近日，居然之家因为调整招商模式引起业内关注。居然之家董事长汪林朋表示，要重塑商业模式，从"固定收租"转向"销售分成"，与工厂、经销商形成命运共同体；其次要打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量和效率赋能。
受家居建材市场下降的影响，近年来，家居建材卖场受到诸多挑战。以陶瓷行业为例，不少经销商反馈当地陶瓷门店退出的情况接近二分之一甚至三分之二。
缓解零售终端销售压力，有瓷砖经销商反馈，如成都富森美家居卖场，开始敦促经销商主动进行线上平台布局，通过抖音等直播平台进行引流。
居然之家宣布：
从"固定收租"转向"销售提成"
一直以来，收租是卖场营收的关键。12月1日，在居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，居然之家董事长汪林朋表示，居然之家要自我变革，重塑商业模式，首先是重塑价值链，从"固定收租"转向"销售分成"，与工厂、经销商形成命运共同体；其次要打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量和效率赋能。
据了解，汪林朋认为，市场的下行和数字化的冲击不是家居行业最大的问题，商业模式的问题才是。家居行业面临的现状，第一个是价值链上的相互博弈，所有风险都推给经销商；第二个是人、货、场相互割裂，上下游赋能效率低。居然之家开创“销售分成”模式，卖场将工作重心转向帮助商户抢流量抓销售，通过与品牌、经销商构建“厂商命运共同体”，实现风险共担、利益共享。
据悉，今年三月份，居然之家哈尔滨店作为试点率先运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的模式。据称这一改革也使得居然之家哈尔滨店由仅40%左右的招商反转为实现100%的招商。在居然之家哈尔滨先锋店的经验基础上，居然之家于2024年还将在各地直营店陆续开展招商模式创新，其中包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店，深圳前海和广东清远店，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。
商场出租率下滑
卖场租金收入不断降低
汪林朋透露，居然之家每年的租金收入占总收入的比例在不断降低，装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。未来三到五年居然之家的收入结构会发生比较大的变化。
财报数据显示，2023上半年，居然之家总共关闭了13家大型家居商场，这其中，直营家居卖场关闭1家，转加盟家居卖场3家；加盟家居卖场关闭12家，直营转为加盟家居卖场3家，合计面积超过28.38万㎡。
截至2023年6月30日，居然之家在国内29个省区市仍经营着418家家居卖场，其中86家直营家居卖场中16家为自有物业，70家为租赁物业；同时经营着3家购物中心，6家现代百货店及162家各类超市。
另一知名家居建材卖场红星美凯龙同样面临“商场出租率同比阶段性下滑”的问题。此前，红星美凯龙便公告透露，公司10月自有商场的合计合同租赁及管理费收入较上月环比下滑，下滑金额为889.16万元，下滑比例为1.59%。
陶瓷门店不断退出
数字化会是新方向？
以陶瓷门店为例，近年来，陶瓷门店的退租率也越来越高。2023年，陶城报千城万商终端调研走访各地城市，不少经销商反馈当地甚至有接近一半或者三分之一的瓷砖门店退出。
据一位西安经销商反馈，“我记得我们另外一个门店，有1000多平方米，之前是在市场的第14排，这回挪到了8排。以前整个市场都是卖瓷砖的，现在我的周边全是卖不锈钢的，卖消防器具的……”
另外一名江苏经销商表示，当地的瓷砖门店最起码少了一半，未来再淘汰下去，最终留存下来的可能也只有现在的一半。
“基本上我觉得，未来全国能有一半的经销商‘撑’下去就不错了，但是什么类型的经销商能撑下去，一定是有思想、有想法的经销商。”有经销商表示。
数字化成为目前终端零售谋求出路的新趋势。除了居然之家以外，根据走访情况，成都富森美也开始敦促卖场门店布局抖音等直播渠道。
“(卖场)他会敦促我们去学习，比如直播抖音，或者是线上线下的各种培训社群那些，他会把市场有些比较优秀的有代表性的商家，邀请过来，组织大家去学习，这个其实是很好的。”有成都经销商表示。
另一方面，也有经销商对厂家提出要求和看法。有经销商认为，关于终端门店数字化渠道的建设，需要厂家牵头进行孵化。他表示，“我觉得如果我们所有的陶瓷品牌，再像以前那种打法，找经销商去压货，去开店，没有帮扶，这个品牌是没多少希望的。”