来源 :中国银行保险报2021-08-05
2020年以来，平安银行私人银行业务规模保持快速增长：财报数据显示，去年平安银行私行客户资产管理规模（AUM）突破万亿，达1.13万亿元，较上年末增长53.8%；私行达标客户数5.73万，同比增长30.8%。今年一季度，私行资产管理规模AUM规模突破1.23万亿元，同比增长53%......
增速一骑绝尘背后，平安私人银行也面临实现服务突破，增强客户粘性的挑战。今年，平安银行董事长谢永林就曾在今年的股东大会上对私人银行的服务能力提出更高要求。
7月30日，在平安私人银行与正和岛战略合作签约仪式上，平安银行私人银行总裁李明再次提出，目前，私人银行正经历“由产品到服务”的转变。去年疫情期间，平安私人银行推出致力于服务企业家群体的“企望会”平台，主打“量身定制”与一站式金融解决方案，为企业家客群提供投融资、财富规划、经营赋能等全方位服务。发展历时一年，“企望会”作为平安私人银行告别“卖产品”思维、深化综合服务能力的一个切入点，如何推动私行业务的蜕变？
打造多元化背景的私人银行团队
“私人银行客户里，企业家客群占比比较高，所以我们专门成立了‘企望会’平台，为企业家群体提供专属服务。”李明在接受《中国银行保险报》记者采访时介绍。
大型银行集团开展私人银行业务，通常具备资源与牌照上的优势。依托集团优势，李明表示，“企望会”具有很强的资源整合能力。不论是投融资服务、员工服务、家族传承服务，还是平安集团所能提供的健康、医疗、高端养老等非金融服务，都可以输出给企业家。
同时，打造具有多元化背景的私人银行团队，也是提升服务专业性的关键。“目前，团队内有对公背景的，有投行背景的，也有财富规划专家、法税专家及具备境外大型投行工作背景的人才。人才多元化可以说是做好私行服务的必要条件。”李明说。
此外，平安私人银行在经营企业客群的同时，也注重维护自身的品牌价值。“企望会”在选择企业家客户时，会从“企业家和企业经营”双重视角出发，同时关注企业的资产状况、经营状况与“软实力”。李明表示，团队会评估和考察企业家的价值观、创新意识和能力以及企业的社会责任，希望能够和企业家一起创造具备正能量与持续向善的金融生态。
阴山优麦食品有限公司创始人、平安私人银行客户卢文兵2013年回到家乡内蒙古乌兰察布，投入马铃薯种植、裸燕麦的种植和深加工。据介绍，2018年，平安集团“村官工程”通过保单贷款为卢文兵的阴山优麦带来了几千万元流动资金，帮助企业稳住资金链，通过助农平台"平安乐善"直接推动阴山优麦的产品销售和推广。此外，私人银行还从理财产品、企业融资到财富管理、公益慈善等维度，为卢文兵解决了很多工作生活中的问题。
“一开始，企业家可能就是在那一个时点需要我们的金融支持、金融服务。但随着我们不断打交道，关系逐渐深入，慢慢地我们会去覆盖企业家全部的服务需求。”李明表示，自“企望会”启动以来，截至目前，已有近5000位各个领域的企业家加入，管理资产规模超过4000亿元。
做好“定制化”提升“专属感”
“私人银行顶端的企业家客群财富管理方式已超过普通的财富管理范围，融资解决方案也超过常规需求，需要集结多种资源以及定制化的解决方案，才能解决企业家的需求痛点。”采访中，“定制化”是李明反复强调的关键点。
由于顶级私人银行企业家客户的需求往往具有较大差异性，而单一服务则具有同质化的特点，因此，李明表示，平安私人银行致力于为客户提供“一对一定制”的全周期组合解决方案，既包括投融资方案，也包括企业家客户的上市公司股权、占配售及期权，资产规划，税务解决方案等。
在产品层面，李明介绍，部分顶级私行企业家客户有对大额投资向专属产品方案设计的需求，普通私行业务无法满足。这就需要私行在全集团里寻找产品形态及风控标准适配的资产，设计专属的融资方案，创新风控模式，再匹配到客户。
在服务层面，平安私人银行推出了“1+n+N”模式，即为每个企业家配备“1”个顶级私行PB（私人银行家），“n”个专属顾问（包括投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、企业治理顾问、私享生活顾问等），“N”个合作专家（平安集团其他专业公司和各部门的外部专家），构建起“1+n+N”的协同服务模式，更强调私人银行服务的“专属感”。
回到私行业务增长快的焦点，李明认为，目前市场还有让“加速跑”的平安私人银行实现“步稳蹄急”的时间：“现在国内私行业务才刚刚起步，还没有到竞争十分激烈的程度。市场足够大，我们就跑得更快一点点，在客户服务上做更多创新，更好地提升客户体验。”李明说。