证券业“马太效应”进一步强化，中小券商如何从细分领域创出一片天地，备受市场关注。
华西证券近年来展现出的业务亮点，已让行业将目光投向这家四川本土券商，尤其是零售财富管理等业务实力突出，成为业内财富管理转型的标杆。
随着私募市场快速崛起，华西证券也切入这一新赛道，计划大力发展机构金融业务，这也是公司“325”战略的重要方向之一。据了解，目前华西证券已通过强化产品销售能力、重塑研究服务能力、拓展资金服务渠道、构建极速交易系统产品体系等举措提升机构综合服务能力。
华西证券党委书记、董事长鲁剑雄接受证券时报访谈时表示，希望机构投资者能够在华西证券得到综合化的、高性价比的机构金融服务。“我相信，华西证券有决心、有能力通过三到五年时间，将机构金融业务打造成华西证券在业界的一张新名片。”
实现向一流、
特色的券商迈进
证券时报：作为四川本土券商，华西证券的资源禀赋有哪些？能否谈谈您对华西证券的战略规划。
鲁剑雄：华西证券作为西部龙头券商，总部在成都，拥有近140家分支机构，在川内地区就有60多家，可以说触角遍及全川。公司的“根据地”四川近年来面临难得的发展机遇，对外的“一带一路”、对内的“长江经济带”“内循环和双循环”，四川都是重要战略支点，中央领导亲自部署成渝双城经济圈建设、成都国家中心城市建设以及西部金融中心建设，华西证券在此过程中应当勇挑重担，有所作为。
2019年公司制定“325”发展战略以来，专门进行组织架构改革以适应这一迫切要求，公司陆续批准了重点打造证券研究所，单独组建金融产品部、机构金融部，持续提升战略客户中心等部门，意在加强对西部地方政府、银行保险类机构、投资机构、上市公司和大中小型各类企业的服务能力建设。
具体来说，2020年公司新一届的董事会成立以来，在战略实施方面，通过开展特色化的证券研究服务，为四川乃至西部政府、企业、金融机构等各类机构提供智力支持；通过综合手段创新投融资模式、发展机构服务体系等方式在四川投融资体系中起到独特作用，开创新的局面；公司通过金融产品开展资产配置服务进一步深化财富管理业务转型，为四川打造西部财富管理高地，为当地投资者带来更多财富性收入贡献华西力量。
另外，公司在“突出区位优势、加强差异化发展”的过程中，还必须增强“市场化”的管理理念，坚持“市场化”运作，增强忧患意识，积极在京津冀、长三角、粤港澳大湾区等地区继续优化战略性网点布局，将业务范围推向更为全面和广泛的资本市场。
华西证券非常重视人才战略制定，希望更多中高端金融人才关注华西证券发展，投身到国家的西部金融发展战略中来，到成都创业、工作，为四川区域经济注入人才活力。
证券时报：结合您丰富的银行工作经验，您认为华西证券新机遇将在哪些方面？您觉得今后银证还有哪些合作潜力可大力挖掘？
鲁剑雄：30多年人民银行的工作经验给我个人打上了深深的烙印。对华西证券而言，我的看法是，零售财富管理业务是华西证券的基本盘、压舱石。华西证券零售业务已经完成了从经纪通道业务向财富管理业务1.0版本的转型，掌握了核心竞争力，这一点从营收数据和佣金费率变化中可以得到印证。
华西证券过去的发展，主要得益于在专业能力的基础上，拥有超强的服务意识，公司上下都有一种做大做强的精气神。华西证券上市的历史使命完成以后，我认为应该积极从提升服务本地政府、金融机构、上市公司和各种类型的中小企业能力做起，完善投行、投资、资产管理等各方面能力，实现全产业链布局，增强业绩弹性，并反哺零售财富业务，从而实现公司向一流、特色的券商迈进。
至于银证合作新潜力和新机遇，我认为券商的禀赋在于市场分析和研判能力、投资管理能力的构建，未来华西证券希望能够在主动资产管理，买方投顾能力在B端的合作方面为银行提供助力，尤其是区域中小银行，充分利用华西证券多年积累的买方投顾经验，为其在财富管理业务上做好配套服务。
将机构金融业务
打造成新名片
证券时报：年报提到华西证券将发力打造机构服务平台，能否谈谈您对机构金融业务的定位以及规划？
鲁剑雄：当前，为顺应行业发展趋势，更好地满足私募管理机构多元化、专业化、个性化的服务需求，华西证券将大力发展机构金融业务作为上市后公司业务发展的重要战略方向之一。
