12月23日，华泰证券、中金公司等机构投资者29人参与调研华东医药（000963.SZ）。公司投资者关系活动记录表提到，1-3季度，受收购High Tech公司股权相关一次性费用等因素影响，Sinclair整体合并报表净利润虽表现亏损，但其息税折旧摊销前利润(即EBITDA)已实现506万英镑(合并口径)盈利，这是自公司2018年完成Sinclair全资收购后，EBITDA历史最好表现。
基于Ellansé?伊妍仕?在全球市场快速增长的趋势，Sinclair在原荷兰乌得勒支工厂产能扩产受限的情况下，新建了荷兰阿尔梅勒工厂以扩充产能。目前，新建产能工程已全部完成，并通过认证批准开始投入使用，可以确保Ellansé?伊妍仕?后续全球市场供应。预防水货方面，公司为国外进口中国的Ellansé?伊妍仕?产品设计了专属包装，并全程采用冷链运输，产品包装袋上还印有验真二维码，求美者可以扫码鉴真。
公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪Glacial Spa?(F0，冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本)已获得韩国和中国台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证，预计将于2022年1月在国内正式上市，已与部分美容机构达成合作意向。
公司已经为MaiLi?系列产品制定了中国区域上市规划，目前临床方案已确定，并已完成样品的国内检验工作，预计在2022年1季度完成全部临床前准备工作，2季度正式入组。在海南的特许经营工作也在推进，明年正式落地。
目前面部埋线产品中国市场正处于起步阶段，公司看好未来该产品的市场潜力。公司整体看好医美再生市场前景，随着求美者对医美体验要求的不断提升，再生医美产品符合消费升级趋势，同时良性的市场竞争将带来正向的作用，有利于市场合规发展。
具体问答实录如下：
问：公司医美板块介绍
答：公司医美业务秉承“全球化运营布局，双循环经营发展”战略，以国际化视野，通过前瞻性布局，产品组合覆盖面部填充剂、身体塑形、埋线、能量源器械等非手术类主流医美领域，已拥有无创+微创医美领域国际化高端产品二十余款，产品数量和覆盖领域均居行业前列。目前拥有全资子公司英国Sinclair、西班牙High Tech以及参股公司美国R2、瑞士Kylane、比利时KiOmed五个研发中心，及荷兰、法国、美国、瑞士和保加利亚五个生产基地，核心产品已在全球60多个国家和地区上市。
在医美填充剂领域，公司已拥有多款商业化核心产品：
1) Ellansé?伊妍仕?注射用聚己内酯微球面部填充剂(胶原蛋白刺激剂)，已在海外市场上市多年，并于今年8月正式登陆中国大陆市场;
2)MaiLi?系列新型高端含利多卡因透明质酸，采用独特的OXIFREE?专利制造技术，提供持久、出色的填充能力，已于今年正式在欧洲上市;
3)Lanluma?左旋聚乳酸类胶原蛋白刺激剂，已于今年正式在欧洲上市;
4)Perfectha?双相透明质酸填充剂，采用E-BIRD交联技术,临床使用时限超过12年。此外，公司还拥有2款与瑞士高端医美研发机构Kylane合作开发的全球创新型面部和身体填充剂以及比利时KiOmed公司4款在研的全球创新型KiOmedine?壳聚糖医美产品。
公司正加快推进核心医美产品在国内外的临床注册工作进度，已为多款产品制定了中国上市计划。公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪Glacial Spa?(F0，冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本)已获得韩国和中国台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证，预计将于2022年1月在国内正式上市，已与部分美容机构达成合作意向。其作为医美和生活美容的跨界创新产品，将是公司在美容护理市场的积极尝试。公司已经为全资子公司西班牙能量源型医美器械公司High Tech的主要海外在售产品和在研创新产品分别制定了中国区域上市规划，相关注册准备工作正常开展。其中，冷冻溶脂产品Cooltech Define及激光脱毛设备Primelase在中国区域的注册相关工作已正式启动;适用于面部年轻化及身体塑形的海外已上市产品Safyre也正在积极推进在中国上市工作。
未来，公司将继续秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严谨服务广大求美者”的经营理念，按照既定战略稳步推进，聚焦于面部微整形和皮肤管理领域最新的产品和器械的研发、生产、销售、服务，充分整合全球医美资源，加强以英国全资子公司Sinclair为全球医美运营中心的国际产业拓展，坚持通过自主研发、外部合作和股权投资等多元化商业模式，不断扩充公司医美创新产品管线，将国际一流的、科技含金量高的医美产品陆续引入国内，坚持以自营模式为主，依托公司专业的临床注册及营销推广团队，助力国际优质产品的迅速商业化落地。用制药人的科学严谨态度深耕医美产业，推动产品结构持续优化，逐步实现公司医美全球化战略布局，致力于将Sinclair打造成为世界一流的高端创新型医美企业。
问：公司今年海外医美增长非常快，明年医美业绩展望如何?
