一场A股上市公司与口腔医疗服务机构的双向奔赴，除了意味着口腔医疗服务热度依旧，还意味着什么？
2021年9月，融钰集团正式披露了对德伦医疗51%股权的收购方案，宣告正式进入口腔医疗服务赛道，并将所属行业概念变更为口腔医疗服务。而这项业务，与融钰集团此前的主营业务——永磁开关及高低压开关成套设备产品的研发、生产和销售可谓是“八竿子打不着”。
而交易的另一主角——德伦口腔，不仅是广佛地区知名的口腔医疗服务品牌，也是华南地区最早投身于数字化建设的口腔医疗服务机构。其不仅拥有数字化种植中心、数字化正畸中心，还拥有广州唯一一家院内独立运作的一站式数字化中心，种植导板率达到了90%以上。
从表面来看，在口腔医疗行业快速发展的大背景下，上市公司与口腔医疗服务连锁品牌的结合似乎不足为奇，甚至有报道直言融钰集团是想要复刻第二个通策医疗神话。
而从某种意义上来看，这的确是一次双向奔赴、互利共赢的合作。
于融钰集团而言，这次双向奔赴使其寻找到了一个新的盈利增长点。据公司最新披露，2022年上半年，融钰集团实现营收人民币2.12亿元，较2021年上半年同比增长了331.50%，其原因正是公司在去年年底正式完成了对德伦的收购，正式迈入口腔医疗服务赛道。
而于德伦口腔而言，据融钰集团总经理丁宁透露，在融钰集团完成对德伦口腔的收购后，德伦口腔仅半年时间就接连新开了4家旗舰院，“今年将是德伦规模发展最快速的一年。”
但如果仅仅把此次收购定义为资本与口腔医疗服务一次简单的结合，未免有些武断和粗暴。在与丁宁的对话中，动脉网发现，收购德伦口腔仅仅只是拉开了融钰集团进军口腔领域的序幕，其背后野心，远非如此简单。
“一级市场的口腔机构正在
积极拥抱二级市场资本平台”
事情来得并不突然。
在2021年9月融钰集团正式披露对德伦口腔的收购方案之前，融钰集团在同年5月便披露了相关的交易预案，并借此在整个5月收获了8个涨停板，月涨幅也超过了180%。
外界对于融钰集团转型原因的推测是“原主营业务业绩增长的疲软，需寻找下一个营收刺激点。”口腔医疗服务则成为了融钰集团业务转型瞄准的第一个目标市场。
原因并不难揣测，口腔医疗服务市场这块蛋糕足够大一定位于前列。
据灼识咨询，2020年国内口腔医疗服务市场规模约为262亿美元，预计2020年-2030年CAGR为11.1%。并且，据国海证券口腔医疗服务行业相关报告，由于口腔医疗具有一定消费属性，因此当收入越过某一阀值后口腔医疗服务市场将出现高增长。
以美国口腔医疗市场为例，1966年-1987年美国人均GDP从4000美元跃升至了20000美元，人均牙科收入也从15.2美元增长至了104.5美元，带来了口腔医疗市场的高速增长。而我国人均GDP在2019年已经超过了1万美元，恰好对标美国1978年数据，由此预测国内口腔医疗服务市场正处于发展的黄金时期。
并且，口腔医疗服务还是一个“资本友好型”市场。这与口腔医疗服务市场自费比例高、医保占用少、民营化程度高不无关系。
从支付角度而言，口腔医疗自费比例较高，医保结算占比较小。并且，即使种植牙集采被提上了日程，相比首当其冲的上游厂商，口腔医疗服务机构受到的影响较小。
而从竞争格局来看，口腔领域是社会办医的聚集地之一。
一方面，国家不断推出相关政策推动口腔卫生事业的发展，并提出充分发挥市场在口腔非基本健康领域配置资源的作用，鼓励、引导、支持社会办口腔医疗；
另一方面，由于口腔医疗医保结算范围有限，市场化程度较高，再加之口腔医疗创业对资金要求相对较低，因此吸引了大批民营企业入局，并形成了民营机构占有率高的竞争格局。
不仅如此，时至今日，国内口腔医疗服务市场的竞争格局依然相对分散，并未出现绝对意义上的龙头连锁品牌。相对分散的竞争格局不仅带来了资本与民营企业发挥的余地，也催生出了一级市场投资的火热。
但口腔医疗服务市场的火热并非止步于一级市场。
