24.20%的营收增速、30.94%的净利增速，泸州老窖强在哪儿？从三季报中找端倪。
泸州老窖的故事，可能才刚开了个头。
10月27日（昨日），泸州老窖发布2022年第三季度报告：前三季度营收175.25亿，同比增长24.20%；实现净利润82.17亿元，同比增长30.94%。其中第三季度实现营业收入58.60亿元，同比增长22.28%；实现净利润26.85亿元，同比增长31.05%。
营收增速大于20％，净利润增速比营收增速要高上6个点；营收及利润年年在拔高；前三季度利润总额已超过2021年全年；利润与营收的占比仅次于茅台……
这个三季报超过了行业预期，也超过了市场预期。
对于上市公司，其经营所有的秘密都藏在财报里，今天和大家聊聊泸州老窖的三季报里，说了的和没说的，虽然枯燥，但货真价实。
在超过预期的三季报中，能看到泸州老窖的全年走势。
一、全年利润总额将破百亿。根据泸州老窖过往的业绩报告，第四季度多为旺季，2021年泸州老窖第四季度净利润在总利润中占比约为20%，环比增长率达到30.26%。由此推算，泸州老窖2022年全年总利润或将首次突破百亿。
二、全年目标顺利达成。根据泸州老窖制定的目标，2022年营收要突破237亿元，从市场调研看，第三季度泸州老窖未向渠道压货，回款、库存、价盘等指标维持稳定，9月下旬全年计划内配额就已提前执行完毕。从数据来看，2021年净利润占比已达到38.51%，同时在过去六年间，泸州老窖净利润在总营收中的占比一直处于上升趋势，基于泸州老窖的利润率，泸州老窖2022年的年度任务将顺利完成。
三、核心产品将持续发力。对于业绩提升，泸州老窖在公告中指出，主要系白酒销售收入增长，利润相应增加影响所致，确定来说是主要系核心产品销售收入增长影响所致。根据泸州老窖的营销战略，第四季度分布着密集的品牌宣传，并且配合有密切的市场动作。仅仅在10月，泸州老窖就打出了国窖1573定制系列、“黑盖”、泸州老窖特曲60版（红60）等品牌的组合拳，发力趋势极为明显。
深层次分析认为，泸州老窖三季报的强劲更多是表现在市场抗压方面。
在泸州老窖的市场中，川渝地区是品牌的大本营，华东、华南、华中等区域“在东进、南图、中崛起”的战略下也进入到高速发展期，这些主销区域里，川渝和华东等地区渠道上半年都曾受到疫情等因素影响。但即便是在这样的情况下，泸州老窖仍然跑出了增速。
在白酒行业集体承压的2022年，头部企业的强势发展是提振行业信心的重要落点。而聚焦到泸州老窖的身上，再次让大家看到了极强的抗风险能力、发展空间和潜力。
另外值得关注的是：泸州老窖前三季度的利润总额已超过2021全年，其利润与营收的占比仅次于茅台，成为白酒上市公司里面产品结构优化和赚钱能力的“新顶流”。
这一点其实很值得关注。
泸州老窖虽然令人惊喜，这家3300亿元的白酒龙头，也有焦虑——冲击前三的路上，“拦路虎”洋河、汾酒来势汹汹，泸州老窖攻守皆要，一刻也不能松懈。
根据行业发展的历史轨迹，背靠高端白酒，茅台最先超越五粮液的也是利润，那个时候，茅台的收入依然低于五粮液，但随着时间的推移，茅台在收入、利润上都盖过了五粮液。这个现象可能也会在泸州老窖、汾酒和洋河的身上重新上演。
当然，背后是酒业发展长期向好的大趋势，和外部环境不确定性中泸州老窖合理的产品布局与市场运作。
泸州老窖最重要的产品国窖1573，与普五的价差从过去 100-150 元，逐步缩减至当前 50 元，国窖的品牌势能释放在近年有目共睹。
当前行业和和市场对国窖1573能否维持高增长弹性，以及能否成功抵挡千元新势力的狙击等方面存有疑虑。但综合分析认为，国窖1573已站稳高端，泸州老窖管理层战略判断前瞻，经营策略可贴合市场环境灵活调整，执行落地效率较高，渠道及终端势能向上，在消费承压期优势凸显，确定性及相对弹性仍强。
