“越是面临困顿求存的危机时刻，企业尤其是国企、央企更应不忘使命。在低迷的市场环境下，一汽解放立足长远，聚焦终端，将‘抢终端、降库存、防风险’作为企业经营策略，以促进企业和行业可持续健康发展。”近日，中国汽车工业协会副秘书长李邵华一行到访一汽解放（000800.SZ），并对一汽解放董事长、党委书记胡汉杰进行了深入专访。《中国经营报》记者了解到，在这次专访中，胡汉杰作出了上述表态。
今年以来，在国内新冠肺炎疫情多发引起的物流、经济运转不畅，以及需求萎缩等多重因素作用的影响下，国内商用车市场需求放缓，呈现持续低迷状态。中国汽车工业协会披露的数据显示，今年1月～8月，我国商用车产销分别完成216.5万辆和220.6万辆，同比分别下降34.1%和36.2%。
在这样的行业大环境下，全行业都在积极寻求应对突围之策。资料显示，为了推动行业转型升级，促进行业融合发展，2022年以来，中国汽车工业协会携C8平台与一汽解放、东风商用车、中国重汽、陕汽集团等企业高管密切交流中国商用车论坛工作，明确了论坛的定位及研讨方向。2022中国商用车论坛以“应变求变谋变——共创商用车发展新局面”为主题，正在积极筹备中。商用车头部企业一汽解放将交出一份怎样的答卷同样备受关注。记者注意到，近期，一汽解放发布了2022年8月份产销快报。数据显示，今年1月～8月一汽解放累计产销量分别为114106辆、123331辆。今年前8个月，一汽解放在终端市场份额达26.1%，较2021年提升2.3个百分点，稳居中重卡行业首位。
一汽解放为何能在低迷的行业环境中保持韧性？在专访中，胡汉杰道出了其“通关秘籍”。
从关注“批发量”到聚焦“终端销量”
“疫情期间，经销商背负着巨额资金积压和库存压力，为缓解疫情对经销商的影响，一汽解放制定了金融支持、买断库存、线上活动等系列政策帮助经销商解难纾困，并不惜牺牲短期业绩为经销商减负，携手经销商共渡难关。”胡汉杰说道。
记者了解到，从年初开始，一汽解放便将真实交付终端用户(AAK)销量数据作为销量指标，将关注点从“批发量”转移到“终端销量”，为经销商提振信心、消化库存。
在胡汉杰看来，终端市场的销量往往更具“含金量”，终端销量数据代表着一线用户的真实选择，能更准确地反映商用车企业的产品竞争力和品牌号召力。通过盲目扩张经销商数量，施压经销商提高车辆库存，从而得到“漂亮”的批发量数据，并宣发报道，是主机厂的不作为，更是对经销商的不负责。
“作为一个负责任的企业，在行业困难时，我们更应该保护经销商，与其共存共生。”胡汉杰表示：“销售数据上，几千辆、一万辆的差距，体现不出品牌、产品的竞争力，但一味追求数据亮眼，容易压垮经销商，无异于饮鸩止渴。”
胡汉杰表示，经销商的布局需要根据市占率、销量等合理筹划；产品的定价也要保证经销商有合理的利润空间。“一汽解放不会盲目扩张经销商，更不会率先发起价格战。实事求是，敢于亮剑，是一个负责任的企业应有的态度和担当。”
据了解，在用户层面，一汽解放面向广大用户推出了6个月延期还本付息政策，同时围绕客户运营及生活场景难点，推出“卡友纾困十项举措”，帮助客户解决车贷及养车问题。同时，一汽解放引导客户关注TCO运营成本，发挥“生态四剑客”优势，为客户提供租赁、保险、维保、二手车买卖等全周期服务，提升客户运营价值。
可以看到，面对市场下行压力，一汽解放迅速调整了自身的经营策略，将目光聚焦到了终端市场。今年前8个月的经营成绩表明，一汽解放的这一调整是切实有效的。
当前，商用车行业正在围绕新能源化、智能化趋势展开变革。记者从一汽解放方面了解到，今年一汽解放在新能源方面也取得了不俗表现。
