近日，地产家居圈几乎都被这条消息给炸屏了：保利旗下资本拿下了定制家居企业皮阿诺20%的股权。一直以来，房企跟家居企业之间更多是合作关系，甚至退一步来说，房企更像是家居企业们的“金主爸爸”。但现在，两大在各自领域内已是头部的企业竟然强强联合，这对地产和家居行业来说无异于一枚“深水炸弹”，强者扎堆之后，中尾部的定企们“尚能饭否”?
近日，皮阿诺发表公告称，控股股东实际控制人马礼斌，已与珠海鸿禄签署协议，拟转让所持上市公司20%股权，交易分两次进行，交易总价估计为6亿元，交易完成后，珠海鸿禄将成为皮阿诺第二大股东。而站在珠海鸿禄背后的，正是万亿央企保利集团。
踩雷恒大“后遗症”
皮阿诺即对外表示，此次权益变动不会导致上市公司控股股东、实际控制人的变更。马礼斌转让股权后，其在皮阿诺的持股比例为31.5%，仍然是公司的实际控制人。
对于此次合作，皮阿诺表示，是基于自身发展投资的需要，而开展多形式、多层次和多渠道的资本合作。接下来，双方将根据定制家居行业的特点，发挥资本和产业的协同效应，促进皮阿诺在家居行业的发展。
此外，作为第二大股东的珠海鸿禄，将有机会深度参与皮阿诺公司治理。根据协议，珠海鸿禄将有权向上市公司提名2名非独立董事候选人;交易完成后一年内，有权向上市公司董事会提请审议更换1名独立董事。
不过，二级市场对此事的态度却颇为微妙，在消息公布后的第二天，皮阿诺的股价在开盘后一度触及跌停，最终以9.97%的跌幅收盘。为何攀上保利这一资本巨鳄，仍没法提振皮阿诺的股价，这或许跟其近来表现不佳的业绩有关。
受房企暴雷和地产市场下行的影响，过去一年以来，定企的日子也不好过，上半年过半数定企的营收和净利也同样下滑，皮阿诺也不例外，据其2022年半年报显示，报告期内公司营收为5.75亿元，同比减少31.93%;归母净利润为5956.87万元，同比减少39%。
此外，最受影响的还属皮阿诺的大宗工程业务，今年上半年较去年同期大幅下滑59.60%。而房企暴雷的影响还不仅如此，2021皮阿诺零利润亏损为7.29亿元，其中大部分的亏损均来自于踩雷恒大。
恒大曾是皮阿诺最大的客户之一，双方在2017年便开始深度绑定并通过合资公司生产家具。皮阿诺在去年的公告中表示，重要客户的商票出现逾期未兑付的情况，该客户所有应收款款项合计为12.22亿元。
当然，皮阿诺也在积极跟客户沟通还款一事，但此事对皮阿诺还是造成了不少影响，毕竟在九大上市定企中，皮阿诺最为依赖大宗业务，2021年皮阿诺接近一半的业务量都来自于大宗业务。
因此，皮阿诺也在及时调整业务方向，公司表示接下来的大宗业务将更聚焦央国企，其中，央国企房产客户销售额占工程业务收入占比，已从2021年上半年的17.54%提升至2022年同期的25.81%。家居新范式认为，这一调整方向，可能也为其与保利的合作埋下了引子。
皮阿诺需要保利?