据丁宁透露，“前几年口腔医疗服务在一级市场的火热必将会使整个行业开始期待二级市场出现相应平台机会。从企业端来看，为了在激烈的竞争中谋求生存与发展，目前已经有越来越多的口腔医疗服务机构寻求和拥抱资本平台；而从一级市场来看，前几年一级市场的火热吸引了大批投资机构的进入，经过近年来的快速发展，部分标的已经行至融资中后期，相关投资机构也需要谋求退出，因此期待二级市场出现相应资本平台。”
在此契机之下，融钰将转型的方向确定为了口腔医疗服务，并用最大的诚意打动了德伦口腔。
当然，这份“诚意”包含了资金、包含了上市公司的品牌背书、包含了对德伦口腔的种种赋能。但在其中，最具价值，也最打动德伦口腔的，也许是一份宏大的规划。
“1000家口腔连锁集团
一定是家科技公司”
“首先声明，我不是在讲故事。”在开讲之前，丁宁先为动脉网打了一剂预防针。
这勾起了动脉网的兴趣——这位曾先后在中信证券、欢乐口腔任职的，具有投行、口腔医疗服务复合型背景的行业人士，究竟会提出怎样的战略规划？
“对于连锁诊所而言，医疗本身是必须的，但也许不会是最核心的竞争力。最核心的竞争力应该是‘资本+科技’”。丁宁认为，一家口腔诊所是医疗机构，一千家口腔连锁集团就一定是家科技公司。
如何精准理解“科技”二字？丁宁接下来的讲述，颇为跳脱传统医疗风格。
在丁宁看来，“科技”的内涵有两个方面：数字化与标准化。但丁宁眼中的数字化与标准化与目前行业对数字化、标准化的普遍认知有所不同。
目前，行业对数字化的理解主要有两个方面：一是临床端的数字化，目的在于“让临床的诊疗更加精准，质量更高。”二是管理端的数字化，目的在于提高管理效率，规范管理流程等。
这远非丁宁理想中的数字化。“我期待的数字化终极目标，既不仅仅是临床数字化，也不是后端管理的数字化，而是通过数字化科技实现口腔医疗生产模式的改变，实现口腔‘工业化’。”
以口腔种植为例，目前在临床端已经有种植机器人投入了使用。依托于种植导板、种植机器人等数字化手段，种植能够更为精准。但是，现阶段在种植机器人工作时，仍需要有种植医生在场。
而在工业化的“畅想”中，经过充分的医患沟通后，医生只用坐在总部设计种植方案，诊所或医院前端接收到种植设计方案后，通过护士或医助的简单引导，种植机器人即可独立完成种植工作——“临床质量精度和服务效率，两方面同时提升才是工业化的目标。”丁宁如是说。
德伦数字化中心工作场景
同样的思路也适用于隐形正畸等多个口腔医疗专科。原因在于，口腔是一个外暴露的硬组织医学，在方便数字化成像的同时对操作精度亦有要求，这就使得其具有天然的数字化、工业化优势。
而为了实现丁宁这套关于数字化的畅想，标准化的配合自然得跟上。
对于标准化的见解，这位总经理也颇为独到。
“对于产品型行业而言，标准化的关键在于供应链；对于服务型行业而言，目前标准化的实操主要靠培训。而口腔医疗行业恰好是两者的结合，其标准化的关键则在于培训和供应链。但当旗下门店达到一定数量后，培训的效果及效率均会循“熵增”规律而不可控。至于产品型行业的供应链，谁家没有仓库，谁家没有卡车、谁家没有ERP呢？”针对目前口腔医疗服务行业的标准化，丁宁发出了灵魂提问。因此，“在口腔医疗数字化时代，想要大规模线下服务标准化，就必须用科技去替代人。”
换言之，在理想状态下的口腔医疗服务中，诊前环节，患者线上遇见的将会是少量服务人员，他们会借助AI根据语意自动分析结合数据库完成建档、分诊及预约等工作，线下则是由基础医生和护士提供的高度标准化取影像资料和基础面诊的服务。而专家医生则会坐在数字化中心，根据患者CT、口扫等全套口腔影像资料远程进行AI辅助诊断，并制订相关治疗方案。
诊中环节，诊所端椅旁会由基础医生和护士借助3D打印机、导板、托槽/附件定位器甚至机器人等数字化器械工具，依照远程治疗方案进行现场操作；诊后环节也将会是少量服务人员借助AI辅助进行诊后须知沟通及随访等。
但是，丁宁也坦言“虽然这套体系基本能良好地应对民营口腔机构遇到的90%以上的常见病情况，但若出现情况较复杂的患者，也需要及时恢复专家线下面诊亲自动手操作的方式，以保证诊疗服务的质量。”
如此一来，不仅医疗、服务质量有保证，还可解决目前口腔医疗服务行业发展面临的几大问题：
