伊戈尔马来西亚生产基地。企业供图
进入2022年，光伏产品出口又“火”了。来自CPIA（光伏行业协会）的统计数据显示，上半年，包括太阳电池板(组件)、控制器和逆变器等在内，我国光伏产品出口总额约259亿美元，同比增长113%。
这不仅仅是因为“中国制造”在品质和价格上的优势，也是因为2022年，地缘政治事件导致欧美传统能源价格暴涨，对光伏等可再生能源的需求井喷，让我国光伏产业出口自21世纪前十年的高峰期后再度迎来“爆单”。
目睹海外光伏市场的广阔前景，不少国内光伏零部件生产企业摩拳擦掌，希望争夺市场蛋糕。但鲜有人知的是，在佛山，有一家企业早已走在“光伏出海”的前列：这家名为伊戈尔电气股份有限公司（下称“伊戈尔”）的企业，早在2006年前后就将配套光伏的变压器等产品出口到德国等地。
至今，伊戈尔依然坚守在新能源赛道上，企业营收也逐年增长，在2017年和2021年分别突破了10亿元和20亿元大关，还收购了一家马来西亚企业的控股权，实现在东南亚的产能布局。率先“出海”，伊戈尔是如何做到的？面对全球化的新挑战，这家企业又如何通过东南亚布局，谋划新的出发？
●王谦华声宇
闯出国门的外贸“老兵”
尽管已经时隔20多年，伊戈尔董事长肖俊承依然清晰地记得自己开拓海外市场的“破冰之旅”。
那是在1999年冬季，在原电子工业部下属的贸促会电子行业分会的组织下，肖俊承与20多名国内企业家一道，前往澳大利亚和美国，参加在当地举行的电子元器件展会。
“到了澳洲，只见现场冷冷清清，没看到多少当地同行，最大的感受反倒是当地生态环境不错。”肖俊承回忆说。
肖俊承前往澳洲参展时，中国尚未加入WTO，但在外贸领域，一些政策已经开始悄然改变。1998年10月，原对外贸易经济合作部发布《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的暂行规定》，自1999年1月1日起允许私营生产企业申请自营进出口权。同时，原对外贸易经济合作部还鼓励中国贸促会各行业分会及地方政府组织私营企业出国考察及参展，并鼓励私营企业“走出去”直接与外商开展业务。
伊戈尔就在这一背景下成立。成立之初，伊戈尔主要从事环形变压器的制造和销售，产品主要应用于家用电器、音响和照明。由于该行业国内竞争激烈，肖俊承将视线投向了海外。
尽管澳洲市场冷冷清清，但在第二站美国，肖俊承看到了机会。首先，当地家用电器、音响和照明消费市场规模较大；其次，当地电源组件制造商的员工年收入约为2万美元，按当时汇率计算约合16万元人民币，而当时珠三角制造业工人年收入仅为1万元左右，在生产成本上有显著竞争力。
带着发现新机会的兴奋，肖俊承和同事在美国马不停蹄地参加了多场展会，最终从一家参展的当地企业手中拿下了第一笔代工订单：5000个环形变压器。
“这是一家生产电器箱的企业，我们跟对方‘软磨硬泡’，到展会快结束时，对方终于开口：按照我的要求生产一款环形变压器，产品通过测试就下单，但下个礼拜就要拿到样品。”肖俊承回忆说，“我们一回酒店就立即联系国内相关同事赶紧设计、生产、打样，所幸最后成功交付。”
要做成生意，肖俊承还要在海外注册贸易企业。幸运的是，他也很快找到了合作伙伴：在美国负责接待民企考察团的“地陪”。实际上，这名“地陪”原为原电子工业部下属国企派驻美国的负责人，后随着国内外贸政策的调整，国企出口职能淡化，他也转为以接待民企考察团谋生。