答：2021年1-3季度，受收购High Tech公司股权相关一次性费用等因素影响，Sinclair整体合并报表净利润虽表现亏损，但其息税折旧摊销前利润(即EBITDA)已实现506万英镑(合并口径)盈利，这是自公司2018年完成Sinclair全资收购后，EBITDA历史最好表现，亦是公司全球化医美产业经营能力的重要体现。随着核心产品Ellansé?及在欧洲市场新上市的MaiLi?系列新型高端玻尿酸、Lanluma?胶原蛋白刺激剂等产品销售的持续增长，公司有信心在明年实现国际医美业务的持续增长及整体盈利。
问：公司Ellansé?伊妍仕?明年快速上量，产能是否能跟上?
答：基于Ellansé?伊妍仕?在全球市场快速增长的趋势，Sinclair在原荷兰乌得勒支工厂产能扩产受限的情况下，新建了荷兰阿尔梅勒工厂以扩充产能。目前，新建产能工程已全部完成，并通过认证批准开始投入使用，可以确保Ellansé?伊妍仕?后续全球市场供应。
问：：Ellansé?伊妍仕?产品在国内如何预防水货，如何做好合规化管理?
答：Sinclair公司在全球多个市场销售其医美产品，不同国家和地区的价格差异使水货对正品市场造成冲击。公司始终以求美者为中心，从生产端和渠道端加强管控以应对水货产品的影响，并大力做好认证机构的医生培训和消费者的安全教育，致力于给求美者提供安全、非凡的求美体验。公司执行严格的品控流程，通过创新技术手段实现正品的全流程可追踪、让每支产品都可追溯源头，打造一站式医美产品溯源验真的解决方案。不仅为国外进口中国的Ellansé?伊妍仕?产品设计了专属包装，并全程采用冷链运输，产品包装袋上还印有验真二维码，求美者可以扫码鉴真。在中国市场，公司严格筛选合作机构，不断强化对医生的培训认证，让每一位认证医生都有Ellansé?伊妍仕?规范、出色的注射技巧，给求美者提供更优质、更安全的服务。
问：伊妍仕?产品对医生的培训课程包括哪些内容?
答：公司注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé?伊妍仕?产品能够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较深，对医生注射水平要求较高。为此，公司制定了全面的医生培训指导体系，采取线上加线下的模式进行，培训内容包括解剖学、材料科学等基础理论知识的学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的医生才能为求美者提供服务。
问：目前国内医美销售团队组建的如何?
答：目前公司国内医美销售团队分为针剂方向和能量源设备方向。针剂方向团队主要负责Ellansé?伊妍仕?以及后续在中国大陆上市的填充类注射产品的销售，人员目前超过50人，已覆盖签约合作医美机构超过200家。明年销售团队的人数计划将至少翻倍，达到150-200人。能量源设备产品团队目前主要负责酷雪Glacial Spa?(F0)的销售，未来线上及线下都会增加销售人员，明年上市后预计会达到20-30人左右。
问：请介绍下酷雪Glacial Spa?产品及其在中国的上市时间?将采取怎样的销售模式?