首先，这套体系无疑为专家提高了效率，在将沟通、影像检查等工作内容“标准化”“数字化”“线上化”的同时，也将专家安放在了一个最核心最无法替代的位置——治疗方案的制定上。“这样一来，一个专家原本一天只能看10个患者，在口腔工业化时代，一个专家一天甚至可以处理100个患者。”
而在医生看诊效率大幅提升的同时，工业化口腔医疗生态还能帮助临床端摆脱对专家的依赖，而优质医生资源的紧缺问题一直是制约口腔医疗服务发展的关键因素之一。
并且，缓解了医生资源紧缺问题意味着人力成本的下降，而人力成本的下降加上高度标准化的服务，无疑解决了口腔医疗服务机构门店扩张中的资金和标准化两大难题。
不仅如此，据丁宁透露，目前多数医疗机构与专家、上游厂商高度绑定，在产品、服务定价方面的话语权较弱。由此导致产品（服务）同质化现象的产生及加剧，而产品（服务）同质化会引发另一个已经形成共识的行业痛点——过度重视营销，通俗一点来说就是“猛打广告”。
但为什么大家都在抱怨获客成本高的同时却依旧愿意给各渠道交钱？
丁宁表示：“获客难只是表象，根本原因在于面对强势的上游厂商和专家，口腔医疗服务机构去进行改革的挑战很大——大家都卖的是隐适美，且小诊所价格还更便宜，这样一来患者要么认为在买标品，要么认为在找专家，诊所是哪家倒其次了，所以只得猛投营销吸引患者到店。”
“在这样的大环境下，口腔医疗服务机构有没有信心在前端不靠专家，不靠昂贵的名牌耗材，而是通过中央精准数字化诊疗服务体系，以政策所引导的更低价格，让患者相信其能达到同样的诊疗质量？”丁宁补充道，“其实，只有这样的机构才可能在集采的大背景下，摆脱专家和营销的成本枷锁，寻求到自己的生存发展空间。”
总的来说，丁宁对于口腔医疗服务未来发展的期待可以归结为提供“更标准、更科技、更高效、更可付（更经济）”口腔医疗服务，满足整个卫生体系以及人民大众对口腔医疗服务的需求，而当上述对于口腔数字化、标准化的畅想实现后，这一期待自然也就落了地。
并且，对于落地的时间，丁宁也表示“也就三五年的事”。原因在于，一方面，目前国内包含口腔在内的所有医学数字化发展速度十分惊人。并且，实际上，全国领先的各大口腔机构已经在以不同角度、不同程度积极开展上述“畅想”的实践。
以口腔种植为例，2021年4月，我国颁发了种植机器人医疗许可证。获批的口腔手术机器人采用非接触式光学导航系统，即通过可见光导航建立光学跟踪定位仪、机器人及患者之间的准确位置关系，术中实现光学跟踪、随动以及自动种植。
种植机器人能够帮助医生解决高准确度的问题，将误差控制在1°—2°和 0.5 mm以内，在一定程度上还能够实现微创的目标，降低手术风险，缩短手术时间，实现标准化种植。而在2021年11月，德伦口腔引进了口腔种植机器人并已成功实施了口腔种植机器人辅助种植手术。
另一方面，虽然目前国内口腔医疗数字化水平有限，但近几年发展速度非常快，相关的第三方专业服务机构也如雨后春笋般涌现。所以，将口腔工业化理想变为现实的难度系数并不如想象中那样大。
据丁宁介绍，目前存在的困难主要是如何在椅旁摆脱对专家的依赖，而随着软件水平、影像设备、数据采集及分析能力的不断提升，这一困难也会慢慢得到解决。在此基础上加上管理方面物料标码化、成本可控化的提升，“我真的觉得三五年的时间就可以实现。”
德伦之所以能够成为这场交易的另一方，是因为除了一些诸如门店规模、医疗质量、专家资源外，其领先于同业的数字化水平也是能够让融钰集团实现其在口腔医疗服务雄心壮志的保证。
德伦只是融钰绘制
口腔医疗服务蓝图的起点
合规性，是德伦获得融钰青睐的首要之处。
据丁宁透露，国内口腔医疗服务机构从最初的“小本买卖”发展成连锁机构，其实很多都还存在一定的合规性问题，但上市公司对于这方面要求比较高。这其实也是部分口腔连锁机构难以通过并购形式实现上市的原因之一。而德伦从几年前开始便十分注重合规性改造。因此，双方具备“走在一起”的基础。
