北京商报

　　二手房流动性不解决，新房不会根本转暖。

　　记者丨 王寅浩

　　有的新盘凌晨3点还在签约，有的项目第一个周末两天卖了近百套，有的老项目后期直接“卖乱套了”……在刚刚过去的一周，北京“认房不认贷”正式执行，北京商报记者走访朝阳、通州、石景山、丰台等多个新房项目了解到，多个新房项目推出24小时不打烊的营销策略，主打“抢收”。“抢收”的背后，是对落地新政营销时机的把握，也是对本轮市场“回暖”周期长短的焦虑，不能停的“渠道”验证了这种焦虑 。而所有焦虑的背后，是置换群体名下需要卖掉的二手房“不那么好出手”，更有一线营销总喊出：“二手房流动性不解，新房不会根本转暖。”

　　“第一个周末两天卖了近百套”

　　“终于看到久违的排队。上一次看到项目出现排队的情况，还是在北京不限购之前。”李明（化名）是亦庄招商璀璨时代项目的营销负责人，该项目恰在“认房不认贷”的前几天开盘。项目本身的位置、品相不错，叠加政策释放的节点，也让李明所在的项目吃足这波“红利”。“9月1日晚上7点左右，北京发布‘认房不认贷’政策，项目8点左右就开始上人，一直忙到凌晨3点多才下班。新政出台当晚就卖出了9套房，最晚一套是在凌晨3点成交的。”

　　9月2日、3日，也就是北京“认房不认贷”新政发布后的第一个周末，李明所在的项目售楼处格外忙碌。“项目户型比较全面，涉及89-140平方米的两居到四居，销售均价5.8万元/平方米，总价区间在480万-850万元之间，因此也带来了比较不错的人气。周末两天总共到访量有六七百组客户，我们20多个销售人员平均每人每天要接待十七八组客户，一些休假的销售也被叫了回来，但人手还是不够用。售楼处内外站满了购房人，为此也采取了限流措施，叫号分批次看房。”李明称，之前每天项目的到访量也就70组客户左右，这是新政出台后最直观的变化。

　　李明所在的璀璨时代项目前期首推300套房源，为了应对市场变化，后面又连续加推两次，第一次加推两栋楼，房源在100套左右，第二次加推四栋楼，房源在200套左右。“项目总共800多套房源，基本属于全放出来了。”

　　成交量方面，据李明介绍，9月2日、3日周末两天成交93套房源，工作日相对少一些，成交30多套房源，“认房不认贷”新政落地一周，项目共成交近130套房源。首推房源陆陆续续都卖光了，现在卖的都是加推房源。“按照我们开盘前期的市场调研，项目去化确实大大超出预期，只能说赶上了。”李明坦言。

　　有同样感知的还有另一家头部央企项目的营销负责人杨雪。与李明所在的项目不同，杨雪所在的项目主要以四居大户型为主，且属于尾盘销售，因此在数据方面并没有那么“夸张”。“这个周末我们也卖得不错，两天出掉25套房源，这对于尾盘项目来说，是不容易的。之前‘观望’积压了一波，现在属于该买的都在买。”

　　杨雪告诉记者，因此短期内到访量剧增，还出现了“卖乱套”的情况。“按照项目预设流程，每签单一套房源就要在工作群里确认一下，但周末销售们忙不过来，就出现一个销售忘记提交确认，另一个销售又给卖出去了，属实卖乱套了。”

　　“尚未带动增量，而是加快了释放”

　　新政落地一周时间，北京楼市热度明显提升，一张张热销的红底海报，也彰显着新政所带来的威力。例如北京“认房不认贷”新政后首个开盘的中建璞园公开披露：“首开成交21.8亿元，销售268套，周末2天累计认购300+套”；位于北京东四环朝阳公园板块的融创壹号院更是凭借“单日认购169套，总认购金额约56.2亿元”刷爆朋友圈……

　　然而并非所有的项目都这么“疯狂”。相较于房地产的“黄金时期”，当下购房者多了一份冷静与克制。

　　某央企项目营销负责人赵毅告诉北京商报记者，新政落地后释放的购房需求，仍然是原来那批购房客群，政策只是激活了这批购买需求。本身有购房需求，但因政策迟迟未明朗，在犹豫、观望的，当下不再犹豫。还有一些被原来“认房又认贷”误伤的刚需，首付比例降低，如愿上车小户型。“目前推动的是那批‘等待’需求的释放，政策之前到访达到这个量，也基本成交这么多。”

