“得渠道者得天下！”作为我国照明行业非常重要的销售通路，“五金渠道”所蕴含的广阔市场空间，一直被各大照明企业所重视并争夺。
后疫情新时期，我国照明行业五金渠道面临着众多新变数、新挑战，一众照明企业在“群雄逐鹿”之余，也感慨“内卷升级”。那么，复杂多变的后疫情市场，五金渠道破局之道在哪？照明企业如何“不卷也赢”？
2022年，深耕五金渠道数十载的佛山照明做出了有益探索。这一年，在赋予五金渠道经销商满满信心之余，佛山照明也再度诠释了“何为五金渠道大有可为？”。本期关注！
蜕变之“产品端”
画像用户需求优化升级产品
众所周知，自1958年成立以来，佛山照明早期生产销售的产品以传统光源为主，主打渠道及其优势渠道一直就是“五金渠道”。在长达64年的发展中，佛山照明一早就清楚地认识到：无论市场环境如何变化，产品是企业发展的生命线。
△佛山照明五金流通渠道拥有上百款产品。
目前，佛山照明五金流通渠道涵盖光源类产品、灯具类产品、电器类产品、轻智能类产品等品类、上百款产品。其中，既有五金渠道绝对销售主力的“光源类产品”，也有紧跟市场需求的“轻智能类产品”，以适应不同类型的消费者所需。
此外，2022年，在产品方面，佛山照明五金流通渠道还通过“用户需求精准化”“明星产品矩阵化”等方面展开系列变革，取得不错成绩。
用户需求精准化：消费需求是市场经济运行的起点和归宿。为此，佛山照明五金流通渠道注重需求侧管理，推动需求侧改革。2022年，佛山照明五金流通渠道坚持“以消费者为中心”，画像客户需求、分类客户属性、匹配动销产品，通过研究用户群体，进一步细分市场，并围绕主要用户群体，挖掘消费潜力，不断推进产品结构调整和品质优化升级。
明星产品矩阵化：佛山照明五金流通渠道通过搭建明星产品矩阵，有针对性地应对不同消费者需求，提高销售效率之余，更增强佛山照明在五金渠道上的品牌优势。同时，佛山照明五金流通渠道聚焦核心品类爆破，打出“推高卖贵、高举低打”的组合拳，为佛山照明及其经销商的销售增量和利润提升注入动力。
“产品硬实力”，是佛山照明五金流通渠道持续向前的重要动能。然而，这只是第一步！
升级之“城市服务商”
实施一地一户多举并措赋能
大照明产业研究院调研显示，在五金流通渠道，从商家层面来看，向“服务商”“品牌商”“平台商”转型是大势所趋。步入2022年，佛山照明五金流通渠道持续加大对经销商支持力度，通过多重举措赋能“经销商”转型升级“服务商”。
具体来看，佛山照明在“服务中心”的基础上开创了新的“城市服务商”模式，实施“一地一户”城市服务商网格化经营，聚焦终端网点建设，推动渠道服务下沉与升级，同时通过众多利好政策全面赋能经销商。
秉承“合作共赢”的理念，2022年，佛山照明全面开启“城市服务商”建设工作，并通过品牌支持、运营支持、资金支持、促销支持、赋能支持、秩序支持、服务支持等全方位赋能城市服务商发展。
如“赋能支持”上：佛山照明导入快消行业“拜访八步骤”理论并通过集中作业的拓展，实地训练一线业务人员，有效提升业务实操能力，更好地落地公司营销策略。
如“服务支持”上：佛山照明通过规范业务行为、升级数字终端、管理提质增效，有效促进了市场管理效率优化、销售工作质量保障以及厂商协同经营效益的大幅提升。
如“品牌支持”上：佛山照明加大物资物料投放，建立有效市场网点建设激励机制，使城市服务商的投入，短期有增量、长期有回报，更好地聚焦做实渠道深耕基础工作。
赋能之“市场端”
保障共同利益维护市场秩序
“五金流通渠道”是佛山照明国内营销版图的核心业务体系，其承接了专业市场、五金领域的通用照明及生活电器类产品终端访销和售后服务。目前，佛山照明五金流通渠道在国内省级行政区全覆盖380+经销单位，超100000+营销网点。
在五金流通渠道，佛山照明的品牌影响力形成与其庞大的渠道网点、完善的服务体系、密集的品牌推广、出色的终端陈列等密不可分。佛山照明国内营销事业部副总经理袁越旺表示，终端网点建设是佛山照明五金流通渠道最核心的工作之一，佛山照明将全面做好终端网点的市场支持，对经销商进行有效的帮扶。
值得一提的是“城市服务商精准营销支持”，据悉，佛山照明五金流通渠道会根据不同地区的目标市场、产品结构、客户需求等，因地制宜推出不同的促销策略与核销模式，全力支持城市服务商拓展市场网点，尤其是对于新的城市服务商，促销资源做重点倾斜。同时，佛山照明五金流通渠道会根据市场形势不定期推出销售策略和营销活动，以期营造良好的产品竞争优势。
此外，在“价格体系和区域保护”上，佛山照明表现亦可圈可点。为保护经销商利益，佛山照明五金流通渠道建立了“产品线上、线下标准一致”的销售价格体系，从“云网电商”到“实体分销”直至“零售终端”，做到经销利益垂直分配和利益链条重塑。
与此同时，佛山照明五金流通渠道将全系列产品防窜码上线，杜绝渠道内卷和不良竞争，从而保障签约经销商合理利益，营造积极良好的市场氛围，促进行业良性循环。
佛山照明表示，2023年，佛山照明五金流通渠道将持续深化改革，通过积极开拓及深度赋能城市服务商，实现从“价格”向“价值”的营销转化，打造厂商增长新合力！