“榨菜茅”的守业与突围。
因主打产品毛利高，且在行业中具备“独当一面”的能力， 涪陵榨菜 也被誉为“榨菜茅”。
不过，最近几年， 涪陵榨菜 的表现有些乏力。截止今日收盘， 涪陵榨菜 股价报收13.01元/股，总市值为150.1亿元。要知道，在2020年9月份时， 涪陵榨菜 的总市值突破了400亿元。至此，从市值跌幅百分比来看， 涪陵榨菜 和 海天味业 、 金龙鱼 等巨头之间没有太大的差异。
在业绩层面， 涪陵榨菜 已经连续两年营收、净利润“双降”，今年前三季度的扣非净利润增速依旧为负……
“目前榨菜行业已处于存量竞争市场，近年来整体市场需求变化不大，且行业内公司众多。”在剧烈的市场竞争下， 涪陵榨菜 遭遇股价和业绩的“双杀”。
近年来， 涪陵榨菜 不得不围绕围绕“拓品类、拓渠道”的双拓战略加速推进。
渠道方面，为应对终端需求变化及竞争形势，公司根据不同区域市场情况制定不同的推广策略，其中主要在竞争激烈区域开展“定向爆破”项目，稳住终端市场占比。
产品方面，今年以来主要在新品开发及老品优化上投入较多，目前已推出风干萝卜干、肉末豇豆、老重庆杂酱等新品，除了自主研发外，公司也积极寻找合适的复合调味料企业开展并购工作，拓宽公司产品矩阵。
渠道架构梳理
目前， 涪陵榨菜 的渠道主要分为线上、线下和海外。线上电商渠道由新渠道事业部统一管理，餐饮渠道专设餐饮事业部，海外市场由国际事业部负责，其余线下渠道由家庭事业部负责。
其中， 涪陵榨菜 的线上渠道由电商团队负责，覆盖天猫、 京东 、 抖音 、 快手 等，基本均已对接。其中，天猫超市由经销商负责， 京东 品牌官方旗舰店、 抖音 品牌官方旗舰店、天猫品牌官方旗舰店、拼多多品牌官方旗舰店等平台由公司管理。目前， 涪陵榨菜 线上渠道收入在亿元以上。
而线下渠道又分为家庭消费渠道与餐饮渠道，并各设置专门团队运营。比如，针对山姆、 盒马 等会员超市类的渠道，公司已成立“大客户运营中心”专项对接，由公司与客户对接具体合作模式与产品。
目前 涪陵榨菜 采取经销商与公司双轨并行，若部分新兴渠道不接受经销商介入，公司将承接合作洽谈。在大客户方面， 涪陵榨菜 盒马 合作专 供产 品“嘎吱脆”风干萝卜干已于3月推出上市，山姆合作专 供产 品“双拼榨菜”于10月底正式上市。据 涪陵榨菜 透露，目前其余大客户合作正在推进中，公司完成合作洽谈后，再由经销商进行供货。
针对餐饮渠道， 涪陵榨菜 早在2023年提出专攻餐饮渠道，设立了独立销售团队，选取特定渠道的经销商，去年开始逐步增加适合餐饮渠道的产品研发销售。据 涪陵榨菜 方面透露，“今年增速预计超过20%，目前整体B端渠道销售额超1亿。”
而在海外渠道方面， 涪陵榨菜 标识，关税上涨后，公司产品在北美地区销售受到一定程度影响，但通过提升部分价格等措施基本稳住终端情况，其余国家和地区影响较小，整体出口无大幅下滑。
由此不难看出， 涪陵榨菜 最大的收入来源还是在家庭消费端，并且对于传统经销商的倚重程度依旧很高。但目前， 涪陵榨菜 产品定位于行业内中高端，主要布局市地市级城市，占公司总体营收比例70%左右。所以， 涪陵榨菜 在渠道上持续深耕家庭消费市场、逐步深入下级市场。
并且，在费用投入方面， 涪陵榨菜 也是聚焦线下渠道投入推广费用，维持终端品牌曝光，主要费用投向包括超市堆头、促销、买赠活动、超市海报等，并对部分区域市场针对性做“定向爆破”活动，维持终端占比。
推新战略调整
长期以来， 涪陵榨菜 都是以榨菜品类为主，产品价格带覆盖2元-12元区间。其中，多次提价行为在市场预冷之后， 涪陵榨菜 又重新推出60g产品来布局2元价格带市场，基本稳住了终端市场占比。
据 涪陵榨菜 透露：“60g产品推出是目前公司布局价格带的有效决策，目前60g与70g产品合计占比公司营收50%左右。”
相比往年， 涪陵榨菜 近几年明显加速了品类拓展力度，包括榨菜酱系列、风干萝卜干系列、餐饮端大包装系列、肉末豇豆等。不过， 涪陵榨菜 表示，目前来看，体量较小，对公司营收影响不大。
目前， 涪陵榨菜 的脆口系列新产品自五月起上市，目前累计调货额500万左右，后续将持续推广；萝卜品类今年整体优化完善并上市，销售额度基本达到预期；肉末豇豆及老重庆杂酱等新品7月起在电商上架，目前合计金额已过千万。
据 东兴证券 相关研报显示， 涪陵榨菜 旗下榨菜亲缘品类萝卜、海带、肉菜结合三大品类销售额均突破千万元，去年底上市的爆炒系列小菜逼近千万元量级，今年7月推出的老重庆杂酱与肉末豇豆线上成交额合计近1500万元。
在山姆会员店小程序看到，乌江爽脆 涪陵榨菜 （24*68g/袋）的售价为39.9元，位居酱菜热度榜top1。不过， 涪陵榨菜 的竞争对手并不少。仅在酱菜热度榜top5品牌中，除了 涪陵榨菜 ，吉香居有2款产品（咔吱脆风干萝卜和脆口下饭菜）上榜，另有新希望什锦泡菜和高福记（饭扫光）的炝卤味笋丁牛肉酱在列。
而在B端业务方面， 涪陵榨菜 也新开发了泡辣椒、泡姜等多种产品，增加了大包装产品的品类，以便于拓展更多餐饮渠道场景。
不过，面对消费者需求的多元变化，持续推新并不是调味品的主要发展节奏。 涪陵榨菜 也表示，今年推出新品类较多，明年预计将放缓推新节奏，主要对现有新品（如萝卜、豇豆、肉末酱豆、爆炒系列等）进行持续优化和推广，公司预计未来趋势为“柔性化、小批量、多批次”生产模式，以适应消费者多样化需求。
值得一提的是，尽管 涪陵榨菜 面临的局势并不算乐观，但 涪陵榨菜 并不差钱。 涪陵榨菜 称：“目前公司自有资金30亿左右，主要用于公司未来规划的并购、产品研发及推广、品牌宣传等支持公司中长期战略规划执行。”
而对于并购方面的计划， 涪陵榨菜 也透露，公司将持续在佐餐开味菜行业寻找合适亲缘并购标的，主要考虑佐餐开味菜行业内及复合调味料行业的优质企业，公司持续考察标的企业，并适时开展并购工作。
对于未来行业的发展变化， 涪陵榨菜 标识，公司一直践行长期发展的道路，产品均以长期供应为基础，同时根据市场需求对产品进行适时优化，目前公司产品主要向轻盐化、健康化、包装年轻化、多规格化等方向改变，以迎合消费者对食品的优质需求。