科技赋能合作共赢
西部证券财富管理部“三驾马车”聚合业务转型新驱力
编者按：
西部证券财富管理部、网络金融部、质押融资部作为公司财富业务的“三驾马车”，进入到“十四五”的新篇章中，财富业务认真践行公司战略规划，加速推进财富管理转型进度，聚焦基础夯实、业务创新、科技赋能及精细化管理，通过优化业务结构及客户结构调整收入结构，在业务发展、运营管理及人才梯队搭建方面都取得了较大的突破。近年来，扛住市场波动及疫情压力，财富业务对内坚守省内市场，省外不断开拓疆域，始终坚持“以客户为中心”的理念，通过扩大业务规模、强化业务协同，提升服务质量，不断优化客户服务体验，提升经营管理成效，努力达成业务战略目标，充分发挥公司业绩压舱石的重要作用。
2022年度，财富业务荣登第一届新华财经基金投顾“发展潜力金谘榜”，荣获经济观察报年度卓越财富管理证券公司奖、“2022中国证券业君鼎奖”—“投资者教育”君鼎奖、《中国基金报》2022中国券商财富管理英华奖、财联社2022年度最佳财富长青奖。
采访对象：
财富管理部总经理殷涛
网络金融部总经理陈英豪
质押融资部代职负责人卢晓菁
围绕财富管理转型，近几年取得了怎样的成绩，有哪些亮点工作？
殷涛：财富业务始终秉承以客户为中心的理念。近年来上下全员在分管领导的带领下，搭建起以规模增长为主体、以两融及产品为推动的“一体两翼”模式。在夯实分支机构基础业务的同时，积极应对市场风格切换，灵活调整作战策略，保基础、扩规模、提质量，不断推进分支业务结构多样化，细化业务流程的颗粒度。一方面，提高新增客群规模，强化客户线上服务体验；另一方面，关注客户的全生命周期服务覆盖，深化高净客户服务，不断提升客户开发服务的“广度”与“精度”。
可以看到，财富管理转型的努力取得了良好的回报。2020年初至今，两融业务规模及收入快速增长，成为财富业务重要收入支柱的同时，市占率有效提升；产品业务不断完善产品货架，客户覆盖率提升四倍，进入基金代销机构公募基金保有规模百强名单；投顾队伍转型升级，整体专业水平及服务能力显著增强。分支管理方面，省内外分支践行差异化打法，塑造出了一批业务能力强，具有一定区域影响的特色分支。同时，借助金融科技力量，我们强化运营能力，实施有效组织管控，对业务进行高质量赋能，推进业务战略及业务目标的顺利达成。
陈英豪：近两年，网络金融部以金融科技建设和应用为主线，以财富业务数字化转型为使命，勇于进取、大胆创新，取得了显著成效。2021年，部门承担了公司“十四五”金融科技规划两大重点项目，经过全体员工的百日奋战，于11月18日通过别开生面的线上发布会，宣告“信天游4.0”和“投顾点将台”正式上线。2022年，部门向互联网获客及数字化运营开启了新的转型之路。以数字化运营为核心，新媒体运营和标准化服务为两翼，首先完成了数字化运营平台系统的建设，启动总部集中对客的标准化服务模式，切实为分支机构降本增效。其次，打造“点将投顾”服务品牌，重点提升投顾直播与对客服务能力，为客户提供观点、组合、视频、直播等多元化的专业投顾服务。
卢晓菁：质押融资部自2020年设立至今，围绕公司战略及监管导向，在审慎展业的原则下，按照“控风险、稳发展、优机制、做协同”的工作思路，积极开展各项经营管理工作。截至2023年一季度公布数据，公司股票质押回购融出资金排名50名，较2020年78名提升28名；股票质押利息收入排名45名，较2020年79名提升34名。同时，部门牵头完成了股权激励行权融资业务资格的申报工作，深交所已批复同意我司开展股权激励行权融资业务试点。
融资融券方面，近年来通过优化制度、出台政策、加强培训、流程优化及系统开发、改造等措施，深耕两融客群，提升服务质量及客户体验；在市场竞争环境下，不断调整市场竞争策略，加强与公募、私募等合作，不断丰富融券券源，引进高净值专业投资者，优化客群结构；同时，持续提升风控能力，完善风控模型，确保业务稳步发展。两融规模市场排名自2019年第48名提升至第40名，两融收入市场排名自2019年第44名提升至第39名。
股票期权经纪业务通过拓展机构客群，上线期权极速柜台，大力开展业务营销推介活动，公司股票期权经纪业务快速发展。开户方面，自2020年以来，以年均50%的规模快速增长，尤其是2022年7-10月，连续4个月月度开户数均进入行业前5名；交易方面，公司股票期权经纪业务交易排名由2019年的70名进入行业前50名。
在公司“十四五”战略规划中，“三驾马车”各自的定位和目标？
殷涛：在公司“立足西部服务全国，成为以专业化业务与客户共同成长的一流上市综合型投资银行”的企业愿景引领下，财富管理部聚焦客户结构调整及收入结构调整，以客户为中心，以金融科技为依托，通过开展客户分层经营，差异化提供产品和服务，实现佣金软着陆；提升富裕+客户两融渗透率，做大存量客户资产规模，同时通过差异化定价大力拓展新增客户；持续加强投顾能力建设，通过投顾平台打造核心差异化竞争优势；补齐APP交易、投顾、理财等核心功能，全面提升客户线上体验，赋能线下投顾业务。我们期望在十四五收官之时成为中国领先的财富管理专家。