在这名“地陪”的支持下，肖俊承和同事以个人名义在洛杉矶成立了销售企业，成为伊戈尔海外布局的起点。随后，伊戈尔又接连在德国、日本等国家设立子公司，在美国的子公司也增至三家，海外销售网络逐渐建立起来。
“据我观察，改革开放后，率先‘走出去’的企业往往都是国企或者央企，随后才是民企，而我们恰好是第一波。”肖俊承说，“而在这些民企中，正因为我们坚持了下来，我们才成为行业的‘老兵’。”
抓住海外市场政策红利
走出国门的伊戈尔，刚好赶上了发达国家大力推广光伏发电的政策窗口期。
公开资料显示，1997年，美国提出“百万太阳能屋顶计划”，提出计划在100万个屋顶或建筑物其他可能的部位安装太阳能系统；2000年前后，德国政府开始实施“10万屋顶计划”，并出台《可再生能源法》，对光伏发电上网提供高额补贴；2011年地震海啸后，日本也掀起了太阳能替代核电的浪潮。
政策强力驱动下，欧美国家光伏产业发展迅猛。以德国为例，1999年，德国新增光伏装机量为15.6兆瓦，到2005年就增至1320兆瓦，年装机量六年间增长了超过80倍。到2006年时，德国已有约0.9%的家庭配备了太阳能发电装置。
在市场的牵引下，伊戈尔一方面继续深耕环形变压器等电源组件，另一方面开始针对光伏发电开发新能源用变压器产品。
尽管需求旺盛，初来乍到的伊戈尔仍需打开市场。对此，伊戈尔选择了“笨办法”：通过公开检索获得当地头部企业名单，然后组织力量，通过展会等公开渠道，逐一与之建立联系。
这需要足够的耐心，也需要掌握沟通技巧、熟悉电气技术、了解海外市场的高素质人才。为此，自从开启海外布局以来，伊戈尔始终重视对高素质人才的任用：以美国子公司为例，肖俊承找到的合伙人不仅有前国企负责人，也有留学美国的校友；在日本子公司，肖俊承则找到了拥有日本九州大学硕士学位的魏欣，后者不仅日语过硬，还曾在日本从事电气类产品贸易工作，积累了一定客户资源。
同时，为了更快速地推动业务的发展，充分调动人才的积极性，共享收益、共担风险，伊戈尔与魏欣等海外营销负责人合资成立了日本伊戈尔。
与海外企业建立联系后，接下来就是围绕客户需求开发针对性的产品。为此，伊戈尔设立了独立的研发部，每年研发费用占营收比重普遍在3%以上，还聘请全国变压器标准化技术委员会委员、华中科技大学原博士生导师陈乔夫担任高级技术顾问。
依靠创新研发，伊戈尔打造出多种出口“爆款”。肖俊承透露，2006年前后，公司利用非晶合金材料铁损低的特点，研发出“非晶一体机制造技术”，让一体机的整体效率提高至99%，体积缩减了约20%，性能超越了西门子，从西门子手中抢下了曾为欧洲最大太阳能集团Conergy集团的光伏用变压器订单，巅峰时期，伊戈尔成为Conergy集团部分产品的独家供应商。
“从Conergy IPO之前的创业起步，到几年后它随着补贴退坡而逐渐退市落幕，我们一直与其合作，可以说是见证了这家明星公司兴衰的全过程。”肖俊承说。
为进一步做好售后服务，缩短产品交付周期，伊戈尔还在美国、日本等地建立中转仓库，吸引不少海外客户下长订单，扩大销售额。
借助产品、销售、服务等各环节的优势，伊戈尔成功在海外新能源市场上占有一席之地。据肖俊承回忆，约在2010年，伊戈尔配套欧美光伏市场的产品出口额接近1亿元人民币。
在新能源用变压器等产品的驱动下，2014年，成立仅15年，伊戈尔的营业收入就突破了8亿元人民币，其中海外市场营收贡献高达54%。到2017年，伊戈尔营业收入增至11.49亿元人民币，正式突破10亿元人民币大关。
多点布局应对贸易新局