公司实现机构金融业务的特色是通过灵活、良好的协同为客户提供全面的服务生态体系，通过资金赋能、研究赋能、系统赋能助力广大成长型私募基金机构快速发展。
证券时报：机构金融业务的开展对公司综合能力提出较高要求，华西证券为打造机构服务平台做了哪些准备？
鲁剑雄：公司积极整合零售财富业务的各项优势，不遗余力地支持机构金融业务超常规发展。公司不断强化产品销售能力，代销金融产品收入和交易席位租赁收入近两年的行业排名大幅提高。
公司积极重整研究所，加强投研能力建设，短时间内建立起了一支具有影响力、号召力的研究队伍，行业权威评选中已崭露头角。公司在机构金融服务交易系统连续加大投入，引入建设了迅投QMT、极速交易等服务系统满足客户交易需求。
在近期机构业务服务能力相关指标评比中，华西证券在同业中排名大幅上升27名，提升速度为行业之最。我相信，华西证券有决心、有能力通过三到五年时间，将机构金融业务打造成华西证券在业界的一张新名片。
证券时报：券商私募业务已全面爆发，结合华西证券优势，您觉得公司可以从哪些方面实现弯道超车？
鲁剑雄：对华西来说，没有什么弯道超车的计划，我们也不期待弯道超车，我们期望为机构投资者能够提供的是一套整体解决方案，希望机构投资者能够在华西得到综合化的，性价比最高的机构金融服务。
我们设立种子基金、自营投资、开展代销服务满足其资金需求；我们打造特色化的研究服务满足投研需求；我们完善自身交易平台，开展定制化服务满足交易需求；公司也在探讨进一步完善业务链条，一站式最大限度满足客户对于托管、估值、外包等管理服务需求。
证券时报：目前券商在开展私募业务过程中存在重销售、追星效应、对管理人缺乏深度研究等情况，您认为应如何解决？
鲁剑雄：如果没有专业的团队对私募管理人（包括公募基金公司）进行深入研究和跟踪，不能形成自己对管理人和产品底层标的的分析结论和运用能力，我认为这样的券商在财富管理转型的道路上是走不长久的，是会摔跟头的。
华西证券早在2011年就建立了自己的基金研究评价中心，目前该中心已拥有成熟的运营模式，80%以上员工均拥有硕士、博士学历，从业经验丰富，过去的作用更多是为产品代销业务保驾护航，未来相信他们将为华西证券的买方投顾业务引领方向！
财富管理下一步
打造投顾核心能力
证券时报：财富管理转型已是各家券商重点战略之一，您拥有丰富银行监管从业背景，您觉得银行和券商在财富管理业务领域各有哪些优劣势？
鲁剑雄：在我看来，银行也分大小，也分区域，发展水平和发展阶段差别也很大。传统上的认识是，银行以信贷立本，券商以交易立身。在财富管理业务领域中，有些银行成为了行业样板标兵，比如招商银行，有些券商也在某些领域赶超银行比如中信证券。
站在华西证券的角度来看，我们认为大银行的优势更多在于客户优势、网点优势，而券商则在于员工素质培育和对财富管理业务的专注度更好。华西证券十年磨一剑，培养和沉淀了一大批专业素质很高的财富管理顾问团队，也获得了所服务客户的极大认可。
未来华西证券将积极开展网点布局，投入资源增强线上客户互动，走出一条“线上平台+线下团队”的特色发展之路。
证券时报：华西证券财富管理业务打法受到业内关注，接下来公司推动财富管理转型将聚焦哪些方面？
鲁剑雄：华西证券财富管理转型已经迈过了第一个10年，在行业内已经树立了自己的行业口碑，取得今天的成绩，不是一蹴而就的。华西证券财富管理业务已经实现获客、客户分类、画像和精准营销、科技赋能等一系列成熟且能自我完善的体系。
下一步构建的核心能力在于投顾核心能力的打造，而这一能力需要公司机构服务能力、金融科技能力、资管能力、投资能力等系列能力的支持和融会贯通，公司已经做了统筹协调，正在全力推动这一工作，公司在每个方向上都配备有专门的团队在攻坚克难。
我们目前已经获取了申请基金投顾资格的监管无异议函，正在积极开展业务筹备工作。公司也在积极申请成立公募基金子公司，目前仍在监管机构审批过程中。在这方面，我们的工作思路都毫不动摇，会不遗余力地推进财富管理业务2.0版本的转型升级。
（CIS）