“省内大本营市场建粮仓，省外样板市场树信心。”首批15个样板市场落地，酒鬼酒进一步落实“聚焦产品、聚焦资源、聚焦市场”战略，努力实现打造“中国精品酒企”的目标。
文|李如婷
7月27日、30日，酒鬼酒湘阴、驻马店样板市场相继启动。
今年3月，从河北邯郸开始，酒鬼酒加速市场建设，到7月底，酒鬼酒首批15个样板市场已全部落地：包括湖南省内益阳、永州、岳阳、湘阴共4城，湖南省外包括邯郸、石家庄、包头、阜阳、南京、杭州、济宁、菏泽、泉州、南阳、驻马店共11城。
透过建设样板市场，酒鬼酒进一步落实“聚焦产品、聚焦资源、聚焦市场”战略，推动湖南省内大本营市场与省外样板市场的均衡发展，提升品牌影响力及市场竞争力，努力实现打造“中国精品酒企”的目标。
首批样板市场收官，市场成效显著
2022年，酒鬼酒敏锐感知行业调整压力，率先进行“费用改革”。2024年，进入发展新阶段，酒鬼酒给出了穿越周期的又一个答案。首批15个样板市场成为酒鬼酒夯实渠道、稳定价格、强终端、抓动销、造氛围的核心载体。
其中，驻马店市场在历史上曾是酒鬼酒在河南市场份额最高的市场之一，至今仍拥有深厚的品牌认同和基础，驻马店与南阳两个样板市场将互为助力，共同激活河南板块品牌市场氛围，拉动动销，引领市场深耕拓展。
而湘阴市场是首批样板市场中唯一一个县级样板市场。今年上半年，酒鬼酒湘阴市场动销增长83%，宴席推广增长72%，湘阴在岳阳市场的开瓶率占比达到42%，在湖南县级市场中排名第一。
可以看到，酒鬼酒通过强化核心终端建设，深化消费者培育，宴席场次、消费者扫码数量等终端动销数据均同比大幅改善，有效促进库存消化，市场信心正在逐步恢复。
同时，这些样板市场的建设经验在陆续启动中已经得到初步验证，包括市场选择、经销商管理、销售政策等等，有助于酒鬼酒进一步提升市场运营能力，打造可行性市场运作模式，完善渠道结构，保障厂商及消费者的各方权益。
有行业人士指出，酒鬼酒算是区域品牌体量，由于历史积累、品牌建设种种原因，却已拥有全国化影响，此前也的确收获了高增长。
但相比成熟的区域品牌，酒鬼酒在湖南本土市场的份额仅占7-8%，还不足以支撑全面全国化。同时，从样板市场的增长变化来看，酒鬼酒对市场的挖掘还远远未到上限。因此，启动样板市场，无疑是酒鬼酒夯实基础、提升核心竞争力的重要战略。
“在酒业调整期，酒鬼酒积极探索新思路、新方法、新模式，发现酒鬼酒新价值。”驻马店康德实业总经理王华伟表示，聚焦战略重点市场，从“扩张式”增长向“精耕式”增长转化。
坚定“聚焦”战略，多维打造样板市场
针对驻马店样板市场的具体策略，酒鬼酒公司河南大区豫南片区经理赵则强表示，要打造酒鬼酒专属团队，以高效、专业服务推动市场深耕；打造核心终端销售网络，促进政策落地和氛围营造，实现BC联动；渠道聚焦会议营销、消费者扫码和宴席活动，专卖店和团购注重消费者培育和圈层营销。
事实上，对于首批样板市场打造，酒鬼酒明确将从“优化服务、提升市场氛围、消费者培育、加强终端激励以及宴席IP打造”等方面发力，以确保客户有利润、市场有规模、销售有动销的良性发展。
7月以来，酒鬼酒公司副董事长、总经理郑轶率队相继走访了郑州、石家庄、唐山、岳阳、长沙等地，深入一线，对话经销商，更为直观、高效地了解政策落实情况、经销商需求及市场反馈。
郑轶表示，精耕湖南大本营市场和省外做样板市场，齐头并进，把品牌投入集中投放到湖南市场和省外样板市场，是2024年聚焦的核心措施。
据悉，酒鬼酒成立湖南事业部，统一负责湖南省内市场运作；下设多个二级部门，分别负责各产品线的运营。省外如河南、河北、山东等区域，酒鬼酒依托自有团队发展；其他地区如江苏、浙江，则依靠当地的平台商布局。
在新的发展阶段，酒鬼酒立足产区、香型、文化等竞争优势，坚定构筑差异化“护城河”，同时，聚焦产品、市场和资源，全方位提升品质力、品牌力、渠道力，不断向“打造中国精品酒企”的战略目标迈进。
率先主动转型，精耕细作稳中求破
近年来，酒鬼酒依托其独特的馥郁香型和湘西文化，通过文化名人的合作和文化事件的营销，树立起文化白酒形象，实现了一波品牌突破，在全国范围内建立起知名度和品牌差异化。
2024年，酒鬼酒循着“省内大本营市场建粮仓，省外样板市场树信心”的工作基调，短短5个月，酒鬼酒全面启动样板市场，又从市场层面与品牌建设实现呼应，以果决的执行力彰显出酒鬼酒破而后立的魄力和决心。
星星之火，可以燎原。从酒鬼酒首批样板市场的分布来看，除深耕做透湖南大本营外，还覆盖华东、华中、华北、中部等多个区域，将以“点-线-面”的动态格局，推动酒鬼酒进入深扎根、稳复制、优增长阶段。
这些样板市场本就具有良好的白酒消费基础及潜力，同时，也属于酒鬼酒的优势市场，能够紧跟改革步伐，实现战略落地。作为酒鬼酒投入市场的种子，它们将充分发挥市场标杆的带动辐射作用，为后续拓展积累经验。
行业人士表示，下半年，酒业的主旋律仍是“去库存”，酒鬼酒打造样板市场以聚焦渠道、拉动动销为核心，这一剂药及时且对症。长远来看，样板市场符合酒鬼酒转型调整、长期向上的发展思路，也将是以实效提振市场信心的有效举措。
纵观酒业现状，随着市场竞争加剧，进一步向名优品牌集中，叠加仍需恢复的消费环境，酒企们都将全国化作为顶级战略目标，但当人人都去抢做全国化，要实现高质量突围便成了“地狱”难度，此时，推进模式和市场选择便格外重要。
九频道看来，酒鬼酒的这步棋称得上“鬼”，近几年，从“费用改革”到样板市场打造，以退为进，背负业绩压力，放掉表面繁华，以主动的内在优化推动市场提质，不盲目追求全国化，以高质量的“散是满天星”合力迈向“聚是一团火”。
不可否认的是，没有改革是一蹴而就的，我们想要迎接美好的未来，便也要接受可能的“流血”，如今，酒鬼酒的星火已然点亮。
九度咨询董事长、品牌管理专家马斐表示：“当下，行业调整周期的压力仍在持续释放，这对任何企业都是一个挑战，酒鬼酒作为区域品牌面临的压力更甚，能够率先主动调整战略并快速落实，集中资源精耕细作，一定程度上体现了酒鬼酒的实力底蕴和发展韧性。”