近年来，尽管业绩整体保持了平稳的增长势头，伊戈尔也曾遭遇外部挑战，既包括“欧债危机”后欧洲国家光伏补贴政策的退坡，也包括2018年以来不断深化的国际贸易摩擦。
其中，国际贸易摩擦改变了伊戈尔近年来的发展轨迹。尤其是2018年，伊戈尔北美地区业务收入同比下降了16.50%，主要负责美规标准变压器产品销售的莫瑞典伊戈尔甚至发生亏损，最后这家位于美国爱达荷州的子公司不得不在2019年4月注销。
同时，肖俊承接到了来自客户的明确信息：企业必须以供应链在全球的多点布局，取代以往的单点布局。
于是，2019年，肖俊承“突击”搜索了距离国内最近的生产资源，相中了位于马来西亚雪兰莪州的DEG INDUSTRIAL SUPPLIES SDN.BHD.（下称“DEG公司”）。
2019年11月，伊戈尔通过全资子公司香港伊戈尔，以自有资金1400万马来西亚林吉特（折合约2300万元人民币），收购了这家生产照明产品的公司70%的股权。2020年2月，股权交割正式完成，DEG公司纳入伊戈尔合并报表范围。
此后的2年间，由于疫情因素影响，伊戈尔暂时未能将产能转移到马来西亚。直到今年，转机开始出现：一方面，随着国内国际疫情逐渐得到控制，伊戈尔员工更容易前往马来西亚新建生产线、培训工人，客户也更容易前往当地审厂；另一方面，则是国际客户对于多点布局的需求变得更加迫切。
肖俊承明显感受到了客户的迫切。今年7月，自从疫情以来，他首次走出国门，前往美国拉斯维加斯参加一位大客户的全球供应商大会。会上，这位大客户直言：想要继续合作，供应商们不仅要例行降低价格，还要在各个品类上都拥有多点供货的能力。
为了更好满足客户的需求，今年以来，伊戈尔将电器箱等部分产品的生产转移到了马来西亚，并加快在当地建设新的生产线，用于生产供应北美市场的新产品。
目前，DEG公司已经初步具备了允许客户前往审厂的基础。
事实上，这个夏季，DEG公司即将迎来首个美国客户的到访。肖俊承透露，在本月底，伊戈尔美国子公司的负责人将首先前往马来西亚，按照客户的标准预先检查一下生产线各环节、规范各项细节，并确认若干商务流程，保证工厂能够顺利通过客户的考察。
“待客户审厂以后，我们准备好物流、人员等，就可以启动向北美市场的供货。”肖俊承对马来西亚生产基地充满期待。
接下来，借助生产基地的国际化布局，伊戈尔仍将持续拓展全球商机。“虽然走过弯路，但我们已经明确了未来的方向：携手欧美、日本以及国内的大客户，在大客户的牵引下持续深耕东亚、欧美等主流规范市场。”肖俊承说。
■其仁观点
企业竞争
争的就是客户
周其仁
我们希望佛山制造业在全国能够长久处于领先地位，事实上任何地方都希望自己能够长久繁荣，但事情的发展往往不能以人的意志为转移：世界上最早的纺织工厂诞生在英国的曼彻斯特，最辉煌的时候其是全球原棉和棉纱的贸易中心，聚集了大量工厂和工人，但现在曼彻斯特的纺织业早已衰落；另外一个案例是美国的底特律，福特、通用、克莱斯勒等三大汽车公司都在这个城市诞生，但近年来底特律人口急剧下降，很多厂房破落不堪，甚至在2013年宣布“破产”。
这些问题不是今天才形成的，这里面有很多深层次的原因。所以，尽管今天的“中国制造”还处在快速成长阶段，但我们仍要从长远角度想问题，去想哪些隐患在曼彻斯特、底特律如日中天的时候就埋下了。
我认为，其中一个非常值得关注的问题就是客户。客户是企业的“阳光”，是真正决定哪条路人气旺、哪个节点实力强的因素。竞争争的是什么？争的就是客户，是客户对企业的喜欢。