陈英豪：围绕公司“十四五”战略规划，网络金融部定位于客户体验中心、流量经营中心、新媒体内容中心、总部集中服务中心和数智化应用中心，旨在以金融科技赋能财富业务的转型升级和突破发展。“以客户为中心，持续提升服务体验”是部门的核心，通过信天游APP不断地提升客户服务体验。以新媒体运营为核心开展流量运营，持续提升转化效能。大力发展以APP为核心的内容生态，聚焦客户投资需求，打造伴随式的内容服务。通过数字化服务手段+95582客服中心，形成“人+智能”的集约化、高效率、低成本的总部运营服务模式。坚持以金融科技作为立身之本，用数字化、智能化为财富业务赋能。
卢晓菁：公司股质业务在公司“十四五”战略规划下的定位为“控风险、稳发展、优机制、做协同”，质押融资部将重点发展股票质押+股权激励行权融资业务，加强业务协同，提供一站式全链条服务。两融业务作为客户资产配置的重要手段，能够有效丰富投资者交易策略，盘活客户资产，满足投资者多元交易需求。业务将持续优化客群结构，加速有效券池建设，强化风控管理及中台系统建设，持续为公司带来稳定的业务收入，逐步达成战略目标，助力公司财富信用业务转型。
另外，随着股票期权市场加速推出更多的品种，期权业务有望为财富板块贡献新的业务增长点。
围绕公司数字化转型，近年来如何将财富管理与之相结合？
殷涛：财富管理部数字化投顾平台“点将台”是公司财富管理服务升级的核心，以客户痛点为出发点，创新推出“1+1+N”新型服务模式，打造联通客户、投顾、专家的平台型服务生态，通过信天游App、微信公众号视频号、抖音等多平台推广，打造出具有线上影响力的KOL团队，为客户提供卓越的移动投顾服务体验。平台已完成两次迭代，累计投入超千万元，已发布观点300余篇、在线直播数百场、短视频超百场，接收客户发起“名将咨询”数万次。平台将持续聚焦于线上客户服务，深耕客户经营，不断提升公司数字化水平和投顾实力，是公司做“最了解客户、服务最专业、覆盖最全面”的财富管理品牌的重要战略。
陈英豪：网络金融部通过互联网新媒体运营模式，以内容和服务打开外部互联网平台的获客空间，打通从公域到私域到APP的流量运营路径，通过多元化服务场景促进客户规模和资产的持续提升。运用最新金融科技技术，优化以西部证券信天游APP为核心的渠道客户服务体验，推出“西部优选30”、基金投顾等精选产品，基金诊断、智能选基等功能，实现7*24小时理财服务。上线系列智能辅助决策工具、VIP资讯，为客户投资理财提供全方位的服务支持。开展企业微信对客服务，着力建设财富业务数字化运营平台，对客户的操作行为、业务及交易数据进行洞察分析，形成完善的客户画像体系，从而深入了解客户服务和投资需求，通过自动化、智能化的服务策略，为客户提供千人千面的财富管理解决方案。
结合公司“和合文化”落地转化，科技赋能业务发展，财富业务板块在精细化管理，投教基地建设等方面的成绩？
殷涛：财富业务上下在公司“十四五”战略引领与公司领导的指导下，在全业务内21个党支部学习贯彻落实党的二十大精神、习近平新时代中国特色社会主义思想、习近平总书记来陕考察重要讲话重要指示精神，立足财富业务是公司重要业务支柱的定位，既要稳中求进，也要创新突破。在坚持“以客户为中心”这一初心的前提下，更好地平衡业务发展的速度与质量，同时在走访调研的基础上，通过寻找衍生品业务、机构经纪、行权融资等新业务模式，寻求更多的转型突围方向。
财富管理业务体系积极践行“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化核心价值观，以陕投集团“君子文化”为引领，以公司“和合文化”为遵循。作为公司精细化管理的试点板块，通过“由点及面、总分并进、由内及外、全力推进”的形式，同步进行总部业务提升、分支规范经营推进及数字化建设三个层面的工作推动，获得了陕投集团“精细化管理先进单位”称号。在2021年度完成精细化改革第一批成功试点的基础上，计划通过两年时间推动所有分支的精细化改革全面落地。通过严格执行6S标准，总部及分支机构在业务梳理、分支经营环境、人员面貌方面都有了显著改善。
投资者教育工作秉持“以客户为中心”和大投保理念，积极参与陕西投资者教育领航者联盟工作，推进辖区投保工作发展。坚定合作共赢的理念，强化社会各界沟通合作，推进国民教育建设。获得了中国证监会关于国家级投教基地年度考核评估中的“优秀”等次，获得中国证券业协会、上海证券交易所、深圳证券交易所及全国股转公司关于证券公司投资者教育工作评估中的“A”等次，共获得国家级、省级、市级奖项30余项，得到监管、同业及广大投资者的充分肯定。
奋楫当时，扬帆起航，西部证券财富管理业务在公司“十四五”战略部署下，将不断提升适应新赛道的能力，打造财富业务转型新典范，为公司实现成为以专业化业务与客户共同成长的一流上市综合性投资银行的企业愿景而不懈努力！