“重回前三”这句口号，泸州老窖一喊就是九年。
在2023年泸州老窖经销商大会上，董事长刘淼再次喊出“重回前三”的口号。“近年来，泸州老窖以坚定重回前三为目标，在良性的基础上能跑多快跑多快。”
2023年，泸州老窖的一大亮点，就是也跻身“300亿俱乐部”阵营，与洋河、汾酒之间的营收差距进一步缩小。
值得关注的是，泸州老窖2023年营收和净利润增速均超过20%，实现归母净利润132.46亿元，净利润稳居白酒行业前三。
不过从今年一季度业绩表现来看，泸州老窖成为三家之中唯一一季度营收没过百亿的酒企，似乎有些“后劲不足”，营收和净利润均与其他两家有很大差距。
2023年，泸州老窖的净利润表现很优秀，实现归属于上市公司股东的净利润132.46亿元，同比增长27.79%。排名仅次于贵州茅台和五粮液，稳居白酒行业第三位。
图片来源：泸州老窖2023年财报
而这得益于泸州老窖一直以来较高的毛利水平，2023年泸州老酒毛利率超过88%。业绩主营构成来看，泸州老窖中高档酒类收入达到268.4亿元，收入占比达到88.78%；中高档酒毛利率达到惊人的92.27%，在白酒行业中仅次于贵州茅台。
泸州老窖主营构成
而在稳住高端阵营的同时，泸州老窖中低端产品也在持续发力。年报显示，泸州老窖各价位段的产品均实现增长：其他酒类产品营收32.36亿元，同比增长22.87%，其他酒类毛利率56.48%，同比增长3.31%。
不过，虽然泸州老窖净利润稳居前三，但刘淼高喊8年多“重回前三”的目标依然没能实现。
单从营收方面来看，泸州老窖想冲进前三，还有些难度。
2023年，贵州茅台以1506亿元的巨额营收居榜首，紧接是五粮液、洋河股份和山西汾酒，营业收入分别为833亿元、331亿元和319亿元，泸州老窖位居第五。贵州茅台、五粮液、山西汾酒和洋河股份的营收实力碾压泸州老窖，其中洋河和汾酒是泸州老窖“重回前三”面临的两个强劲对手。
据2024年一季度报，泸州老窖是三家之中唯一一季度营收没过百亿的酒企，其营收91.88亿元、净利45.78亿元，与汾酒的153.38亿元营收和62.66亿元净利，洋河的162.55亿元营收和60.55亿元净利都有较大的差距。
图源：泸州老窖官网
纵观泸州老窖近年的价格变动和年报数据，其获得高利润的底层逻辑是：涨价，这也是泸州老窖的基本操作。
比如，2023年2月，特曲老字号产品实行价格双轨制，即计划外配额52度结算价格按照每500ml上调30元、38度结算价格每500ml上调20元。8月，核心产品52度国窖1573经典装提价20元，该产品的经销商结算价由此前的960元/瓶提升至980元/瓶。11月，52度、43度和38度的泸州老窖60版特曲五码装（500ml*6）经销商结算价分别上调至478元／瓶、438元／瓶及428元／瓶。
泸州老窖副总经理、董事会秘书李勇说：“2023年毛利率增长主要是高价格产品营收占比进一步提高所致。”
泸州老窖频繁提价一度导致合同负债额下降，这就意味着经销商打款意愿在下降，合作意愿也在降低。部分销售渠道已经出现价格常年倒挂的现象，令各渠道经销商压力倍增。
截至2023年底，泸州老窖存货再度飙升至116.22亿元，较2022年底98.41亿元的存货规模增长35.21%，远高于同规模酒企。
在2023年五月份举办的业绩会上，多位投资者对泸州老窖2022年度经销商数量同比减少提出关切。其中，内经销商数量同比减少4.49%，境外经销商数量则大幅减少14.86%。
而之后，泸州老窖为冲业绩，去年四季度调整策略，在一众名优白酒提价的趋势中开启“降价促销”模式，宣布旗下核心产品52度国窖1573经典装和特曲的出厂价下调。原打款价为980元/瓶的国窖1573下降至经销商于12月18日前打款只需930元/瓶，而特曲打款价也从340元下降至290元。
“降价促销”模式以试图缓解经销商的现金流压力，提升渠道商打款积极性，进而推动去库存，也算是泸州老窖对价格倒挂问题的一种积极回应。
但从最新存货周转数据和现金流指标来看，降价对于泸州老窖去库存起到一定的作用但依然有限。泸州老窖去年经营活动产生的现金流量净额106.48亿元，同比增加28.87%；现金及现金等价物净增加额81.64亿元，同比增加88.7%。
同时，在众多电商平台上，泸州老窖大单品国窖1573依然存在“价格倒挂”现象，二级市场对于泸州老窖高端化市场竞争力的担忧也从未停止。
不过从去年四季度业绩表现来看，泸州老窖这一举措行之有效。去年第四季度，泸州老窖营收近83亿，净利润近27亿，数据甚至高于洋河和汾酒，也拉高了去年整体的业绩水平。
只不过进入2024年一季度，泸州老窖的业绩未能对其他两家酒企保持“碾压”态势，而且差距进一步拉大，成为三家之中唯一营收未过百亿元的酒企。
同时，“超百亿元长期借款”引发了不少投资者的质疑，纷纷喊话“是否放贷给经销商？”
泸州老窖2023年年报显示，公司拥有货币资金259.5亿元，长期借款超100亿元，主要系本期取得银行借款所致。另据2024年第一季度报告，期末公司货币资金约321亿元，长期借款增至近120亿元。
在5月9日的业绩说明会上，泸州老窖董事长刘淼给出回应称，公司目前处于业务扩张时期，利用较低成本借款资金，结合自有资金开展重要项目建设，并按照项目进度开展合理现金管理。在风险可控的前提下适度提升财务杠杆，优化资本结构，有利于提高资本回报及公司净利润。
“公司建立健全和有效实施内部控制，并经过了审计机构的严格审计，不存在通过关联方等任何形式向经销商贷款的情形。”刘淼说。