在泸州老窖总经理林锋看来，白酒千元价格带不只有“竞争”，也有“合作”！林锋认为，大家共同把千元价格带做大，是一件很好的事情。
“短期暂时没有造成问题；从中期来看，要分享千元价格带红利需要各自制定策略；长期来看，泸州老窖的发展，不仅是停留在千元价格带，还有万元价格带，各家企业都要不断发展。”林锋称。
国庆节前，泸州老窖三大品牌销售公司（国窖公司、窖龄公司和特曲公司）分别发文，因全年配额执行完毕，针对泸州老窖三大单品“国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒（包括30年、60年和90年）和泸州老窖特曲系列”进行全面停货。
一方面，全年销售计划、回款目标几近完成，向经销商传递配额稀缺的信号；另一方面，泸州老窖对旺季动销与渠道库存的把控较为精细，有利于稳定渠道价盘，并为来年开门红充分准备。
来自渠道调研显示，2022年以来，国窖1573在各个地区的动销都特别好，尤其是低度国窖市场占有率上升，在华北、华东地区快速发展，实现品牌效应最大化，2021年低度国窖销量占比已经提升至50%，营收占比提升至40%。低度国窖的强势发力，一定程度上减缓了高度国窖的增长压力，且为泸州老窖的营收、利润打开了新的增长空间。
数据显示，国窖1573上半年营收超过80亿+，到三季度超过了110亿，我们认为，国窖1573消费粘性和转化率在不断提高，渠道推力仍强，团队执行力优势明显，全国化持续扩张，相信增速还会进一步提升。
头部的强法，腰部的赢法。
近三十年的白酒行业发展史表明，高端化和大单品是成功的关键，泸州老窖坚定走“回归中华名酒价值”的发展道路，聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略，国窖1573稳居中国高端白酒阵营；泸州老窖1952以价格和形象高度担负起引领泸州老窖系列品牌复兴的使命；特曲和窖龄酒注重协同发展，站稳关键价格带；头曲实现价格、配额、品牌等运营升级，黑盖启动核心城市布局和品鉴推广，筑牢泸州老窖发展塔基。
受益于大单品国窖1573的持续放量，在泸州老窖腰部品牌细分赛道上，特曲、窖龄等产品在全国市场的复苏与反弹。
泸州老窖特曲老字号在经过几年的调整后，品牌逐渐恢复，进入到提速期，增速超过40%；泸州老窖特曲60版则在迈过20亿以后进入高速发展期，并开辟专攻宴席渠道的“红60”品牌线，今年做了川渝地区做了全渠道推广的试点，以及环太湖区域，特曲“红60”的口碑和销售趋势都很好，相信增速将会更为明显。
百年泸州老窖窖龄酒则与泸州老窖特曲协同发展，增速提高接近10个亿；泸州老窖1952作为泸州老窖品系的领头羊，逐步开拓各省级市场，引领泸州老窖品牌价值复兴。
泸州老窖特曲60版自2014年恢复生产，从1亿到5亿用了四年时间，5亿到10亿用了三年时间，而从10亿到20亿，仅用了不到两年时间。今年，八个月时间，泸州老窖特曲60版全国销量直接达到20亿，这意味着2022年全年，泸州老窖特曲60版将成为一支20亿＋的大单品，预示着其在500元价格带已经逐渐站稳脚跟。
头曲方面，自博大公司转入大成浓香公司，头曲在人员结构、组织、渠道上都做了变化和改进。现在的主推产品还是聚焦在老头曲上，渠道利润有较充分的保障。今年头曲渠道布局上也新增了非常多的网点。各方面综合因素，结合国家大基建，进行推广，下半年头曲有比较快速的增长。
2022年，泸州老窖新打出了两张牌：定位次高端的1952和中低端的黑盖。
次高端是白酒中竞争最为激烈的战场，1952作为后来者，需要大量宣传和市场教育，目前处于蓄势阶段。相比之下，泸州老窖已经在大手笔加持黑盖。