我们很重视什么是好的行业、新兴行业，哪些企业和商业模式最厉害，但是这些变量最后都要指向客户才能被激活。所以，好多公司主要精力并不花在“看”对手上，而是花在“看”客户上。即使“看”对手，“看”的也是他是否比你更能满足客户，可见最后的目标还是指向客户。
要注意的是，商业的“阳光”不是普照的，是集中照到一些地方的。比如佛山企业的营收，不完全是佛山消费者和佛山客户贡献的，有大量佛山以外乃至广东以外，甚至中国以外的其他地区和客户的购买力的贡献。
另外，客户说走就走，说变就变。品质的“品”为什么由三个“口”字构成？其中一个“口”就是客户的口碑。我们每家企业都说自己的东西好，或者正在努力把它做好，但我们自己说好还不是“好”，关键在于客户说好。商学院经常讲要增加客户的黏度和忠诚度，实际操作起来谈何容易！
整体来看，在我们整个经济活动当中，客户受到的重视程度远远不足。当下，疫情让问题暴露得更彻底了。其实也不是坏事，不如利用这个机会来解决问题。
对企业来说重要的是，要把“触角”伸出去感受这个变化的世界，光看新闻不行、光听媒体报道不行，你越是不跟客户接触、不跟客户面对面聊，你越是不知道最重要的信息。
这两年我一再呼吁，不要让疫情把我们的视野和活动范围都挡在了狭小的空间里，越是这种时候，越要出去，“触角”要伸出去，不出去怎么知道会不会有机会。
以我访问过的一家宁波企业申洲国际为例，申洲国际的老板也是农民企业家、家族企业起步，现在做到不需要销售部门，全是大客户、全球知名品牌派人驻扎在工厂里盯着，客户上门来争抢工厂的产能。生意做到这个程度，这是一种境界，也是努力争取客户的结果。
■记者手记
中企出海
要把“触角”伸出去
中国企业“走出去”，要把“触角”伸出去。
“触角”之一，就是通过参展等形式，与海外客户建立联系。作为国内光伏行业出海的先行者，伊戈尔早在20多年前就相中了美国客户作为“出海”的合作伙伴，应该说，这并不是一条容易的路，在行业拥有巨大话语权的美国客户给伊戈尔出了难题——“一周后就要拿到样品”，但也正是在与这类客户的接触中，激发出伊戈尔强大的研发攻关韧劲。
可见，通过将“触角”伸向大客户，得到大客户的引导，企业就能一边接单一边学习，以大客户的严格标准引领自身成长。
“触角”还包括在海外成立的子公司。通过在海外成立子公司，企业能尽量靠前端拿到客户的需求和订单，做好产品之外的服务，更重要的是提前获取市场和客户的研发信息，打破“信息延时”，让原本“躺在”世界地图上的一个个陌生坐标，成为全球布局的“锚点”。
将“触角”伸出去，企业还能获得意想不到的收获。如果没有一次次海外参展、开会、拜访客户的经历，没有与客户建立的良好联系，伊戈尔可能就无法获悉客户关于供应链多元化的重要情报，在海外建设生产基地的节奏或许也会被推迟。
需要注意的是，企业在“伸出触角”的过程中，也可能会遭遇考验，但只要坚持下去，企业最终会重新见到阳光。
2019年底，伊戈尔将生产环节布局到马来西亚，随后不久，全球疫情的暴发让伊戈尔海外工厂的建设陷入停滞，但伊戈尔始终将“重新走出去”铭刻于心。今年，肖俊承率先踏上了出国的航班，更多高管也将启程奔赴马来西亚，协助海外工厂迎接国际客户的“检阅”。如今，随着首位美国客户的到来，伊戈尔的出海之旅也有望掀开新的一章。
只要企业主动将“触角”伸到外界，就总能接触到有用的信息。也唯有企业将“出海”基因刻入骨髓，企业的远航之路才能越走越敞亮。