答：公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪Glacial Spa?(F0)产品来自美国硅谷，由现代激光医学之父，美国麻省总医院(哈佛医学院附属教学医院，位于波士顿)威尔曼光电医学中心主任Rox Anderson,M.D.为核心的技术团队研发，是美国R2公司的一项最新肤色管理方案，也是冷冻美肤领域当中的“新起之秀”。冷触美容仪酷雪Glacial Spa?(F0)为冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本，是新技术+功效护肤品的完全解决方案，已获得韩国和中国台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证。公司正在积极筹备该产品中国上市销售工作，预计将于2022年1月在国内正式上市。酷雪Glacial Spa?(F0)在中国的营销将采取DTC(Direct To Customer)的厂家直供模式。求美者可以通过线上及线下等方式直接购买酷雪Glacial Spa?(F0)的护理产品，然后到官方认证的合作美容机构使用专属设备进行求美体验。
问：能否介绍下4款KiOmedine?壳聚糖医美产品?未来是否计划在中国上市?
答：公司4款在研的全球创新型KiOmedine?壳聚糖医美产品，包括1款皮肤动能素(skin booster)产品和3款填充剂产品。KiOmedine?是KiOmed利用其独有专利技术研发的高纯度天然(非动物源)医用级壳聚糖衍生物，与透明质酸相比，KiOmedine?具备深度补水、增加胶原蛋白含量和延缓衰老等特性。此外，KiOmedine?系列填充剂有望进一步延长透明质酸作用时间，实现长效填充效果。目前，全球范围内还未有同类产品上市。Sinclair与比利时KiOmed的合作，是公司在轻医美领域的又一次重要的全球化战略性布局，也将进一步丰富公司医美填充类创新产品管线，实现在玻尿酸、胶原蛋白刺激剂、皮肤动能素等领域的产品全覆盖。本次前瞻性布局高纯度天然医用级壳聚糖，旨在提前开展技术和产品储备，构筑技术壁垒，获取先发优势，丰富在未来医美新材料端的产业竞争力。上述皮肤动能素产品目前正在开展临床试验，3款填充剂产品目前正在开展临床前研究。公司将就海外的研发进展情况，适时启动许可产品在中国区域的注册申报工作。
问：请介绍MaiLi?系列玻尿酸以及其在中国的注册进展情况?
答：MaiLi?系列新型高端含利多卡因透明质酸定位高端市场，是目前全球维持效果时间最长的玻尿酸产品之一，已于今年正式在欧洲上市。MaiLi?产品内含利多卡因成分，可以减轻玻尿酸注射过程的疼痛感，求美者的注射体验更佳。其使用的独特OxiFree?专利制造技术，能够使产品交联剂用量更少、维持时间更长，透明质酸改性程度低，具备了优异的流变性能，尤其是更好的填充能力，能够提供持久卓越的填充效果。公司已经为MaiLi?系列产品制定了中国区域上市规划，目前临床方案已确定，并已完成样品的国内检验工作，预计在2022年1季度完成全部临床前准备工作，2季度正式入组。在海南的特许经营工作也在推进，明年正式落地。
问：Silhouette?Instalift?埋线产品在中国的市场空间?
答：Silhouette?Instalift?是美国FDA批准的唯一一款用于中面部组织提拉的可吸收埋线，采用3D锥体悬挂技术，可实现立即且持久的组织重新定位，刺激胶原再生，有效重塑面部和颈部轮廓。目前已通过国家科技部遗传办备案，正在开展注册临床研究。目前面部埋线产品中国市场正处于起步阶段，公司看好未来该产品的市场潜力。同时，Silhouette?Instalift?未来可与公司其他医美产品产生协同作用，通过提供全脸完整治疗方案，进一步推动未来该产品的销售。
问：公司利拉鲁肽减肥适应症的进展及未来是否能在医美领域应用?
答：公司利拉鲁肽注射液减肥适应症已基本完成3期临床试验，正在抓紧开展注册申报准备工作。目前在我国利拉鲁肽注射液用于控制体重的适应症是按照药品进行管理和注册，因此未来获批上市后的应用场景应该主要还是在医院，需要医生开具处方才能购买使用。
问：如何看待医美再生市场前景以及未来的市场竞争?
答：公司整体看好医美再生市场前景，随着求美者对医美体验要求的不断提升，再生医美产品符合消费升级趋势，同时良性的市场竞争将带来正向的作用，有利于市场合规发展。未来公司将继续进行产品差异化布局，秉承“以求美者为中心，用做药人的专业和严谨服务广大求美者”的经营理念，同时注重用户服务和体验，深抓医生培训，持续塑造产品口碑。