另外，在诊疗方面，德伦不仅开设了包括种植科、正畸科、修复科、牙体牙髓病科、牙周病科、儿童口腔科、口腔外科、舒适麻醉科和检验科九大专科门诊及数字化中心、洁牙中心，口腔健康中心三大中心，尽全力满足人民群众对口腔疾病诊断、治疗以及口腔保健、修复服务等口腔医疗需求，还设置了三级诊疗体系，采用“1+N”的口腔医疗连锁经营模式，形成了“总院+旗舰院+精品院”的业务发展模式。
德伦儿牙中心
其中，东风总院主要包含数字化中心、研发中心和义齿加工中心，配备主任医师和全科执业医师，为德伦核心门店，也是广州地区最大的民营口腔医疗机构之一；旗舰分院主要在广州市各区设立，科室设置齐全，作为品牌辐射点，可基本满足全科、种植、正畸需求；而精品院主要以城市社区为单位进行设立，主要为全科门诊，负责导流和形象驻点。
德伦口腔内景
值得一提的是，德伦还特别设置了医疗质量控制小组、院感质量控制小组、急救预控小组、消毒供应室等16大保障服务质控小组以及形成了近100名全职注册医生以及200名护理人员的专业医护团队，且成立了国际齿科专家部，拥有数名国际齿科专家。
正是在医疗质量、诊疗体系以及专家资源等多重因素的叠加之下，德伦成为了华南地区规模较大的连锁口腔医疗企业之一，也是广佛地区最大的口腔医疗连锁企业，拥有较强的区域品牌影响力。
但是，正如前文所说，真正让融钰选择德伦的原因，也许更多在于德伦的数字化水平。
德伦总裁黄维通正在介绍数字化中心
德伦拥有广州唯一一家院内独立运作的一站式数字化中心。该中心集数据分析、模型设计、产品生产为一体，能够实现种植、正畸、牙齿美容修复等项目的数字化解决方案的全覆盖。成立至今其已成功完成设计及外科手术3万余例，位于国内前列。
另外，在种植领域，德伦已经实现了数字化贯穿诊疗全流程。具体而言，德伦会以患者CT影像信息为基础，借助专用种植设计软件进行术前诊断和种植模拟设计，再通过种植手术导板将术前制定的种植方案应用于种植手术和修复的全过程，实现以修复为导向的种植技术。
但是，在丁宁看来，虽然相比其他口腔连锁机构，德伦的数字化与标准化程度已然较高，但仍然存在一定的提升空间。因此，数字信息化建设将会是未来五年里融钰引导和赋能德伦的主要方向之一。
除此之外，融钰还会发挥上市公司资本平台的优势，帮助德伦提升业务规模，扩充门店数量。
至于融钰在口腔医疗服务赛道上的布局，德伦显然只是起点。在未来，融钰会重点发力两个方面：一是围绕德伦对大湾区的中小型口腔诊所进行并购，帮助德伦扩大市占率，巩固其市场地位。
二是寻找全国范围内的头部口腔连锁进行并购；在采访中，丁宁也向动脉网透露了融钰选择标的的三个基本维度，即合规性、品牌影响力以及业务的稳定增长性。
其实，不难看出，从短期来看，融钰为德伦制定的扩张计划依旧是区域性的，即使是融钰想要绘制出一张遍布全国的口腔医疗连锁蓝图，其也更倾向于去收购其他地区的区域龙头。
在采访的最后，丁宁回应了这一问题，也提出了他对口腔医疗服务机构跨区域扩张的看法——如果用一句话来概括，便是在现阶段“可以，但没必要”。
原因在于，首先，从逻辑上而言，口腔医疗服务确实存在全国连锁的可能性。因为即使口腔隶属于本地生活服务，但人民群众对口腔医疗服务的需求是一致的，即“不掉不坏，又齐又白”。这种需求既不会因所处地区的不同而有所区分，又使得口腔服务产品供给也是一致的。
其次，从实际情况来看，国内整个口腔医疗行业仍然呈现小而散的现状，与国外上千家的口腔机构连锁龙头相比存在相当的差距。这其实就反映出国内口腔医疗行业的成熟度较低，数字化与标准化水平还有进一步提升空间。
再次，目前“获客难、获客成本高”仍然是口腔医疗服务机构面临的发展难题。这也就意味着“你在本地开20家能够分摊这样的成本，但你开到其他区域，开到全国，那营销成本和收入可能就算不过来账了。”
最后，实际上，仅从目前的口腔医疗供给情况来看，本区域内还存在大量未被满足的需求。因此，在品牌基础还没有夯实、本地需求还未充分满足的情况下，谈全国性的区域扩张为时稍早。
“从逻辑上来说，口腔医疗服务当然可以全国连锁，但根据目前有限的发展水平来看，区域性连锁的战略可能更为合理，效率也会更高。因此，无论是我们德伦还是其他口腔连锁，都应该先把自己本地市场做明白。”丁宁总结到。