体朋友，还有投资者朋友，应该是越来越多。这也是我们正常工作之外，多了一份不定时的日常工作，尽管增加一些工作量，我们也是乐此不疲。反过来说，随着找你的人越来越多，你也能深切体会到你的公司得到了越来越多的投资者或者说患者，也是客户的认可。所以我觉得这些付出都是很有价值的。
第四个方面，作为投资者关系还是要有一定的目的性，所谓目的性就是让我们的投资者队伍建设要更有规划性和前瞻性，而不是说随着二级市场交易来交易去，我只看到一个被动的结果。因为我们作为一个上市公司来讲，都希望自己公司的市值能够波动小一点，增长稳定一点，这就要求我们尽可能有规划性、前瞻性的做好投资者队伍建设。
我把它概括为稳定老股东，增加新股东，引进洋股东，强化大股东。我们要有针对性的，根据不同阶段的规划，我们下一步的工作重点是在哪里。比方说前些年，那个时候在新冠以前，出境比较方便，我们重点强化了著名的大的外资基金的引进，因为一些外资基金相对来说考核时间比较长，进入周期就比较长，引进他们之后，就有利于股价中枢的抬升。尽管这两年受到疫情的影响，但是一些核心股东，他们仍然继续持有，所以说我们公司从去年以来，经受了各种各样的市场的、行业的、政策的等等变化，还是说在触底之后，逐步或者较快的实现了反弹，让这个价值得到了合理回归。与此同时，像国内一些大的主流机构，也是加强跟他们的沟通，让他们能够更加深入了解政策趋势和行业趋势，同时也深入了解公司本身的一些方向性的、根本性的变化，这样他无论在任何情况下都能够稳如泰山。当然反过来讲，上市公司也从中受益，你想一下，如果一家上市公司的股价天天上窜下跳，那会是什么感觉呢？
我们在工作中，我觉得还是要始终贯穿引导长期投资和价值投资，股价是市场各方博弈的结果，我们通过引导长期投资和价值投资，就把这个同心圆的直径不断变长。这样的话，让更多投资人看到一些重大投资、重大方向的进展，还能看到你的营收和成本的趋势性变化。这样的话，应该说他比较合理可以预测你未来盈利能力的变化，他的投资就会逐渐长期化。为此，我们也是进行了各项创新，比方说我们的投资者关系，也动态的传播公司在技术、业务上、专家上、医患文化上动态的信息。与此同时，我们也开辟了创新的各种渠道，比如说每年的上市周年日，我们就作为全国医院的投资者接待日，这一天投资者可以去我们任何一家医院，院领导包括院长都会亲自来接待，让他们了解业务的情况和医院的发展情况。
还有从去年开始，也尝试了一项制度，就是从证券市场招募体验官，不管他是不是我们的投资人都可以报名参加，去我们任何一家医院，你去微服私访，真正以患者的身份去做检查做诊疗，发现这方面有什么问题，都可以汇报给我们总部，我们总部就把相关的问题转给医院进行整改或者完善。这样一方面是通过第三只眼来帮助我们发现问题，另一方面，其实也是展示了我们的自信，敞开给别人看，别人其实会更放心。同时，全社会的监督比自我监督更有效，因为有很多问题，可能自己习以为常，发现不了，但是对患者来说，他可能感觉很尖锐。这样我们通过一起努力，投资者、患者、我们自身、政府监督，各方努力，让我们不断走向完善，最终收益者是患者，也是投资人。
我们还有一个比较独特的体会，努力培养一些意见领袖。我们知道无论是公募基金，还有分析师，还是一些个人散户，里面有很多比较有洞见的、水平很高的人，他们也乐于在一些公开的场合，我们有很多投资人他们看的医院比我都多，他们几个人边旅游边考察，到医院去，把他们的所见、所想，就在一些大的交流平台上进行分享。我觉得这个挺好，我把他们尊称为“编外董秘”，我觉得对他们的问题，我们就核实，如果属实就改，这个没有什么不好意思，他们肯定的地方，我觉得对我们也是一个更好的传播。如果我们的投资者关系能够引发更多人的信任，帮助我们传播，那就是事半功倍，就有一个乘数效应，我们何乐而不为呢？
最后谈一点，我觉得我们还是要善于用好各种媒体，特别是新媒体和自媒体，在瞬息万变的时代，我们会经常遇到各种突发消息，各种“鬼”故事，尤其像我们这个行业去年以来遭遇的尤其多，我们就用投资者关系，微信公众号，或者是个人的微信公众号，或者是雪球的平台，及时回应投资者的一些疑问，不管多晚，都要尽可能第一时间，本着规范的前提下，把我们的一些观点或者想法分享给投资人，有些媒体采访我觉得也不必躲，在合规的前提下，及时传达基于自己对政策法规的理解，对一些文件的判断。
我觉得毕竟我们作为行业人士，一定程度上比投资人对行业趋势、政策趋势的了解可能更深一些，把这些，以最快的速度，以客观的态度传递给市场，有利于理性引导投资人情绪，避免出现大起大落的羊群行为。我觉得股价的大起大落，其实伤害的是无数投资人，也对公司形象不利，所以我们还是要善于运用这些新型工具，来做好投资者关系，从以往的独木桥转变为全方位。所以这方面，我觉得我们都可以做一些创新和探索。
最后一点，希望我们所有的董秘朋友或者证券部的朋友一起，一定要意识到我们在投资人面前是代表了公司，我们要做好自我约束，努力把我们的工作形象让投资人感知到，因为他们判断一家公司，可能就是通过证券部的表现和所作所为来判断的。所以这方面应该说我们责任重大，努力提高自己，我们其实就是公司的树叶子，我们如果充满生机，这棵大树也一定是健康成长的，所以我们认识到自己的角色，认识到自己的义务，来努力通过各种创新的手段，把投资者关系做的越来越好。
总之，我觉得一个是大势变化了，理念也应该变化，我们的术也要与时俱进、创新求变，真正把投资者关系做到越来越好。
好的，我就做这些分享，供大家批评。谢谢。