编者按
2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。
在此专栏中，兴远咨询资深商业模式画布导师王燕东Jack老师将为大家分享医疗行业下不同企业的商业模式，包括专科医院、医学检验、医药等不同医疗机构，以及眼科、口腔和体检等极具代表性的赛道，望能给相关从业者带来借鉴意义。
本篇文章将分析家用医疗设备领跑者——鱼跃医疗的商业模式。
一、家用医疗设备领跑者——在争议不断中发展
鱼跃医疗集团1998年成立于江苏丹阳，2008年上市，主营业务是研发、制造和销售医疗器械产品及提供解决方案。
目前该公司拥有80多家子公司和10余个著名品牌，其中“金钟”是医疗器械的著名品牌，“洁肤柔”、“安尔碘”是国内医院感染和控制领域的第一品牌。
然而，该公司一直存在争议。在IPO前，公司创始人吴光明被曝行贿和利益输送，证监会对其处以3696万元罚没，吴光明也因此让出公司领导职位。
2022年又爆出制氧机、血氧仪产品存在不合理涨价现象，被网上质疑其发“国难财”，因此被镇江市市场监督管理局罚款270万元。
二、起步：中低端产品自研（1998-2012年）
鱼跃医疗创始人吴光明在1984年开始创业，他和朋友用8000元做起了“倒腾”兽用注射器的生意，但创业仅维持了3年。尽管如此，3年的创业经验却让他对医疗器械市场的未来充满憧憬。
1、1998-2004年：创立与发展
● 1998年，鱼跃医疗成立，开始进军医疗器械行业。成立之初，鱼跃只能生产听诊器和水银血压计，最终通过生产医用轮椅才站住了脚。凭借吴光明敏锐的市场洞察力和不懈努力，鱼跃医疗逐渐在医疗器械圈打出了名声。
2、2004-2007年：自主研发，创造品牌
● 2004年开始，鱼跃医疗加大技术研发投入力度，着力提升技术自主创新能力，同时与相关高校和研究机构建立紧密的产学研合作关系。
“鱼跃”牌的血压计、轮椅车被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌”，这是医疗器械行业内第一个获得“中国名牌”的企业，也是国内唯一一家拥有两个“中国名牌”的医疗器械生产企业。
2007年8月，“鱼跃”商标被国家工商行政管理总局评为“中国驰名商标”。品牌建设为产品的销售奠定了良好的基础，自此，鱼跃医疗多个产品国内市场占有率第一，并成为康复护理和医用供氧医疗器械细分领域的行业龙头。
1998-2007年，鱼跃公司的商业模式如下图所示：
鱼跃医疗商业模式画布（1998-2007年）
3、2008-2012年：上市开启资本并购运作
● 2008年4月，鱼跃医疗股票在深交易所发行上市，标志着公司发展踏上新的台阶。它除了通过自身积累规模扩张外，还通过收购兼并来加快发展步伐。
2009年，鱼跃医疗并购苏州医疗用品厂，布局中医器械，并在2012年实现了血糖仪及试纸的规模化生产，空气消毒净化器小批量产，开启了睡眠呼吸机、真空采血管、刀片等耗材的开发。
2008-201年，鱼跃公司的商业模式如下图所示：
鱼跃医疗商业模式画布（2008-2012年）
三、切换：向全球及高端品牌发展（2013-2020年）
2013年，鱼跃品牌升级，重视品牌与外延扩张，并通过精细化管理，聚焦在高毛利、高附加值的产品上。
1、资本助力
与资本圈合作，在红杉中国及其资深合伙人沈南鹏的帮助下，向深圳前海红杉光明投资管理中心（有限合伙）转让约占公司总股本7%的股票，套现的目的就是为了快速的并购。
2、加速并购布局研发
2015年，鱼跃医疗并购华润集团旗下整体医疗板块，补充外科影像等板块，并将其更名为万东医疗。其后，又陆续购入上海器械集团100%股权、云南白药10%的股权。
2016年，鱼跃医疗成立德国研发中心，并购德国普美康，进入急救领域，扩大布局AED、急救等领域。同年12月份，吴光明携手马云等组成“中国最强医疗投资团”，收购了百胜医疗集团，并出任百胜医疗集团董事长。
3、疫情促进发展
鱼跃医疗在2020年疫情期间表现卓越，为武汉几所医院提供制氧机、呼吸机、血氧仪、体温计等防疫物资，因此一度成为疫情防控的“明星企业”。
