开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。
慢工出细活正在成为券商基金投顾展业的主流理念。相较于追逐短期投资回报的“收入驱动的销售模式”，让客户更加明白投资、更加理解投资、更加懂得投资，“客户驱动的顾问模式”已然生成。细看之下，带着晋商精神深刻烙印的山西证券在一众券商中，走出了一条特别的路径。
“初期，重点以提升客户体验满意度为目标，扎实在‘投’和‘顾’上持续深耕。我们首先以山西省为出发点，扩大宣传力度和投教力度，打响‘小富汇投’的基金投顾品牌，使基金投顾成为老百姓投资理财的重要手段。”近日，山西证券基金投顾团队接受了财联社记者的专访，分享了公司在基金投顾业务展业中遇到的挑战，以及他们如何战胜挑战，并形成自己的业务优势，更好地满足客户的需求。
2022年是山西证券基金投顾业务试点的第一个年头，该公司于3月进行基金投顾业务的试运行。回顾这段时间，市场不断经历着洗礼，投资者心态反复接受考验，行业基金投顾业务多次陷入焦灼与迷茫的处境。在这种背景下，山西证券站稳定位，再三梳理业务逻辑，不断摸索，逐渐明确战略规划，把基金投顾每一步都尽力走得踏实、走得深刻。记者发现，在此过程中，山西证券形成了两大方面的优势：
一是秉承“让投资更明白”的理念，让客户参与及持有体验持续升级。山西证券注重投教先行，让更多的客户了解、认识基金投顾，并通过少量资金先参与体验。此外，也突出客户在参与及持有体验上的升级，在客户初次接触基金投顾的时候，尽可能缩短客户签约旅程及并随时了解投资账户的方方面面，建立投资者的信任感。
二是打造大众客户服务策略，细作高端客户定制策略。在大众客户策略设置上，山西证券从客户需求场景出发，设计4个核心策略：汇当家—稳健理财系列（债基优选）、汇安心—稳健收益系列（债券增强）、汇幸福—均衡成长+系列（股债平衡）、汇恒远—进取全明星系列（股基精选），满足客户活钱理财、闲钱理财、长钱理财的各种需求，匹配客户不同风险偏好。对于机构投资者和高净值客户，山西证券还采取了定制化的策略服务，并匹配以专属的顾问服务。
得益于上述特色，上述团队告诉记者，“在市场行情不好的背景下，山西证券客户复购率呈现逐月增长的态势，客户留存率达到近75%。此外，公司各策略盈利客户占比仍达近70%，明显高于自主交易客户的盈利占比。”
秉承“让投资更明白”理念注重投教陪伴
山西证券基金投顾团队坦言，公司基金投顾业务在展业过程中确实存在挑战，且主要来自两个方面。一是展业初期，客户覆盖面还不够大，品牌的知名度还有待提升，需用通过更多的渠道将山西证券的基金投顾业务宣传推广到更广泛的投资者；二是现阶段个人客户、机构客户对基金投顾业务的模式理解还不够，认可度和信任度不高，还需要持续推动。
不过，“晋商精神”涵盖了进取精神、敬业精神、群体精神，贯穿了晋商的经营意识、组织管理和心智素养之中，对于山西证券而言，亦是如此。“进取”在于不断对策略的思考，模式的反复优化；“敬业”在于持续为客户提供服务，满足客户真实的需求；“群体”是和投资者站在一起，充分发挥“投”研能力与及时陪伴的“顾”问服务，在基金投顾中的双重作用下更好的帮助投资者避免短期持有行为，更好地坚持长期投资。
可以看到，今年以来，资本市场面临一系列“黑天鹅”事件冲击，权益市场以及近期债券市场都受到了不同程度的影响。
山西证券基金投顾团队表示，公司始终将投资者教育和陪伴放在很重要的位置上，日常通过定期报告、异动点评、热点分析、直播等形式持续进行投顾服务和客户陪伴，用通俗的语言帮助客户理解所处的市场环境和长期市场波动情况。通过“山西证券财富管家”持续高频次的发声，在市场下跌和震荡的时候给予客户安抚，不断建立与客户间的信任，践行真正的财富管理。
在震荡市中，山西证券在客户服务上，更注重客户的行为引导，及时的投资理念的普及和日常的投资者教育下，再加上市场判断及定期发车的服务工具，帮助投资者树立正确的理念，在价值洼地敢买，在估值高地敢卖，逐步实现投资者教育的意义，帮助投资者走出迷茫，避免追涨杀跌、频繁交易等投资行为。
据了解，在展业的一年里，山西证券通过客户覆盖数的考量，让客户以小额资金先参与进来，通过不断提升投资能力与顾问服务的质量，增加客户黏度，提升客户体验。此外，山西证券还将盈利客户占比视为公司对基金投顾业务的重点考量指标，通过该项指标的考量，拉近公司与投资者的共同纽带，真正做到“以客户为中心”，敦促在“投”与“顾”上更加精进。
夯实投研能力，打造三位一体的协同投资运作模式
基金投顾业务的建构内，投研能力是一把无法略过、轻视的标尺。在山西证券看来，投研能力是基金投顾业务开展的核心基石。据上述团队介绍，在投研端，山西证券形成了自身的优势，在因子投资的框架下，围绕“风险均衡”的投资理念进行投资、研究协同及人才培养。
“我们认为管控好潜在下行风险远比追逐短期业绩容易获得更好的长期回报。因此，我们会平衡好市场上的各大类风格因子及可能出现的风险来源，控制好回撤，注重以投研能力护航，在‘风险管控’上下功夫，让客户获得持有体验的升级。”山西证券基金投顾团队有关负责人说道。