上半年，一汽解放与远景动力合作，成功完成了解放J6P配套远景动力全新一代重卡电池系统的换电示范；今年6月，由一汽解放自主设计研发的国内首款重型商用车缸内直喷氢气发动机成功点火并稳定运行；此外，一汽解放完成300辆氢燃料电池车的发车交付。
上个月，一汽解放还与宁德时代携手成立了解放时代新能源科技有限公司。据悉，该公司将布局新能源商用车销售、车电分离、绿电交易、碳积分交易、整车租赁、二手车交易及运力承接等业务，打造新能源卡车生态链，助力城市电动化转型。这是一汽解放“15333”新能源战略全面落实的重要一步。
据悉，在新能源产品方面，上半年，一汽解放的新能源重卡新开发逾40款产品；中卡完成7款产品开发及水冷电池切换；轻卡新开发超30款产品。
“商用车向新能源转型为中国商用车提供了机会；而在智能网联方面，一汽解放布局早、走得快，在政策推动下，达成‘世界一流’迎来了窗口期。”胡汉杰说道。
高端市场海外市场“两手抓”
布局高端市场是近年来一汽解放发展的重心。
“作为中国商用车领军企业，一汽解放肩负着汽车强国梦想和民族工业复兴使命，秉承‘创新、协调、绿色、开放、共享’的新发展理念，坚持‘自主发展、开放合作’，不断进行技术与产品的迭代升级，面向‘十四五’，一汽解放积极布局高端车型市场，继J7之后，重磅推出自主高端重卡典范鹰途，打造全新战略平台产品，领航国内商用车的产品定义和突破的新方向，向着‘中国第一，世界一流’智慧交通运输解决方案提供者的战略目标锐意进发。”去年底，胡汉杰在一汽解放鹰途产品发布暨下线仪式上如是说道。
2022年，一汽解放在高端市场的产品布局稳步推进。今年7月，一汽解放鹰途系列产品上市发布。鹰途是一汽解放高端重卡又一问鼎之作，鹰途的发布意味着一汽解放的“J7+鹰途”“双高端”产品战略成功落地。
“鹰途是一汽解放围绕用户全生命周期用车场景，瞄准高安全、高舒适、高可靠、高效率、低成本等需求，基于价值实现和共创导向，焕新推出的物流运输旗舰战略产品，旨在为物流运输者带来全新体验、全新活力和全新激情，重塑商用车产品定义和突破方向。”胡汉杰说道。
值得一提的是，今年8月，一汽解放高端车型——J7牵引车成功通过按欧盟整车认证框架技术法规（EU）2018/858实施的WVTA认证，成为中国第一款在欧六E阶段通过欧盟WVTA认证的重型燃油牵引车。
“此次解放J7牵引车的成功认证，不仅标志着J7达欧标项目又迈出坚实一步，更是解放产品走向全球的重要里程碑，意味着解放J7牵引车未来可向欧盟成员国及认可WVTA认证的非欧盟成员国出口，加速了中国重卡走向世界的进程。”一汽解放方面表示。
在布局高端市场的同时，近年来，一汽解放也在加码布局海外市场。
“没有海外市场，那解放品牌‘中国第一，世界一流’的目标就是一句空话。”2020年1月20日，在一汽解放商用车海外营销部成立时，胡汉杰曾表示：“海外市场一直是一汽解放战略目标中的重要组成部分。”
记者了解到，今年截至7月底，一汽解放已累计出口11819辆，同比增长近50%。目前，一汽解放的产品出口东南亚、中东、拉美、非洲、北美、东欧等80个国家和地区，在全世界近40个国家和地区有逾70个一级经销商，近300家分销商。在南非、俄罗斯、坦桑尼亚等三国分别设立三个海外子公司，出口产品包括J6、JH6、虎V等车型。
“与友商相比，我们的出口做得还不够优秀。今年我们的目标是25000辆，争取在‘十四五’末实现60000辆目标。同时，希望我们的出口产品不是低端车，而是用阶梯量的高端车来替代欧洲商用车，以此实现‘中国第一，世界一流’。”作为国内商用车头部企业一汽解放的掌舵人，胡汉杰对布局海外市场充满信心。