　　用赵毅的话：“认房不认贷”新政落地后，未带动增量需求，而是加快了释放。

　　“最近成功签约的，很大一部分是之前到访但受限于首付压力的刚需客群。”在九里熙宸项目售楼处，记者也证实了上述观点。九里熙宸销售人员齐鹏告诉记者，新政发布的周末成交了30余套，接近过往半个月的成交量，这之中以77、87平方米小户型的刚需首置人群居多。“很多之前是来看过房的，但受限于在外地有过贷款记录，而‘丢掉’了首套房资质。以77平方米户型为例，新政前此类客户均被定义为二套指标，80%的首付至少需要360万元，而新政落地后则只需要拿出40%的首付约180万元即可上车。”

　　“渠道还是不能停”

　　渠道不能停，便是市场并未真正恢复到“自主上门”阶段的最好证明。即便有“认房不认贷”新政加持，各大售楼处内，第三方中介人员的身影随处可见。

　　在玺悦朝阳项目，项目本身房源体量并不大，妥妥的临铁盘，且处于朝阳比较核心的地段，但依旧选择了第三方引流。“之前由于行情平淡，北京大部分新房项目都上了‘渠道’，中介的客户资源多，带看量也很大，隔壁和光煦境就是这么清盘的。”玺悦朝阳项目销售人员告诉记者。

　　包括赵毅在内的多位项目营销负责人表示，新政落地后，项目售楼处的到访量是实实在在的，热闹的氛围也带动更多人来看房。但政策效应究竟能持续多久、释放多少购买需求，这些谁都没底，因此“渠道还是不能停”，要借助第三方扩大引流范围，趁着政策落地的黄金期，积极“抢收”市场是大家一致的判断。

　　易居研究院研究总监严跃进分析称，随着房地产行业进入深度调整期，各大房企对于资金链的绝对安全尤为重视。当下房企主打一个求稳，项目开盘尽量压缩营销周期，哪怕让出一部分利润，也不想被“套住”。

　　“如果关注北京各大新盘项目的情况，就会发现从拿地到开盘，普遍周期在三个月内。”赵毅称，当前市场属于快节奏，开盘早、销售快的项目才能有利润，一旦超过预设销售时间，那就算不过来账了。

　　“认房不认贷”也并非没有带来改变，那就是给渠道公司的点位要比之前低一些，这对于早就进入算细账的开发商来说，确实是件好事。

　　“二手房流动性不解决，

　　新房不会根本转暖”

　　“认房不认贷”新政在北京楼市已经持续发酵一周，“一天赶上过去一个月”的成交量，给出了买卖双方共同的答案。成交量有明显涨幅，在多数人的预期之内，但无论是24小时不打烊的售楼处，还是不能停的渠道，开发商“抢收”的另一面，是对于市场持续性的焦虑。

　　广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉表示，“认房不认贷”政策赶在“金九银十”之前，目的也是为了提振市场，市场活跃度得到极大改善。在此影响下，传统“金九银十”销售季或许不会像之前一样以“凄冷”收场。但需要注意，“认房不认贷”释放的购房群体，主要以改善型客群为主，因此二手房市场的表现将直接影响到“认房不认贷”的落地效果。

　　“我们项目虽然以改善为主，但也包含一些小户型，从到访客群摸排来看，七成客户新房购置需要‘卖一买一’，这样才能凑齐首付款。”在赵毅看来，保持市场持续性，首先二手房市场要先“跑起来”。虽然很多客户想选择“先买后卖”的操作，提前锁定房源，但项目回款是有严格时间要求的，目前这部分需求并未得到释放。

　　北京某国企的营销总告诉记者，从该公司旗下位于孙河项目的准现房后期新政落地一周对客户的摸底来看，即便是总价在3000万元以下房源的购房者几乎也都存在贷款及腾挪资金的需求，这样需求的背后，也是购房者名下既有住房出让后才能再买新房的事实，周期几乎是所有购房者在签订购房合同时都会提出的要求。“最好也要三个月，半年是正常，但这个市场半年就赶不上今年的营收。”上述营销总直言，当下如果解决不了二手房流动性问题，新房不会根本转暖。

　　近期，北京商报记者走访北京二手房市场也了解到，随着“认房不认贷”新政落地，北京二手房一周内挂牌量增加了6000-8000套，不但网签没有变化，实际成交量也没有出现所谓的暴增，多数业主被卡在了变成首套房的路上。

　　一位业内资深分析师告诉北京商报记者，“认房不认贷”政策给北京楼市带来了巨大变化，但市场活跃度并不是看售楼处的人流有多少以及短期成交量的暴涨。保持市场活跃度，除“认房不认贷”政策外，还要补充其他配套政策，北京放开限购的可能性不大，但可以对二手房换购进行支持，也可对首付比例适度放宽。

　　据悉，近日广州对房贷利率首付比例进行了下调，首套住房商业性个人住房贷款最低首付比例为不低于30%，利率下限为LPR-10BP；二套住房商业性个人住房贷款最低首付比例为不低于40%，利率下限为LPR+30BP。此外，包括南京、济南、淄博等多地均已推行“卖旧买新”相关服务，支持二手房换购。

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