“黑盖”已经成为泸州老窖新一代主要扶持的品牌，按照规划，接下来3年内，“黑盖”将累计销售突破100亿元，完成150万终端网点建设。底气来自新国标下光瓶酒的消费升级红利。
当然，这块蛋糕并非泸州老窖独享。
汾酒在抓青花系列实现高端突破的同时，今年8月也在高线光瓶领域推出“献礼版”玻汾，补充百元价格带的产品空缺。顺鑫农业旗下品牌牛栏山今年也推出中档酒产品“金标陈酿”作为“塔基”产品，完善光瓶酒产品结构布局。
还有“高光”等创新产品则在深圳、成都等市场培训新消费群体，打造泸州老窖在消费更迭周期中的桥梁。
从泸州老窖的策略看，管理层是很有前瞻性战略眼光的。特别值得一提的是泸州老窖的基酒才是隐藏的点，已经存了42万吨了，是五粮液的两倍。
在产能方面，目前泸州老窖的设计产能、实际产能为17万吨，在建产能为8万吨。上半年存货为87亿（同比增加14亿），主要系酿酒技改项目投产及产品货架期管理要求，产品产量增加所致，产能在加速释放预期未来增速巨大。泸州老窖基酒调配需要近3年窖藏后上市销售，因此可以未来想象空间巨大，此外在建产能8万吨后续也逐渐投入使用。
泸州老窖拥有10086口至少30年以上窖龄的老窖池，其中百年以上窖池1619口，占业内百年老窖池90%以上，这在白酒行业是独一无二的存在，也是泸州老窖核心大单品国窖1573的底气所在。
具体到国窖1573，综合泸州老窖公告及机构研报等数据，目前其仍保持约3000吨/年的基酒产能。而根据1吨基酒可勾兑1.67—2吨成品酒的规则，3000吨的基酒，其成品酒产量约为5000-7000吨。公司实际规划是通过技改措施，2025年可投放量将达到2—2.5万吨，此外，国窖1573历年来还储备了2万吨的基酒，对应成品酒为3万多吨。
未来，随着泸州老窖扩产计划的推进，其产能的天花板有望得到大幅提高，借助高端白酒赛道的景气度，其销量和业绩有望得到进一步提升。
在市场应对和拓展上，泸州老窖的动作也是极为快速。
今年以来，泸州老窖通过一系列的政策、活动助力动销，不断优化产品结构实现营收和利润的增长，仅在上半年新兴渠道上泸州老窖就实现了7.12亿元的直销营收。
泸州老窖按照“战略聚焦、运营升级、全员激活”的营销工作方针，继续推进“七个聚焦”，全力以赴促进销售扩张。围绕战略落地，强化闭环运行，推动销售体系组织效能提升。
上半年，泸州老窖积极开展“百城融合”计划，相继在中南区域打响“燎原会战”等，以此消化因疫情对消费带来的不利影响，泸州老窖股东大会的前一天，仍有2/3的人员都在营销一线积极促动销。
进入下半年，国窖1573·七星盛宴、国际诗酒文化大会等常态化IP按计划推进，持续深化国窖1573的品牌力；“黑盖”以片区为单位进行品牌区域会战，同时辅以“千商万店”一起开黑盖、百万赠饮浪潮计划、“开盖扫码、再来一瓶”等营销活动，加速进行终端建设和品牌形象塑造；泸州老窖特曲60版开发出“红60”，专攻宴席市场，形成新的增量。
“泸州老窖在渠道和品牌端的核心竞争力突出，管理用人能上能下，薪酬体系高度市场化，营销队伍有很强的战斗力。”来自经销商透露。
作为“中国名酒”的代表，泸州老窖一直以引领中国白酒产业高质量发展为己任，大力倡导“文化同源、标准同订、市场同拓、规则同守、危难同渡”的“五同”理念，希望能携手中国白酒企业，在复杂形势下探索出一条现实路径。
泸州老窖集团及股份公司董事长刘淼曾表示：“经济的周期波动不会改变我们前进的梦想。泸州老窖整体保持高速增长态势，为下一步全面打响‘提质量、强文化、快突破’的攻坚战，坚定踏上‘千亿泸州老窖’建设新征程奠定了坚实基础。”
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