本报记者张悦曹学平北京报道
近日，华东医药股份有限公司（000963.SZ）公布了前三季度的业绩“成绩单”。
三季报显示，报告期内华东医药实现营业收入96.6亿元，比上年同期增长10.43%；净利润6.4亿元，同比增长7.71%。2022年前三季度，华东医药合计实现营业收入278.6亿元，同比增长7.4%。
根据华东医药披露的数据，华东医药第二增长曲线“医美”发力，2021年上市的医美产品注射用聚己内酯微球面部填充剂（以下简称“少女针”）在上市的一年多时间内，我国医美业务营收超过6亿元。
就如何促进少女针业绩持续增长等问题，《中国经营报》记者致函华东医药，截至发稿时尚未获得回复。
记者从一位医美机构工作人员处了解到，医美市场的产品趋势变化较快，有些求美者出于一时热情，在社交平台等渠道中了解到哪些项目就会选择哪些项目，求美者的审美和需求有时会跟着网络潮流走。各种包装过度市场化的项目层出不穷，不仅是面部项目具有一定热度。
上市一年国内销售超6亿
面部注射产品一贯是医美消费者的“宠儿”，随着医美消费热度的增长和产品的迭代，再生类产品也逐渐获得更多消费者的青睐。在医美赛道竞争中，高壁垒的再生系列产品拥有广阔的蓝海市场，在2021年就有三款再生产品相继上市。
浙商证券研报显示，当前再生产品的市场玩家包括爱美客技术发展股份有限公司（300896.SZ）“濡白天使”（含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的交联透明质酸钠凝胶）、华东医药少女针以及长春圣博玛生物材料有限公司“艾维岚”（聚乳酸面部填充剂），竞争格局良好。
2021年4月，华东医药发布的公告显示，英国全资子公司Sinclair Pharma Limited（以下简称“Sinclair”）的产品少女针获得医疗器械注册证。8月底，少女针在国内正式上市。少女针上市后热度不减，根据公司公告，欣可丽美学（上海）医疗科技有限公司（以下简称“欣可丽美学”）作为华东医药国内医美业务的运营主体，2021年实现营业收入1.85亿元，超额完成了全年经营目标。2022年前三季度，欣可丽美学实现国内营业收入4.4亿元，中国市场已成为少女针全球第一大市场。自少女针上市至今，欣可丽美学共计营业收入6.25亿元。
在欧洲市场，华东医药上市的填充剂MaiLi系列新型高端玻尿酸、Lanluma左旋聚乳酸类胶原蛋白刺激剂等产品也助力公司海外营收取得快速增长。根据财报，2021年Sinclair（含合并新收购西班牙High Tech公司）全年实现营业收入7607万英镑（约合6.65亿元人民币）；三季报显示，报告期内Sinclair实现合并营业收入9537万英镑（约合7.9亿元人民币），其中第三季度努力克服海外市场通胀加剧及成本物价上升压力，实现营业收入超过3200万英镑。
根据华东医药2022年半年报，医美业务营业收入比重为4.93%，商业、制造业的比重分别为67.19%、31.48%，医美业务占营收比重较小。第三季度，华东医药第一增长曲线稳步发展。三季报显示，报告期内医药工业板块实现营业收入 27.1亿元，同比增长14.0%，实现扣非归母净利润5.5亿元，同比增长11.1%；医药商业实现营业收入189.7亿元，同比增长 9.8%，累计实现净利润3.0亿元，同比增长5.0%。而在医美板块，华东医药报告期内合计实现营业收入13.7亿元（剔除内部抵消因素），按可比口径（剔除华东宁波）同比增长113.7 %。
在竞争激烈的医美赛道，市场对于再生产品上市以来能够持续放量的原因以及未来的业绩表现亦十分关注。
濡白天使同样于2021年下半年在国内进行商业化上市，爱美客2022年半年报显示，公司采取医生注射牌照授权制度，将医生培训与授权制度结合，高效稳定的渠道建设与完善的学习平台制度为新品的推广带来先发优势，目前濡白天使已经在全国一、二线城市不同类型机构之间实现快速渗透，医生、求美者的使用反馈良好。三季报显示，报告期内爱美客营业收入、净利润分别为6.0亿元、4.0亿元，分别比上年同期增长55.15%、41.55%。
华东医药此前在接受记者采访时曾表示，公司少女针定位高端市场，具有差异化优势，预计在未来3～5年，可尽享再生类制剂蓝海赛道的先发红利，有望成为公司乃至国内医美市场首款10亿级别重磅品种。
前述医美机构工作人员告诉记者，再生产品最近较为热门，也是比较高端的产品，其所在的机构有少女针以及艾维岚两种再生产品。该人士表示，再生产品一般都是高端客户在打，也会搭配其他产品，目前少女针的注射频率一般在12个月左右，艾维岚用作水光较多，具体使用频率还是要看求美者的满意度和其他需求。
布局能量源设备
一方面通过少女针拓展市场，一方面开启“收购模式”扩充版图，不断丰富各类产品矩阵。
2018年，华东医药收购Sinclair，获得包括少女针、埋线在内的多款重磅产品。此后，华东医药收购能量源型医美器械公司High Tech以及Viora，与美国R2等多家公司开展战略及股权合作。根据华东医药2022年半年报，目前公司已拥有“微创+无创”医美国际化高端产品36款，其中海内外已上市产品达21款，在研全球创新产品15款，产品组合覆盖面部填充、埋线、皮肤管理、身体塑形、脱毛、私密修复等非手术类主流医美领域，已形成综合化产品集群。
三季报显示，华东医药已有11款医美产品在开展国内注册相关工作及临床试验等，其中包括7款能量源设备。同时，华东医药正积极推进Silhouette、Lanluma、Ellansé系列产品在海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区的特许经营权申请。
就能量源设备的市场应用情况，记者采访到联合丽格集团一位供应链负责人，该负责人表示，消费者对设备的需求按照功能分类包括紧肤、塑形、溶脂等，目前需求相对较大，医院按照不同的功能进行采购，出于技术较为先进等因素，目前集团进口设备居多。消费者也会通过社交平台、医生口碑等渠道对设备进行了解，相对倾向于进口设备，有的项目没有进口设备时也会选择国产设备。
对于被收购公司的设备，前述负责人表示，从投资角度考虑，好的设备能产生价值、创造利益，代理模式的风险相对较大。对于医美市场中的能量源设备而言，仅依靠低价无法获得市场优势，医疗并非纯粹拼价格的市场，而是需要考虑综合性价比。在治疗效果相同的情况下，确实价格越低越好。因而设备上市后也需要观察市场反馈，了解其市场竞争性。
该负责人介绍，目前很多医美设备以仿制为主，企业觉得方案、治疗效果较好的情况下去模仿，有可能无法仿制到精髓。集团在采购设备时，主要会考虑合法性、适应证、价格、售后等多方面因素，对于能量源设备的采购和应用比较广泛。
由于部分医美产品研发周期长、获批难度大等因素，企业不乏以代理、投资、入股等方式代替自研，华东医药未来如何在渠道端赋能、实现医美产品间的协同，如何在相关产品国内上市后应对激烈的市场竞争等问题也成为市场关注的焦点。
财通证券研报显示，对于医美产品公司而言，强大的BD能力和营销推广能力比自研能力更关键，是形成壁垒的核心竞争力。BD决定公司管线质地，营销决定管线产品能否兑现。公司营销能力奠定其爆款品种制造能力，高水平管线布局也支撑起其接续推出爆款的可能性。