皮阿诺如此依赖大宗业务，或因为其是业内最早将“大宗业务”作为核心发展战略的企业，据其2021年半年报显示，皮阿诺已与超70家房地产商达成战略合作。
除了上文提到的恒大之外，皮阿诺与保利也有渊源。早于2020年8月，皮阿诺便出资5000万元认购由保利资本及碧桂园创投共同发起的保碧产业链赋能基金，作为其在其它投资领域上的新尝试。
去年1月，保利资本下属公司也曾参与皮阿诺的非公开发行，斥资1.5亿元参与定增。因此，此次双方可谓已是第三次合作了，合作的维度和深度都更进一步，对皮阿诺来说，利好也更多。
首先，最为直观的利好便是，通过这一次合作，皮阿诺的产品将有更多机会进入到保利的地产项目中，相信能直接提升公司的业绩。
虽然去年以来皮阿诺的业绩出现了下滑，但过去多年以来，皮阿诺的业绩还是非常稳定的，一直到2021年，公司的业绩已连续9年实现正增长，营业收入增长了5倍，相信这也是保利选择与其合作的原因。
当然，现在回过头看，皮阿诺可谓“成也地产，败也地产”，但房企暴雷对皮阿诺的影响更多还是短期的偿债压力，当其现金流能够重新疏通以后，再加上保利带来的业务增量，皮阿诺重回昔日的“高增速”也未必是难事。
其次，除了业务增量之外，保利对皮阿诺最大的加持还在于其高端化的品牌形象。保利作为央企，更有机会拿下城市中心或资源偏佳的地块，比如保利旗下的“天字系”高端产品线，其售价在每个城市都是天花板一般的存在。
而皮阿诺也早在2019年便提出了中高端战略升级，并围绕着产品设计、运营、管理以及渠道四个层面对公司进行升级、赋能。但“高端”与否，最终还是要通过产品说话，而与保利的合作，则给了皮阿诺一个充分展示自己的舞台，也更有利于公司在后续的中高端竞争中卡住有利身位。
此外，这次合作对保利来说也有不少好处，根据协议，珠海鸿禄将在不影响皮阿诺正常经营的情况下，每年获分配不低于50%的可分配利润。除此之外，双方深度合作，保利或许也能获得更低的供货价格。
“强强联合”的行业启示
家居新范式认为，双方合作绝对是利大于弊，更重要的是，作为业内两大头部企业的首次联合，可能会对行业带来新的启示。
首先，国企央企将促进家居企业洗牌。就各房企公布的2022年上半年经营情况来看，今年上半年房地产行业上市公司净利润排名前十的企业分别为万科A、保利发展、绿地控股、招商蛇口、金地集团、新城控股、华发股份、滨江集团、陆家嘴、南京高科，前五名中除了万科之外，都有国资背景。
房地产行业迈向2.0时代，央国企的稳定性不言而喻，对一众家居企业来说，也会是更为优质的合作对象。但反过来看，央国企由于资质优厚，在大宗业务合作中自然也占据更高的话语权。
为保障装修品质与楼盘定位相匹配，央国企开发商将会对家居供应商的产品质量、品牌知名度、生产交付能力、安装及售后服务能力等提出更高要求。
家居新范式认为，部分头部定企有机会获得更多合作，大部分中小家居企业则有可能被排除在外，家居行业的二八效应将会进一步加剧。当然，像皮阿诺这样能先拔头筹获得打入头部房企的，自然也将占据更多优势。
其次，在这样的背景下，大宗业务虽然“香”，但在未来却不一定是所有定企都能吃上的“蛋糕”，对于中腰部的家居企业来说，也需要不断寻找新的行业发展方向，为行业找到新“故事”。
从定制家具到全屋定制，再到全屋整装，接下来行业或将朝着家居家电家装一体化方向迈进，对家居企业来说，率先引入家电、家装等领域的战略合作伙伴，或许也是转型发展的方向之一。
此前，也有不少企业在互相探索，比如我乐家居与老板电器签订了独家战略合作协议我乐家居的电器类定制家居设计套餐和门店销售电器将全面并独家采用“老板电器”品牌;创维集团更早于2019年便曾表示会考虑与家居企业进行股权合作。
但整体来看，像保利和皮阿诺如此深度的股权合作，目前并无先例，可以说，双方合作为地产和家居行业带来了一种新的可能，对其它家居企业而言也是新的启示。在当前家居行业的困境中，出奇制胜或许才是破局之道。