据统计，驰援武汉的无创呼吸机约有70%来自鱼跃医疗。捐资捐物的同时，鱼跃医疗的产品销量也大幅上升，财报显示其2020年营收67.34亿元，同比增长45.26%；营业利润20.68亿元，同比增长143.27%。
3、危机
2017年，证监会对吴光明涉嫌内幕交易立案。后行贿事件也浮出水面，吴光明被罚3700万元，退居公司董事长。后鱼跃医疗由吴光明的儿子吴群接任董事长。
2013-2020年，来自家庭用户的收入成为鱼跃医疗的主要收入来源，这个阶段，鱼跃医疗的商业模式如下图所示：
鱼跃医疗商业模式（2013-2020年）
四、创新拓展：聚焦核心业务，拓展创新业务（2021年至今）
鱼跃医疗2021年并购浙江凯立特，在传统血糖业务外，布局连续血糖监测。并且聚焦呼吸制氧、血糖监测、消毒感控三大赛道，结合临床，推出高流量呼吸湿化治疗仪。同年加速数字化升级，推出产销协同项目。
1、聚焦核心业务：三大赛道产品横向拓展拉动收入可持续增长
呼吸制氧：疫情下呼吸制氧产品需求激增，预计每年会有17%-18%的增速，呼吸制氧2021年收入占比 38%，主要产品包括制氧机、呼吸机、雾化器、高流量呼吸湿化治疗仪等产品及耗材。
血糖监测：传统产品稳步增长叠加CGM（连续血糖监测）量贡献，公司血糖监测板块收入CAGR（复合年均增长率）有望达41%。2021年，鱼跃医疗并购凯立特布局持续血糖监测产品，23年免校准产品 CT3上市，借助公司传统血糖的客群优势和线上渠道优势等，公司新品获批后市占率有望快速提升。
消毒感控：疫情下，人们对手部消毒的认知和需求量显著提升，鱼跃医疗2023-2024年在该板块的收入仍有望实现15%的同比增速。
2、孵化业务：布局AED 、眼科等，市场空间广阔
AED板块2022-2024年收入的CAGR有望达51%。鱼跃医疗孵化业务布局除高潜力AED外，还有眼科、智能康复等赛道，仅目前拆分出收入的主要为AED产品就有500倍的成长空间。
3、基石业务：市占率较高，收入有望稳定增长
2022-2024 年收入CAGR14%左右。鱼跃医疗基石业务主要包括家用电子监测及POCT（即时检验）、康复及临床器械两个板块。其中，家用电子监测及 POCT 板块主要包括电子血压计、测温仪、血氧仪等产品；康复计临床器械包括轮椅、针灸产品等。发展时间较长，线上渠道完善，已形成较高市占率。
资料来源：wind，公司年报&公司官网，浙商证券研究所注:（）为2021年度各板块收入占比
2021年，鱼跃医疗核心业务收入占比57.6%，基石业务占比38.8%，孵化新业务占比3.6%，增长势头很快。2021年之后的商业模式如下图所示：
鱼跃医疗商业模式（2021年至今）
五、顾问观点：商业成功的关键因素
鱼跃医疗发展至今，已成为中国家用医疗设备领跑者，兴远咨询分析其商业模式成功的关键因素，主要有以下四点：
1、创始人抓住三次关键机会
吴光明、吴群父子是鱼跃医疗快速发展的关键，他们把握住三次重大机会：一是借国家改革开放东风，下海和成立医疗公司，敢为人先；二是比同期竞争对手更注重研发和品牌，抓住机会乘势上市，为公司发展奠定基础；三是利用资本快速并购，增强实力，向全球及高端切换。
2、资本的助力
鱼跃医疗在从上市到并购的过程中得到了红衫资本和沈南鹏等重要人物的支持，这使得其能够并购像华润这样的国企，并且根据其业务布局收购德国普美康和意大利百胜等国际医疗机构。
3、具备商业全局观
从创始人吴光明开始，就注重研发，渠道建设和市场管理，并关注商业模式。其子吴群接班后，积极聚焦数字化和战略，在新业务领域创新，为公司开拓了新的成长空间。
4、未来市场发展空间大
鱼跃医疗是医疗器械行业中一家2C服务的公司，其市值和利润率相对于2B服务的竞争对手被低估，因此具有巨大的潜力和成长空间。
尽管鱼跃医疗有望获得更多成长，但仍面临两大潜在风险：第一，公司曾几次遭遇风波，影响到品牌形象和发展，因此今后需要加强规范经营。第二，随着AED、眼科等新业务的拓展，竞争压力增加，高端路线充满不确定性。