据上述人士介绍，在投研能力建设上，山西证券重点在人才建设、资源协同、机制优化几个方面重点发力。在人才梯队的建设上，通过内部培养和外部招募充实投研队伍，投研团队吸收了具备量化、FOF等资深投资背景的人才，同时整合了内部具备公募基金、资产配置研究人员力量，打造投研力量的强劲引擎。
而聚焦在投研体系建设，山西证券逐渐形成投资策略体系化输出和团队建设体系化输出并举。
一方面坚持研究驱动的投资文化，在宏观量化研究、基于因子的资产配置以及基金选择等方面不断强化，打造以资产配置研究、基金研究、行业景气研究三位一体的协同投资运作模式，并以此进行团队分工及人才培养。
另一方面在信息交流，共同研究，绩效评价、成果转化等方面进行及时、充分、有效的投研互动，确保投资研究人员充分发挥主观能动性，致力于建立系统化、规范化、一体化的投研互动机制，有效提高投资的实效性，使研究优势转化为投资优势。
可以说，山西证券在投研资源的协同上，集结公司自营、资管等投研力量，提升基金投顾整体投研能力，并在投研机制的优化上，坚持研究驱动的投资氛围，在信息交流，共同研究，绩效评价、成果转化等方面进行及时、充分、有效的投研互动，确保投资研究人员充分发挥主观能动性，同时注重投研能力的输出，为顾问端提供专业投研力量支持。
据山西证券基金投顾团队介绍，科学的投研体系与高效的投研互动，从整体投资业绩来看，组合策略均有不俗的表现，从“投”的效果来看，也提升了客户对组合策略的持有体验。
买方投顾体系着重在触达，增加客户陪伴的有效性
除了投研体系的连串打造，山西证券在过去一年的摸索中，也在买方投顾服务体系建设上有所突破。据记者了解，山西证券着重在专业化的服务及客户体验方面作了优化及迭代。
在专业化的服务方面，山西证券强调对客户的陪伴，及时普及投资理念、高频次更新投教内容，引导投资者正确的投资行为，目标定位改善客户的收益水平，让客户赚取到应该赚取的收益。重点在内容服务的丰富、市场判断工具的研发以及客户领投计划的行为指导方面做了专业化的迭代。
在拓宽内容服务方面，山西证券通过对“山西证券财富管家”公众号的改版，并持续对外发声，内容涉及每周的市场观点、每月的资产配置报告、热点异动点评、热门事件点评、调仓解读、每周发车等投资知识，内容更加浅显易懂，贴近投资者，强化投资者对分散投资、长期投资、低估投资等核心理念的认同，进一步引导投资者通过投顾组合、长期投资的方式践行投资理念的落地。
在市场判断创新工具方面，山西证券研发市场机会值的市场判断工具，帮助客户更好地判断市场估值，作出相应的行为。同时，推出定期发车领投计划，通过市场机会值和领投计划的结合，帮助客户解决客户什么时候买，什么时候买卖，买多少、卖多少的难题。
在山西证券基金投顾团队的介绍中，记者了解到，山西证券通过长期投资、分散配置、定投的理念和恰当的投资方法的行为引导，陪伴客户度过焦虑时刻，解决客户体验不佳，避免其追涨杀跌，频繁交易的行为，帮助其在波动市场上坚持下来。据了解，从整体数据来看，关注市场机会值及领投计划的用户，呈增长态势。
在客户体验方面的提升，山西证券着重在触达上下功夫，让所有的专业声音能够及时地服务到每一位持有人，增加客户陪伴的有效性。
“我们利用‘山西证券财富管家’公众号、视频号、山西证券官微、‘汇通启富’APP等多种渠道及手段，对持有人推送投教、投资知识等，同时对调仓等重要信息进行定点推送，对于客户持有期间的问题设置小富问答，可以实时响应，及时反馈。”山西证券基金投顾团队有关负责人说道。
以经营客户信任为核心的买方财富管理服务
在与记者的采访沟通中，山西证券基金投顾团队分享了自身对于现在行业基金投顾业务现状的思考，尤其是难题所在，在他们看来，有三方面的问题需要解决。
投资者教育有待加强。客户投资理念的转变需要一个较长的过程，需要进一步加大顾问端服务的半径和频次，让更多的投资者深刻了解基金投顾，开始接受资产配置的理念，使其成为解决客户“能拿住、能赚钱“的核心工作抓手。
基金投顾可投资产品范畴有待丰富。可投资产品范畴扩大后，降低组合各大类资产相关性，资产配置的效用体现，实现组合策略的业绩表现更加向实际居民理财需求靠近。
基金投顾专业服务能力有待提升。基金投顾目前人才匮乏，无论是投还是顾的专业人才都在培养阶段。需要加快买方投顾队伍建设和人才培养，建立内部标准化培养体系及激励机制、吸纳外部投顾团队、与省属高校合作开设相关课程，加大买方投资顾问人才储备。
不过，他们也指出，经过监管以及试点机构的三年来的共同努力，他们看到了以基金投顾业务为抓手的买方财富管理转型被越来越多的机构笃定，也有越来越多的客户开始接受、认可并且信任这种全新的业务服务模式。
在山西证券看来，基金投顾业务以经营客户信任为核心的买方财富管理服务的商业模式正是“受人之托、代人理财”的财富管理服务本质的最佳实践。
山西证券基金投顾团队有关负责人表示，“我们相信在基金投顾行业发展的逐渐成熟下，会有更多的投资品类进入基金投顾可投资范畴，基金投顾将真正为客户实施资产配置，践行买方投顾的初心。同时，随着投教工作的不断深化，长期投资、分散投资的理念会更加深入人心，更多的客户参与到基金投顾的投资中，分享资本市场投资红利。”