来源 :大众证券报2023-11-01
10月31日，美年健康（002044.SZ）接待睿远基金、Point 72、嘉实基金、淡水泉投资、阿里健康等机构调研，针对公司经营情况、签单趋势、客户结构优化、客单价提升趋势、数字化、组织变革情况、团个检业务发展等进行交流。
10月30日晚，美年健康发布2023年三季报，公司前三季度业绩保持高增长，营业收入72.17亿元，同比增长24.81%；归母净利润2.26亿元，同比增长158.10%。中金公司研报认为，公司前三季度净利润增速亮眼，经营指标稳中向好，公司对 B端团检业务与 C 端个检业务进行优化，结合电商平台与本地生活业务进行流量导入与转化，致力于提升客户满意度与复购率，管理能力提升与数字化营销能力增强有望为公司带来较大的业绩增长空间。国金证券研报指出，公司业绩延续恢复性增长，随着公司经营规模扩大，连锁经营协同性提高，降本增效逐步兑现。
部分调研内容如下：
Q：请问10月份全月到检情况是否延续了旺盛态势？11月份的预约情况？今年四季度订单趋势如何？今年内我们签单情况较以往比，趋势如何？
A：四季度是体检行业传统旺季，公司整体签单趋势、到检和排期都比较饱满，积极推进各项工作有条不紊落地，全力冲刺年度收官。11月的预约和签单情况符合公司整体预期；10月份整体到检保持旺盛态势，10月中旬，公司连续两个周末创下单日体检峰值，从单日营收来看，今年10月14日创下最高收入峰值7700万元，往年收入最高的周六发生在11月份大约6800万元-7000万元；在今天10月31日周二也达到7000万元收入高位。公司通过持续的客户优化，积极拓展政企大单，运用数字化工具科学排单，通过营销方式平滑季度差异等举措，今年签单增长节奏很好地体现在到检收入上。
Q：团检客户中，机关事业单位、央国企、民外企的收入贡献比例、平均客单价、变化趋势？或者从其他角度拆解团检客户，比如400元客单价以下的客户、400~800元客单价的客户、800元以上的客户，大致的占比、变化趋势？
A：相较去年同期，今年前三季度800元以上的客单门店占比提升2%；600元-800元的门店占比从21%增长到27%，这是一个非常好的趋势。同期，400元-500元客单的门店占比从27%降到20%。可以看到，今年客户结构从低客单价逐步向高客单价转移，也符合公司持续优化客户结构的战略目标。
Q：公司是如何实现客单价的持续提升的？后续是否还会有新的举措？
A：公司2023年1-9月呈现量价齐升的态势，客单价涨幅达10%；近几年公司客单价持续提升，主要有三个推动因素：①合理提升基础套餐里原先定价较低的产品，回归合理价格；②增加优质创新品类，优化套餐结构；③挖掘中高端客户需求，优化客户结构，不断提升高端客户占比。
公司下一轮客单价的增长，更多通过客户结构优化和创新产品落位来驱动。一方面，加大对创新产品的覆盖和促销力度，并提升相应销售佣金以鼓励销售健管人员对相关创新产品的重视度。公司近期推出“美年专检健康盒子”专项产品系列，包括胶囊胃镜盒子、基因盒子等产品，提升非瓶颈科室的检能利用，进一步提升产品复购与新增长引擎的衍生收入。另一方面，持续优化客户结构，持续强化面向 B 端的政企大客体系，快速推进面向 C 端的会员运营体系，推动美年臻选分销商城覆盖，发力美团、抖音本地生活业务拓展。
Q：马上进入到年底，各单位、公司将逐步制定明年的预算，公司是否与客户沟通预算是否有调整，是否会影响到公司明年的订单签订？明后年公司客户结构占比将会如何变化？
A：从一线市场感受来看，客户的需求尤其是重点客户需求是非常稳定的，签单、到检、排期都是比较饱满的，公司也在积极与重要客户沟通锁定预算，企业明年的整体预算相对稳定，大客户占比持续提升。我们看到，大型企业的健康管理预算稳中有升，公司会继续加大政企大单的开发，例如银行、保险、教育、电力系统等客户，挖掘三四线城市的机会，以团检发展中心牵头，联动大区和城市群聚焦具体目标客户，加速开发拓展，同时提升跨区域客户服务的履约力，确保政企大客可持续有质量增长；同步强化团单客户的裂变与沉淀，在今后两三年实现团检与个检双轮驱动增长。